做一名能赚钱的经销商，是许多经销商朋友的梦想。不过在市场竞争日趋惨烈，特别是行业市场高度内卷的形势下，如果想能够更好地赚钱，挣大钱，的确非常不容易。因而，在新的市场环境下，怎样去做一名能赚钱的经销商呢？
赚钱肯定有方法。依据多年来，笔者对优秀经销商多方面的研究，发现能赚钱的经销商具备以下特征：
具备会赚钱的思维。经销商要想挣钱，首先要有会赚钱的思维，体现在以下这几个方面：第一是可以很好地辨别厂商和产品。找对了厂商和产品，就等于是事成了一大半。一部分经销商为什么做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂商和产品有很大的关系。也就是说，做为经销商，你要跟对人。有潜质而能赚钱的厂商具备以下特征：第一、企业信誉好，老板聪明能干有胆有识，可以很好地掌握市场机遇。第二、厂家的产品象征未来的发展方向，具有一定的增长空间，企业产品质量意识强，且不投机倒把。第三、尽量地根据自身的发展阶段挑选厂商和产品。厂大欺商，商大欺厂，这个是人的劣根性。如果想与厂商携手共进，就最好是选择“门当户对”的合作厂商，让自己在平等的责权利前提下，能够更好地运营行业市场，而非沦落为一部分知名厂家的“搬运工”。二是经销商要能有远大的战略思维，不以一时一事而急功近利，做一锤子买卖，而应该踏踏实实做行业市场，持续地赚钱，赚一世的钱，而非一时的钱。因而，销售假冒伪劣商品、跨区窜货、低价倾销、简单地价格战等等，都是不合适的。由于市场竞争日益加剧，经销商需要具备较强的企业信誉与“法制化”的思维，这是赚钱逻辑的关键所在。
识时务者为俊杰。能赚钱经销商必须具备的另一个要素，便是要识时务。所谓的识时务，便是经销商要开拓创新，顺势而为，顺应社会与市场发展的趋势。体现在以下两方面：第一，策略随着市场换。自中国改革开放以来，市场竞争环境发生了巨大的变化，特别是互联网等新媒体技术广告营销出现，一定程度的转变了已有的市场模式、销售模式等。因而，经销商如果想不被行业市场所淘汰，就必须得改变原先的经营策略，变粗放型为精细化管理，变“坐以待币”为主动进攻，抓好全营销及市场深耕等相关工作，赶上厂商发展的步伐。第二，企业产品围绕着需求转。经销商在选择产品时，一定要了解这个产品是否可以满足将来需求，是否象征未来的行业方向，能不能一定时间内占领主流，而非总是随大流。比如，三年疫情下来，很多行业遭受重创，大家收入受到影响。如果是快消品的话，除了销售中高档企业产品，还需要满足当下的高性价比企业产品。不要一味地自以为是，曲高和寡。经销商唯有因时、因市、因势而变，才能真正的满足一定环境下的行业市场，也才能真正的活着，为未来更好地良性发展奠定基础。
有双赢的态度。市场活动的顺利进行，体现为一个营销价值链的高效传递。做为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，依据自身在链条之中所作贡献不一样，合理取酬，但里面每一个环节断裂，都会造成企业产品流的停滞不前，从而使产品销售碰到阻断或是障碍。因而，从这个角度来说，经销商如果想持续不断的赚钱，挣大钱，就必须得具备双赢的态度。所谓的双赢的态度，就一句话大伙都有钱赚。首先，经销商一定要给厂商赚钱，不能动辄就向厂商狮子大张口要政策，要懂得向市场要资源，要懂得整合和运用中下游销售渠道资源。厂商有钱赚，才可以更新机器设备，增加研发力度，生产制造更好的产品，经销商才会有优秀的“枪支弹药”，去参与行业市场角逐。分销商、终端商也要赚钱，人无利不早起，唯有协助中下游渠道赚钱了，这些人才能推广你的产品，才可以把你放在心里，才可以给予客户更专业的服务，才可以提高顾客的重复消费，行业市场才能更好。因而，经销商切不可只管自己挣钱，不管下游企业死活，经销商与中下游渠道实际上是战略合作关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱”，唯有大家都赚钱了，行业市场才可以安定团结。
