“因为酒厂业务员一直找我，我打算先进10万货试试看，卖不了就自己喝了吧，结果当年卖了30万的货。”
“湘西一个店主说，如果卖到800万，我就发509元红包。结果真卖到800万，超总（武陵酒业总经理张毅超）说，卖这么多，你就发5090元吧。”
“武陵真有那么厉害吗，我仅卖两件货，就能被发现吗？”不幸的是，这位违规店主恰好被酒厂检核部发现，他当天就收到了解除合约的通知。
“所有处罚我都认，2023年继续卖武陵，可不可以？”他得到的答复是：不行！
2月1日为农历正月十一，该日宜“订盟”。是日，“2023武陵酒担当联盟”大会召开
对于坚持终端直达的武陵酒业来说，终端店一向是销售主力军，而终端店中的佼佼者——担当联盟，更是销售基石。在昨天（2月1日）召开的“2023武陵酒担当联盟大会”上，关于终端店的大量案例被分享，与此同时，关于担当联盟的文化、制度以及今年的发展方向，也得以充分阐述。
担当什么？
2019年11月担当联盟概念首提，次年5月联盟正式成立，截至目前，联盟成员数量超过200家，2023年预计实现湖南全省覆盖。
根据会上公布的新版联盟加入准则，除了销量要求外，还要求合作时间超过1年、1年内没有违反市场秩序，同时需要有至少两名联盟成员的推荐，最后还有30天的公示期和30天的观察期。联盟内部除了一般成员外，还有盟主，负责服务本区域的联盟成员。
和茅台“试销商”制度一个性质，加入武陵的担当联盟也并非易事。加入后，更非一劳永逸，武陵还有一个更为独特的“准出”制度。即，每过一段时间就要评估联盟成员及盟主，不合格的“准出”。去年的几次评估，就“准出”了60多家联盟成员，还有个别盟主。
“担当”二字可谓沉甸甸，从酒厂角度来说，是把终端商当作自己人；从终端商来看，和武陵合作不仅仅是简单的钱货交易，更有诸多责任。
从市场表现来看，担当联盟首先是市场担当。近两年数据显示，担当联盟以20%~30%的数量，贡献了70%~80%的销量，充分显示了该联盟作为武陵营销基石的核心价值。
其次是形象担当，这主要反映在担当联盟对市场秩序的遵守和倡导。实际运作显示，担当联盟比一般的终端合作店更遵守市场秩序，堪称表率。这种形象担当还被提升到湘酒振兴的高度，去年武陵酒业用了大量的户外广告资源，宣传内容就是优秀联盟成员的形象照。
衡水老白干股份有限公司党委书记王占刚先生亲临大会，并为优秀联盟成员颁奖
第三是成长担当，担当联盟成员将对本区域武陵酒的成长起到引领作用。担当联盟成立后，首先对产地常德的发展起到重大推动作用，此后又推动了长沙市场快速发展。担当联盟对新市场的引领价值显而易见。随着担当联盟覆盖湖南全省，武陵全省化发展将开启加速度。
第四个担当可能会让读者感到意外——快乐担当。武陵成立担当联盟不仅仅是为了开拓市场，保障市场高质量发展，还希望借此打造一种风清气正、上下和谐的全新厂商关系，用张毅超的话来说，就是“和大家形成一种简单、快乐的合作关系”。在这个理念指引下，武陵酒厂从一线业务员到高层领导，都和联盟成员成打成一片，张毅超带着商家进行10公里晨跑，堪称湖南酒行业佳话。
让担当者有保障
责任和收益总是对应的，担责者自然会得到更多收益。一直以来，武陵奉行“以用户为中心”的营销理念，这里的用户除了消费者外，就是以担当联盟为代表的终端用户。本次大会，武陵酒业公布了诸多提升担当联盟盈利水平的措施。
诸多措施中，“控量”是关键词，包括对产品供应量以及终端网点数量的控制。在产品供应上，武陵主要的四款产品（上酱、武陵王、琥珀、中酱）均有不同维度的控货，比如上酱将在去年供应量基础上按80%签约，武陵王和琥珀下调幅度更大。
