你肯定都看到过这张照片（往下看），对吧？
它是一个叫慕思的床垫品牌，过去近20年间，在机场、电视、高炮，你都会看到它。
你看到这个画面的时候，第一反应是什么？
这人是老板，这人是专家？这人是老外，这品牌是进口的？我们怎么想，慕思显然知道。
前几年，媒体曝出慕思广告上面这个洋老头，和慕思没有任何投资、代言或专业关系。他是英国的一个普通教师，当初品牌方给了他1500美元的肖像权使用费。
他不是老板、不是明星，也不是专家。但是，他看起来像个专家，还有点像乔布斯！
这个事情被媒体曝光以后，慕思当年的声明中，自己也承认这个洋老头已经成为品牌视觉锤——大家看到这张脸，自然就想到了慕思床垫。
你看，人家就找到了消费者买单的『穴道』。
就像中国人练武术，我的朋友张厂长打太极一样，找到了『奇经八脉』。
张厂长是河南人，他老爸是当地武术协会会长。他的太极，套路看起来还是挺正宗的。武侠小说告诉我们，武术没有小说上那么神，但确实也实战、管用，比如『点穴』。
『点穴之法武中精，点抢钻揣其法灵。』据说特种兵会用，懂武术的人防身，这个『点抢钻揣』是管用的。
这4个手法用对地方，可能就找到了消费者的『穴道』，就能打动他，让他买我们的酒。
第一招，外表魅力。
请问，茅台镇酒老板，谁看起来更像大师？
这3张图片，分别是金酱酒业汪洪彬、夜郎古酒余方强、远明酒业任远明。
汪董16岁进入茅台酒厂工作，在生产、品评等一线有20年的工作经历。看图说话，你留意到他的一头白发了吗？
酱酒行业白头发的，都是谁？季克良季老。现在在季老之外，汪董也是一头白发的酿酒师。
余董没有在茅台酒厂工作过，早年跟着他哥哥，从背酒糟开始，学习酿造、品评。
他们两人，是茅台镇酒业真懂技术的企业主。他们都是老板、像老板，你看他们像大师吗？
任董大家就更熟悉了，因为他在抖音里头出现的频率，最近这几年有点高。
你是不是一下子就注意到他的络腮胡、大胡子？这种外形固然是先天的，但有大胡子的酒老板，并不只有任董一人，对吧？
有一年，有人用任董的头像做酱酒，被市场逮着了。任董去见完那帮小孩，他突发奇想要和领头的单独聊聊。
『搞了多少钱？』『四爷（任董在茅台镇人称任四爷），我们还是搞到一点事呢！』『你为啥子用我的头像，你不晓得用季老的头像么？』那帮小孩说，四爷，『我们评估过，觉得用季老的话风险太大。您大人大量，放我们一马吧！』
其实，那帮孩子为什么用任董的头像卖酒？因为他们知道，任董的头像更有辨识度。大概从这件事情以后，远明推出了『大师手酿』，又有了『远明老酒』，一步一步迭代过来，始终都由任董自己背书，都有他的头像。
回到主题。他们谁更像大师？我们可以找找规律，可以得到启发，这背后的原理、逻辑是什么？
罗伯特·西奥迪尼《影响力》这本书告诉我们：『一个人的正面特征就能主导其它人看待此人的眼光！』
问大家一个问题：消费者真的认识季克良先生吗？你真的认识小罐茶的大师吗？
2014年，茅台推出高尔夫酒，用的就是季老挥杆的画面。对业内人士而言，季老是白酒泰斗。对普通消费者而言，我不相信真有那么多人认识他。
但茅台高尔夫，白酒行业为什么还是这么『迷信』季老的头像、书法呢？如果你留意到小罐茶的八位制茶大师，你大概就明白为什么了。
周炳良，普洱茶非遗传承人，王顺明，武夷大红袍非遗传承人。他们真是传承人，在产区、在业内也有名气，但他们不可能亲自动手去炒茶，也炒不了小罐茶每年20亿的茶叶。他们，看起来更像大师！
第二招，相似性。
我放了一张自己的照片。这是前几天，我在朋友搞的一场活动上拍的。这场活动，名叫『三中雅集』。
什么是『三中』？其实就是中年、中产、中庸，这个『三中』人群，就是他的客户画像。人到中年、成为中产、信奉中庸价值观的一群人。
不到中年，不会喝酱酒；不是中产，喝不起酱酒；不信奉中庸价值观，不具有『相似性』，不是目标消费者。
罗伯特·西奥迪尼说，『我们会下意识向跟自己相似的人作出正面反应。』从奶茶自由到酱酒自由，喝得起300元/瓶酱酒、实现了『酱酒自由』的都有谁？谁就是我们的客户！
说个题外话，我们来算笔账，一个人都喝飞天得有多少钱？
对个人：每天2两，成就梦想！73瓶/年，3000元/瓶，21.9万元。以占其年收入10%为参照，至少需219万元，考虑到请客、送礼等额外情形，这个数字可能更高。以占其年收入10%为参照，至少需438万元。
