本栏目以问答形式，给经销商朋友在日常经营、管理中出现的问题提供解决思路。如果您有其他当下急需解决的问题，欢迎留言！
江苏零食经销商 李总
在厂商合作过程中，小规模的经销商和初创期的经销商往往处于劣势，因为缺少足够的资金、销售网络和团队不成熟、内部规章制度不完善等短板，时常被厂家所忽略甚至打压。但作为小型经销商，我们也希望能够得到厂家的重视，进而代理到优质的产品。请问我们在和厂家的合作过程中，要如何扬长避短，展示出自己的优势呢？
河南零食经销商 陈总
虽然小规模和初创期的经销商有着不少短板，但其优势也不可替代，比如管理层级简单、执行迅速、人员成长快且态度积极、配合度高等，这些实力和优势都要展示给厂家，来争取更长远的合作机会。
其中，厂家的业务员是达成顺利合作的关键纽带，对于小型经销商和旗下较为薄弱等网点，很多业务员都不太看得上，所以在合作过程中也不太积极，更不会主动为经销商争取政策支持。
因此，小型经销商要树立热情的服务理念，可以从一些小细节入手，比如给厂家业务员提供单独的休息室、等候室等，给予他们足够的尊重和支持，以争取一些政策上的优惠。不过，有一点也要提起注意，很多厂家业务员甚至是经理级别，在洽谈合作的初期，往往对经销商承诺很多的空头支票，却拖延很久不予兑现，经销商要注意甄别，不要被一些蝇头小利所蒙蔽。
此外，达成合作后，经销商也要注意以下几点：
首先，小型经销商的流动资金不足，可以采取少量多次投入资金的方式，看厂商的配合度和终端的回转率再继续投入，切忌投入资金数量和速度过快，最终牵制住自己的资金链甚至落入陷阱；
其次，在代理产品之后，要将重点产品列入业务员的考核项目中去，督促他们熟知产品的优势和特点，并根据当下的利润和长远的利润空间，适当调整产品的比重，这也给了厂家一个信号，即小型经销商更加重视产品的铺市，与厂家的配合度高，这为双方长远的发展打下了一个坚实的基础。