大眼光、大格局。“心有多大，舞台就有多大”。经销商如果想能赚钱，挣大钱，还要具备干大事的眼光，具备操盘大市场的格局。要不以简单地赚钱而赚钱。高度决定格局，格局决定事业的大小。如果一个经销商老板能真正地摆脱小生意人或小商人的境界，摆脱一味营利的势利眼光，摈弃做为谋生的手段，真正地把运营行业市场当做一种实现个人价值的事业，甚至将推动行业的兴盛当成自身光荣使命的时候，可以认为这个经销商领导是“钱途”无量的。如果你不纯粹为钱，钱反而来了。如同曾经的金六福的老板吴向东，尽管他也是个纯粹的经销商，但吴向东却放眼全国市场，引领全国上千家分销商一起，做大做强行业市场，做大做强品牌，因而变成了“中国第一卖酒郎”。因而，大眼光才有大市场，大胸怀才有大格局，经销商必须要有做大做强市场的魄力，具备勇当区域、行业、品牌第一的自信。如此，目标带来动力，经销商才可以展望未来，才可以规划好的发展战略，稳扎稳打，而非图谋一夜暴富，一口吃个胖子，因而做出违背、违反行业规则、国家法令的事情。之前所发生的阜阳劣质奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不仅使行业蒙羞，也让一部分曾经抱有侥幸心理投机市场的经销商很受伤。它提醒经销商朋友，销售企业产品，运营行业市场，一定要放眼未来，企图钻法律空子、行业市场空子的投机主义，必定做不大、做不久。
做管理“大家”。因为一些行业销售企业产品门槛较低，及其渠道业态的变幻无常，决定了经销商这一群体素质参差不齐。不仅有营业额数十亿的公司化运作甚至上市的经销商，或者是是品牌运营商，还有年营业额几百万、几十万甚至更少的经销商。同时，在经销商人群中，还有种一直长不大的“侏儒型”经销商。笔者在多年的经销商培训生涯之中，通过和大量的经销商朋友沟通交流，发现很多经销商为什么做不大，是由于面临能力短板，特别是管理水平遭遇了“天花板”。因而，由于营业额不断增多，员工人数的逐步增多，老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色，让更多的经销商遭受发展困惑。这些人还想要提升，可是又不知道该如何下手，他们有的也明白应该聘请职业经理人来管理公司，可是他们实在又狠不下心、不放心让“外人”来管理自己的公司。这些人在犹豫甚至恐惧中，战战兢兢、小心翼翼地发展，以致步履蹒跚，亦步亦趋，变成了长不大的企业。实际上，经销商要想赚大钱，干大事，就必须要提升从夫妻店式的个体户向规范式的公司化改变。经销商需要要从“从头管到脚”的“大管家”转变为只管方向、不管技术的“舵手”。根据自身发展阶段，择机引进职业经理人，实现专业人做专业的事，把自己变成一个“管理大家”，而非事无巨细，什么都管，什么也管不好的“个体户”。管理出效益，经销商唯有懂管理，善管理，择机“无为而治”，巧于借助于别人的力量实现自己的目标，经销商才能真正步入规范化、公司化的轨道，才能真正地做“甩手掌柜”，而让自己的事业达到顶峰。
当然了，如果想做一名能赚钱的赢销商，经销商还要不断地学习。要打造学习型企业和组织，要不断提高自身的核心竞争力，积极参与竞争；同时，还要建立与建设企业文化，通过企业文化，凝聚人心和士气，因而经营人心，经营行业市场，不断获得市场竞争优势及有利地位。
总之，如果想做一名能赚钱的经销商，就必须要系统地“武装”自身，要有自己的战略与规划，要有自己的组织和团队，要有规范与管理，长远经营，注重细节。唯有如此，经销商才可以图谋将来，才可以在激烈的市场竞争中，脱颖而出，因而做强做大。
注：文章来源-崔自三营销视界。
作者介绍：
崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2019年中国十佳讲师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有专业微信公众平台“崔自三营销视界”及文学平台“曦园文学”。
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编辑：邸璐妍