学习叶茂中冲突理论有感
从业16年来，我一边实战，一边重视对营销理论的研究，我发现无论是早期里夫斯的USP（独特销售主张），还是奥格威的品牌形象论，或是特劳特和里斯的定位理论，都无法解决所有问题，像“怕上火，喝王老吉”你可以说它是运用了“USP”，也可以说是在消费者心智中占了个位。
我甚至总结过一套“状态营销”的理论，即好的产品都是满足了消费者某种状态下的需求，比如王老吉是发现了消费者吃火锅怕上火的状态，营养快线是发现了不吃早餐的状态，六个核桃是发现了经常用脑的状态。
直到我接触了叶茂中老师的《冲突》理论，叶老师将状态上升到冲突，形成了“冲突战略”。
通过和叶老师的长期交流，我有幸成为叶茂中冲突战略商学院导师，并全程参与了首期冲突战略研修班，特将我的感受整理如下，以飨读者。
冲突产生需求
营销的本质是什么？是洞察需求！
需求从哪里被发现的？从冲突中被发现的！
没有冲突，就没有营销！
—— 叶茂中
一、冲突是无处不在的，把冲突研究清楚了，实际上就把市场营销的需求搞清楚了。
营销的理论越来越多，营销却越来越难做，只因为大多数理论偏离了营销的本质。营销的本质是洞察需求，而需求从哪里来？答案是从冲突中来。
需要和想要是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，美食和身材是有冲突的，事业和家庭是有冲突的，男人和女人是有冲突的……这些都是冲突。因为冲突，所以才有需求，这就是营销的根本所在。
生理和心理的冲突——冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，比如人性的贪婪，人的生理需求是有限的，但心理需求却是无限的，生理需求和心理需求就会产生冲突。就像一个女子，买个包，如果只是用来装东西，买个几十块或者几百块钱的包就可以了，但为什么去买几万块钱的包呢？这个实际上就是她的心理需求。就像圣严法师所说：人这一辈子，需要的不多，想要的太多。
需要和想要之间就是冲突，冲突就会产生需求。因为有冲突，所以才有需求。说一个微型冲突的例子：两个朋友吃火锅，一个能吃辣，一个不能吃辣，这是不是冲突？鸳鸯火锅就完美的解决了这个冲突。
再说一个大冲突的例子： 奥巴马解决了什么冲突？
奥巴马能够成为美国历史上第一位黑人总统，正是基于他的竞选诉求，不仅仅只是描述了一个伟大的美国梦，而是针对现状，洞察并解决了当时美国民众强大的美国梦VS困境的美国现实之间最大的冲突。奥巴马正是解决了小布什执政8年之后，美国经济跌入低谷，失业率到达高峰后，所有美国民众内心最大的冲突——渴望更好的生活，渴望真正的改变。
二、冲突的原点在于左脑和右脑的冲突。
人有左脑和右脑，左脑被称为理性脑，具有理解、分析、判断的功能；右脑被称为感性脑，具有想象、创意、灵感等功能。
再进一步分析：左脑追求价格，右脑追求价值；左脑追求健康，右脑追求爽；左脑追求实用，右脑追求艺术。
左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动。
看到冲突了吧？
有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。
三、发现冲突，就是发现需求，营销就能一招致命，实现指数级增长！
叶老师认为，冲突产生需求，没有冲突就没有营销。产品解决短期冲突，品牌解决长期冲突。在众多冲突之中，挖掘到产品和消费者之间的联系和入口，找到解决主要冲突的方法，将所有的诉求和卖点变为消费者能够理解、接受甚而付费的策略，这才是冲突营销的关键之处。
海澜之家发现了什么冲突？
西裤专家九牧王、夹克专家劲霸、西服专家报喜鸟、商务休闲专家利郎，当各品牌在不断细分定位的时候，海澜之家不拼定位、不拼细分，而是洞察到男性消费者最大的冲突，即男人不喜欢逛街但男人需要足够的日常着装。海澜之家走上了另一条道路——提出了“男人的衣柜”，真正打造出一站式的男性服装购物终端。
通过对人性的洞察，冲突激发了需求，海澜之家实现了指数级增长，四个专家营收之合106.92亿元，抵不上一个海澜之家，海澜之家2017年营业收入182亿元，净利润42亿元，本土服装公司市值排名第1位，世界服装公司市值排名第14位。
其实现在回想起来，很多大品牌的定位都无形中运用了“冲突”战略，王老吉发现了吃火锅爽与上火烦的冲突，营养快线发现了来不及吃早餐和需要能量的冲突，六个核桃发现了经常用脑和保持好状态的冲突等等。
四、制造冲突，就是制造需求，营销就能改变赛道，重构市场。
没有瓜子的销量，没有优信的实力，人人车怎么做？
从诉求方面看，瓜子的诉求是成交量遥遥领先，每分钟成交一辆。优信说，你每分钟成交一辆，我们每分钟成交2辆，都是有数据的。
如果正面PK，显然不现实！
还是那句话，你规模最大，你遥遥领先，你解决什么冲突，解决别人信任的冲突，但是对于消费者来讲还有没有更有意思更有价值的冲突呢?
其实买二手车的大部分人都是第一次买车，他们分不清好车坏车，这是不是一个冲突?
叶老师成功绕开“销量”的赛道，把自己销量不如瓜子网反而成为优势，因为人人车坚持“好车不与坏车一起卖，每年拒绝100万辆坏车”，成功制造了冲突，那么坏车都去哪了？
这一“冲突”战略的运用更是令二手车平台——人人车的市场份额一年之内增长到40%以上。
互联网重新定义了营销，仅仅依靠定位细分市场已经很难获得消费者的认可，利用消费者的冲突进行营销可称为当下实效的营销方法论。
冲突，是叶茂中老师近30年的营销心得，它告诉你：在营销越来越失效的年代，如何利用消费者的冲突进行有的营销。
面对商业竞争
冲突是战略的第一步
发现冲突，就是发现需求，营销就能一招致命，实现指数级增长！
制造冲突，就是制造需求，改变赛道，重构市场！