市场白热化、产品同质化、利润低，经销商该如何做？

经销商和零售终端的关系往往是自由合作，没有长期稳定的关系作为基础，就会导致经销商对终端控制无力，在竞争中处于被动。我是一名县级经销商，近两年的发展越来越窄，但凡一线品牌在当地市场都已有代理商，自己没有知名品牌代理，所以发展很困难。随着市场的白热化竞争，产品同质化趋于严重、产品利润越来越低，人员、配送、维护费用越来越高的境况，我该怎么做？

河北某商贸公司总经理  李总

这可能反映了很大一部分经销商的现状，这既有市场环境的宏观因素影响，也与个人选择有关系。经销商想要做大做强，应该认真思考一下如何打造出公司的独特IP。根据我的经验，以下建议可供参考。

第一，整合资源。未来的经销商，一定是资源整合能力较强的经销商。一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源的经销商。经销商一定要取得厂家资源的支持，并且能够有效地利用，尤其是有一定实力厂家的资源。但值得注意的是，有实力的厂家在资金方面相对而言都比较强势，作为经销商，如何去套用厂家的资源激活市场同样关键，这需要经销商根据自身与厂家打交道的经验深度总结。作为经销商，还一定要有整合市场渠道资源的能力，每个以地级市为单位的经销商，要想把所辖区域的渠道都辐射，那是不可能的，经销商要学会经营好自身市场的同时，与周边市场的经销商联合做事，提高声量与影响力。

第二，团队是成就经销商做强做大的第一要素。没有完美的个人只有完美的团队。经销商要学会进行内部管理，不仅要有可用之人，还要有规范的操作制度，一切按制度办事，提升数字化管理团队与市场的能力。

第三，拥有品牌就是自己最好的名片。经销商不具备代理一线品牌的竞争力，但可以拥有代理潜力品牌的选择力。所以，选品过程中经销商要结合渠道热度、利润空间与产品质量慎重选择，并坚持长线运作，要有把潜力产品做大做强的决心。

第四，渠道控制。能够控制渠道的经销商才是真正优质的经销商。我建议何总应该对自己现有渠道进行梳理、分类，针对不同渠道与不同合作额度的客户进行不同方案的维护，不仅要做好客情经营，还要按章程办事。只有长期互利的关系才能长久。

一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、强大的团队管理能力、过硬的渠道控制力和做强品牌的信念，那么这样的经销商就会形成自己的品牌，会将经营之路越走越顺。