摘要：给经销商朋友在日常经营、管理中出现的问题提供解决思路。我所代理的某个休闲品牌不断遭到小品牌的低价骚扰，其不断降价进攻我们重要的终端客户，如竞品降价促销主要针对的渠道、对象，不同客户采取哪些不同级别的促销政策等。寻找制定市场突围方案的突破口。我们利用终端客情、陈列买断、消费者促销拉动等方法来攻破其他优质终端，实施点对点的打击（二批商、终端、消费者），如果竞争对手采取的是渠道促销。
本栏目以问答形式，给经销商朋友在日常经营、管理中出现的问题提供解决思路。如果您有其他当下急需解决的问题，欢迎留言！
我主要做县级市场，在其中一个成熟市场中，我所代理的某个休闲品牌不断遭到小品牌的低价骚扰，其不断降价进攻我们重要的终端客户，致使核心客户流失严重，面对这一情况我该如何应对？
湖北休闲食品经销商 林总
这种情况其实十分常见，根据我的经验，我认为可以分为四部进行准备。第一，对竞品进行详细的市场调查，摸清事情的真实情况，如竞品降价促销主要针对的渠道、对象，促销力度，促销时间和区域，不同客户采取哪些不同级别的促销政策等。此举目的在于，寻找制定市场突围方案的突破口。
第二，找出竞争对手的优质终端。通常新的竞品只有几个畅销的优质网点，其他网点都不盈利，甚至是亏损；此时，我们利用终端客情、陈列买断、消费者促销拉动等方法来攻破其他优质终端，当产品没有销量时，亏一段时间就只有退出市场了。
第三，制定反击方案，实施点对点的打击（二批商、终端、消费者），消灭竞品的同时，巩固自己的大客户。如果竞争对手采取的是渠道促销，那么渠道客户都会压满货。针对这种情况我们该怎么办？此时，我们不适宜再进行渠道促销，因为终端的资金和仓库都是有限的，即使再大力度的渠道促销，也很难说服终端再打款进货了。我们适合做的是消费者拉动，如买一箱赠一箱、赠刮刮卡等，让利消费者，拉动消费者购买产品，使竞品的库存积压在终端仓库。
第四，执行反击方案。常见竞品阻击的策略有两种：分别为以优势击弱势、打击竞品薄弱环节。前者要求经销商强化、巩固自己的优势，借助优势打击弱者，适合的战役为阵地战，集中强势“兵力”打击竞品；后者是指通过打击竞争对手的薄弱环节来消除威胁。
值得注意的是，无论是强者还是弱者，都要建立相对优势才能获得胜利，该优势既指整体优势又包括局部地区的相对优势。所以在局部市场建立优势之后，经销商还需要将这种优势不断地复制到其他区域，最终实现“星星之火可以燎原”。