类似上酱80%签约是总量控制，还有两种控量方法颇具武陵特色。一种是调减签约量，酒厂严格评估终端商销售进程，会酌情调减其签约量。另一种方式则是视市场发展情况，酒厂拿出现金来回购产品。
上述控量措施，遵循了市场供需规律，让供应量尽可能贴近市场实际需求，确保产品价格的稳定和提升，从而提升终端商盈利水平。而控制担当联盟成员的数量，也有助于提升成员盈利水平的方式。
武陵王将是湖南市场的重点推广产品，体现了武陵对千元以上价位的重视
这种控制也有两种形式，一是不同的产品采取不同布局原则，各产品的网点数量减少或总量控制。2023年，上酱的终端店数量将不予增加，武陵王规定了终端店数量上限，琥珀在一些区域也减少终端店数量。第二种形式是，酒厂通过日常检核和评估，动态淘汰不合格的联盟成员。这种淘汰有时候看起来不近人情，所以这次检核部负责人一上台就直言，“我就是被诽谤、被威胁，最不被待见的那个人。”
张毅超一直强调，过多讨论不确定性无益，坚持做好确定的事情，就能更好应对不确定。在他看来，只要持续保障担当联盟盈利水平，就是做好确定的事情。
一路向C
另一件确定性事情就是做消费者，这是“以用户为中心”原则的另一大体现。张毅超认为，做消费者（即C端）是更确定的事情，“业绩增长不仅仅来自网点增加，更来自对C端需求的挖掘”。
在具体路径上，武陵2023年将进一步鼓励终端去做企业团购，尤其强化对TOP企业的公关。在会上，众多关于TOP企业的公关案例被分享。据介绍，2022年采购额超千万元的TOP企业数量增长很快。2023年，武陵将用更好品质、更多元的消费者活动、更新颖的品牌推广去扩大C端的需求。
▲武陵酒业董事长赵旭东到会致辞，他表示衡水老白干股份公司将一如既往助推武陵酱酒的全省化、全国化
在品质层面，重点产品的瓶储期将由三个月延长至一年；在渠道层面，武陵还将推进大客户与流通产品的统一，为C端战略保驾护航；在价格上，要通过综合手段稳价、升价，让消费者感觉到武陵酒的高价值，“上酱价格稳中有升，对消费者来说，就是价值提升”。
强化C端是业内优秀企业的共识，但武陵在这方面做得更系统。比如对粉丝的去伪存真，就颇具武陵特色。我们经常看到有些酒厂总结其企业团购数量的完成情况，但这样的客户是否是真实客户呢。武陵酒业对粉丝有严格查验环节，去年就查验出近500个虚假粉丝。
在大多数酒企重视大B（经销商）的当下，武陵酒业率先重视小B（零售商），在此基础上，武陵将再次缩短渠道链条，大力重视C端，这是创新，更是不畏艰险。缩短链条的道理和优势大家都懂，但做大量分散的小B，以及更加原子化的消费者，工作异常庞杂、艰巨，甚至会让人感到痛苦。“做正确的事情，总是会让人感到痛苦，但我们会坚持下去。”
▲武陵酒业总经理张毅超说，他上台汇报喜欢自己做PPT，不喜欢讲重复的内容。这次他用了半小时时间阐述了武陵酒2023年营销规划，规划条理清晰、逻辑严密，并紧扣“唯变不变 远方不远”的大会主题。
以优秀终端为基础组建的担当联盟，是武陵顺应市场竞争新形势，并结合自身特点而形成的营销新军。之所以称为“新军”，因为白酒酒行业的商家一直是各区域的大B，散而弱的小B是没有“名字”的。随着武陵快速发展，担当联盟必然会同步发展壮大，曾经不起眼的众多小店老板，终于有机会跻身壮阔的白酒市场竞争的主流舞台，这难道不是一场激动人心的渠道革命吗？
与武陵盟誓的担当联盟们，将在这场渠道革命中涌现出更多的杰出商家！唯变不变，远方不远。