2023消费复苏，经销商如何排兵布阵？

当我们提及消费复苏时，到底在说什么？

既然被称为复苏，就说明曾经萧条过；而产业的复苏，也必然是一个缓慢的过程。对此，海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊在《中国酒业2023年七大猜想》一文中曾进行过研判：2023下半年最迟2024年春节酒业会开始新一轮的复兴。可以说，2023年是白酒行业复苏性发展的关键之年。处在复苏性发展背景下的经销商朋友们，是如何看待年初市场，又将如何开展年度发展规划呢？

接下来，我们一起来看看他们怎么说。

第一季度开门红？几人欢喜几人愁

北京经销商丁女士表示，年前出货量呈现出明显上涨的趋势。随着春节的临近和物流情况的好转，不少客户都变得活跃起来了。“年后可能需要补一批货，才能满足后续的市场需求”。谈及2023年的市场预期，她满怀希望：“从飞天茅台的行情来看，一季度的开门红值得期待”。

但也有人对一季度市场不持乐观的态度。济南的经销商李女士，近来一直忙于发货事宜。她经营的主要为天之蓝、汉酱、汾青花20等产品，据其表示，节前市场确实有所增长，但成交价却开始走低。“市场上除了飞天茅台等固定几个行情较好的产品，其他基本难以实现顺价销售。表面卖得是不少，可是没赚多少钱”。其还表示，库存量普遍较大是行业的现状。“库存不清完，价格很难拉上来”。

就目前的情况来看，白酒消费市场呈现出“两极化”发展态势。业内有人戏称，现在的市场行情分两种，“茅台行情”和“其他行情”。前者旱涝保收稳定增长，而其他产品因为种种原因市场表现并不理想。

综上来看，2023第一季度能否实现“开门红”，每个经销商的答案并不相同。但可以确定的是，消费需求增加、市场动销加快是整体的大趋势，在市场复苏的持续作用下，酒业必然会呈现出越来越好的发展态势。

基于目前的白酒市场表现，2023年经销商应当如何进行市场规划呢？

李女士认为，精细化市场营销是努力的方向。“线下门店这几年客流量都上不去，我们私下也做过很多私域流量的尝试。建群、发朋友圈，让更多人关注到我们的事业，意外也认识了不少新客户”。她还表示，未来计划开展线上直播营销，希望借助直播带货实现第二消费场景的开拓。

成都经销商樊先生表示，2023会继续囤一部分名酒等待市场反弹。“名酒产品受到白酒市场周期的影响较小，目标消费者不会因为你涨了或者跌了多少而掏钱，主要图个自己喜欢”。其表示，在资金充足的情况下囤一批货，未来是大有可为的。

相比之下，经营定制酒的王先生规划则更为全面一些。他表示，“像我们这样主要做定制酒的，告诉消费者我们是谁特别重要。所以，我们在跟客户交流的时候不仅要创造让他们喝到好酒的机会，还要带他们亲眼看到酒厂生产车间，了解我们的定制实力。简单来说就是全程跟踪服务。过去的两年，我们的服务开展遭遇了困难，经营上活着就不错了。但今年放开以后，我就有信心了”。他表示，今年开了自己的视频号和小红书，用来推广和测评。后续将带领更多意向客户到工厂实地考察品鉴。除此之外，还会进行一些网络营销投放。

综合来看，2023年经销商市场布局的主旋律应该是“稳”。近几年白酒消费市场的疲软，确实造成了部分经销商库存较高的现状。而他们也在积极地清库存、促动销。消费市场的转变，也促使相当一部分经销商开始关注消费场景的迭代和技术的升级，不断优化消费体验和服务。2023是机遇与挑战并存的一年，在激烈的白酒市场竞争中，唯有那些规划清晰、战略明确的经销商，方能发挥自身最大优势获得成功。

文 | 大家酒评内容中心 李旭鹏