摘要：营销逻辑发生重大变化从以企业为中心大规模向以消费者为中心转移，产品力已成为企业最本质的竞争力：没有品牌影响力的产品动销将越来越艰难。产品力+品牌力+营销力=营销推力营销推力+消费者拉力=营销合力04零售链的每一个环节都开始零售传统渠道的销量不断被瓜分，碎片化、近场化成为零售业变革的主要特征和推动力量。品牌化的社区店、专营店、不断成长的BC、农贸市场不断分化KA大店和大店经销商的流量。
本文由2023年3月17日下午15:00华糖云交会“抢水头，打赢开局之战”直播内容整理。
主题：在变局中寻求定局 渠道变革中的新增长逻辑
主讲人：祝启明
经济学博士、应用经济学博士后、沃顿产品-营销联合咨询机构董事长。
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从1979 ´ - 2019 ´，中国经济上半场结束。人口红利和流量红利让中国完成了三大基建任务，房地产、互联网、制造业红利时代结束。
“人口红利”与“流量红利”到顶，消费者主权时代开始，存量竞争取代增量竞争，质量增长取代数量增长，运营型增长取代资本型增长，分饼时代战幕开启，分饼能力决定企业生存力！
经济增长，正在从“资本”驱动转换为“运营”驱动（产品+内容）。社会主流价值观发生转变，竞争逐步回归商业本质“产品”与“用户”，“人品”和“产品”成为中国经济下半场竞争的主旋律，只有勤奋的好人才能赚到钱。
从以企业为中心大规模向以消费者为中心转移，产品力上升为企业最本质的竞争力。营销从”以营销为王“大规模向以“产品力+品牌力+营销力“为核心的综合竞争模式跨越。
产品力已成为企业最本质的竞争力，是复购的基础，是品牌的品质基础和基本理论保障。
品牌力是动销的基础，没有品牌影响力的产品动销将越来越艰难。
传统渠道的销量不断被瓜分。碎片化、近场化成为零售业变革的主要特征和推动力量。从增量竞争到存量竞争，供过于求分化销量，同质化加剧竞争，运气型企业日趋艰难！
以消费者需求变化为核心，不断裂变、分化、 融合的渠道、终端与平台，不断转移与被瓜分的销量。
被不断分化的KA流量：
品牌化的社区店、专营店、不断成长的BC、农贸市场不断分化KA大店和大店经销商的流量。
被不断分化的传统电商流量：
私域流量不断分化淘宝、京东等传统电商公域平台流量。
被不断转移的线上线下销量：
不断融合创变的线上和线下。
销量不断向大品牌聚集，无品牌不动销，无论企业大小都必须要学会做品牌，这是每个企业生存的必修课！
大品牌是厂商的标签,标志着厂商的江湖地位! 疫情对规模企业、大品牌企业影响相对较小。
产品特色不鲜明、品牌知名度不高的中小企业和经营中小品牌的经销商，终端商，今后将更加艰难！
大多数顾客都不愿意购买不了解的商品企业无论大小，都必须要有品牌意识不仅要有品牌战略，还必须要有清晰的实施路径。
食品经销商的品类边界越来越模糊，跨品类经营、多类别产品组合经营成大趋势。
不断下沉的渠道与终端，让诞生于KA时代的经销商的品类标签不断模糊、融合。如休闲、佐餐、调味、生鲜、米面粮油、牛奶、酒水等类别的经销商利用过去建立的网络优势，开始规模性的跨界融合，大规模争抢其他产品的经销权！
食品经销商的渠道边界不断模糊：从单一渠道向多渠道融合创变升级！
在KA渠道日趋艰难的今天，经销商的渠道边界被迅速打破，跨渠道、多渠道经营成大趋势。经销商不在固守KA类、BC类、社区类、农贸类、餐饮类、电商、社群团购等固有渠道边界，纷纷从单一渠道向多渠道融合创变升级。
多品类、多渠道的互补，可帮助经销商充分利用多品类与多渠道优势，化解经销商经营风险，扩大服务客群，拓展渠道终端，降低物流成本，满足下游商家多方面的产品需求，不仅让下游客户对经销商产生较强的依赖性，同时也可以帮助经销商走出瓶颈，实现规模盈利！
顾客信任争夺战已成为未来营销的核心大战。
营销最难的不是满足需求，而是如何让顾客更相信你。
2000-2015年，是KA的黄金15年，得KA者得天下。
目前KA依然强势，依然代表着品牌的江湖地位！但KA已逐步成为大资本、大品牌的天下，对普通品牌厂商的价值越来越低，越来越多的厂商正在加速逃离KA!
所以，没有产品优势，没有品牌优势，没有批量优势，没有客情优势不要玩KA！
当下渠道变革的主旋律：渠道下沉、多元化，终端碎片化。
人气在哪里，商气就在哪里！农贸市场、城市综合体 目前线下渠道人气最旺的两大渠道是各大品牌下沉的主战场。
厂商如何运作农贸、社区、乡镇网络：
大B渠道：以差异化定制为主，对企业研发实力、生产的灵活性要求极高！大B渠道用户通常控制力极强，谈判能力极强，价格低、利润薄，一旦合作，销量稳定可观，容易在行业树立品牌形象！营销方式以高 管营销为主！研发实力、快速研发、快速生产能力是极重要营销力，经销商很难驾驭！
小B渠道：数量巨大的小B端是复合调味行业的最大“金矿”！以流行标品为主，丰富的品类对企业研发和生产实力要求较高！很难实现一 对一营销，通常在餐饮配料店拿货，随处可见的餐饮配料店招广告对小B用户影响巨大！小B端用户高中低档均有巨大需求，需要企业有不同价位的产品对应！生产企业要运作好小B渠道，离不开餐饮渠道经销商的支持，是调味品经销商销量增长的好渠道。
谨记四个原则：外行不赚内行的钱、不精通不做、不控制不做、伤筋动骨不做。
爆品必备的五大基因：