对企业：每周一件，53件/年，1.8万元/件，95.4万元。税法上业务招待费占比是:内资企业1500万以下5‰，1500万以上3‰。年利润至少需要2亿元。就是说，沪深几千家上市企业，按账面他们有的可能都没资格天天喝飞天。
茅台是天花板。飞天3000，酱酒我们按300算账，就是说，以夸张的方式，占消费者年收入10%为指标，那么：
『每天二两，成就梦想』，实现『酱酒自由』的人，年收入不少于43.8万元！
所谓『相似性』，第一层，是给顾客画像，第二层，是找到产品、找到自己、找到顾客与顾客之间的相似性。谁能把这种相似性，巧妙地放大，谁就能有所收获！
第三招，恭维。
这个不用解释。成年人对恭维这个概念并不陌生。
现在的酒厂，为什么都喜欢搞那么多辅品？
酣客有行李箱、T恤，肆拾玖坊有茶叶、大米，难道他们是不务正业吗？为什么他们要这么干呢？又或者就是作为礼品而存在？《影响力》告诉我们，不是的！
『我喜欢你！』这句话，你能让你女朋友上床，也能让客户买单。如果你的消费者是年收入43.8万元的人，那你得知道，怎样恭维他，才能投其所好。
辅品，是最直接的手段；理念输出，则更为高明！
迄今为止，酱酒仍然是消费者领域罕见的高毛利产品。这个行业的从业者中，年收入数十万乃至百万级，并不罕见。但是，因为品类、产区红利富起来的这拨人，与年收入43.8万元以上的那拨人，在审美、生活上，要找到相似性，更要缩小差距，才能有效恭维。
都说产品要高颜值，于是酒厂花大价钱去设计。我们特别喜欢听人恭维奉承——这个辅品，专为这个人群生产；这瓶酱酒，是您的专属！
第四招，接触与合作。
现在动不动说『触点』，大约就是这个意思。
酱酒为什么摆不脱『团购』的诅咒？
在中国白酒四大主体香型中，酱酒的营销方法相对其他香型和产区，是要滞后那么一点的。
浓香、清香把盘中盘、把深度分销都耍滥了，我们始终不动摇，死磕『团购』，这是为什么？时至今日，模式当然非常多，但归根结底都是『团购』的变种。
『努力建立一种「我们和他们在为同一目标而奋斗」的氛围』，是更高级的触点。
一帮油腻中年男人在一起，我们不止是酒友！我们还可以是学友？是球友？是书友？共同利益之上，还要有共同目标，共同爱好，共同兴趣！
这样的触点，黏性才更高。
第五，酱酒的影响力策略。
『天价白酒』听花酒，最近又搞了一个事情，请诺奖得主『酿酒』，其中一位还是『伟哥之父』，你怎么看？
了解中国白酒国际化的人，大概都知道，白酒出口，出品额茅台约占80%，出口量汾酒约占80%。总之，诺奖得主当然懂物理，懂化学，但是，老外现在恐怕还不懂白酒。
那又如何呢？这事一下子上了热搜，出圈了。
当然，听花酒的攻略，我们学不了。但张雪峰先生的思维，我们不妨借鉴。《影响力》也早就给出了具体的招式。
一是名人广告。
这两年，抖音上卖酒的二、三线明星是不是多起来了？仁怀有品牌，在这上面是尝到甜头的。有引领者，也有追随者。
你现在要玩，就得像听花酒这样升级。怎么升级？不是出更多的钱，而是找更大的冲突。
二是圈子文化。
酣客号称中国实业社群典范，社群力量驱动酣客5年实现100倍增长。相比江小白，酣客的成长也不遑多让。
要做圈子，既要外表魅力，还要相似性。这条路，学的人多，做得好的人，不多。他们宁愿花几十万去读商学院，也不读《影响力》，不来参加『读书三人行』，可能是做不好的原因之一。
三是粉丝疯狂。
玩转粉丝经济，这个难度有点大。但是，找到种子用户，这事你愿不愿意，你都得干。
比如魁五首，以田忌赛马的策略，用116元一瓶的『坤沙酒』，在酱酒开始下行的时候，进来搅局。茅台镇有的人，看得眼睛都红了，那又怎样呢？
一切商业的起点，是让消费者获益。
消费者的喜好，就是消费者买单的『穴道』。喜好是什么？吃喝玩乐，是喜好。但这个层次浅了，更深的喜好，《影响力》的定义是：
『人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求！』
我们把这句话简单拆解一下。问题不在『愿意』上，而在『自己认识』『自己喜欢』上。
谈恋爱的时候，智商为零。你也想客户谈恋爱，问题是，怎么谈呢？
要向你的客户和消费者，展示你的外表魅力、找到你们的相似性、找准触点，然后，狠狠地恭维，直到他持续买单为止！
以上，是我阅读《影响力》的启发，与你分享。
谢谢大家!
(以上是『读书三人行，一起读十年』2023年2月9日《影响力》读书会上，周山荣分享实录，文稿有删减)