百问百答：惰性消费时代，经销商如何刺激购买？

重庆某商贸有限公司总经理  梅总

销售工作不能守株待兔，而是要主动出击，拦截终端，拉动消费者。“变坐商为行商”，不仅体现在和终端客户的沟通上，还要体现在和消费者的互动上，我们要做的是消费者拦截。我们公司是把终端销售的整个平台往前移，比如说消费者收到了优惠卡、代金券、折扣传单，就是把我们的销售阵地向小区、家庭户、某一个群体再前推一步。我们要真正走进消费者的生活圈子去影响他们。

第一，终端形象或音响效果刺激。要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场。这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，主题明确、有特色，带给消费者强烈的视觉冲击，吸引其注意力，将消费者引导到产品面前。

第二，终端陈列吸引眼球。消费者来到产品陈列现场后，终端被现场的生动化陈列所吸引，再配合专业人员的讲解，变产品特点为卖点，激发消费者的购买欲望，让他们产生购买冲动，最终实现购买。

第三，产品品鉴，让消费者接触产品。在讲解的同时，让消费者试吃、试饮产品，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者。

除此之外，也要考虑消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再有针对性地设计现场气氛，相信会取得理想效果。