去库存的核心问题是终端的动销问题。
经销商去库存不是终点站，去库存的核心问题是终端的动销问题。终端的动销问题就要解决消费者愿意买，成为消费者的心中首选，指名购买。
01
为什么要一路向C
在生产主导时期，当时的市场是典型的卖方市场。只要做好了产品，就能够销售出去，不愁销路。
现在是产品严重过剩，同质化严重，增长都是挤压式，谁最能优先解决消费者需求，最懂消费者，谁最受消费者的青睐。
图源：摄图网
品牌不再是高高在上，而是付下身子跟消费者做沟通做互动，与消费者发生故事，创造难忘的体验与记忆点。
让消费者参与到品牌的活动中，每个人都希望被重视，品牌也一样，品牌越重视消费者，越能成为消费者的心中首选。谁离用户越近，用户关系越亲密，谁的销量越好。
02
目前的市场现状
终端层面：不动销，动销慢。
中高档酒做点不做面，做深不做浅。怕过度推销，担心顾客流失，对于终端来说，卖那个品牌都行；还有就是对品质没有没有信心。
名酒不赚钱，新品卖不动。名酒虽然是流量之源，但完全卖名酒，利润不足；新品销售有难度，如何平衡推新与名酒引流是终端面对的核心问题。
经销商层面：模式老化，打法不系统，不标准，不闭环。
不系统是指干了这一步不知道干下一步，形成不了叠加效应。
不标准是指动作变形走样，没有势能。
不闭环指有开头没有结尾，都是半拉子工程。
03
要有三个改变
1、从渠道思维变为用户思维。
做渠道的三把斧：拓网点、做陈列、搞搭赠，渠道解决的是产品的可见度与终端的推力。
中高档白酒的培育周期相对而言较长，前期是轻渠道强消费者，费用主投方向在于消费者的培育。
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网点过度开发容易乱价，能卖中高档酒的有效网点本身是有定数的。
过度加大渠道力度，不一定会增加渠道推力，增加终端的利润，反而会造成低价销售。
2、压货思维变为动销思维。
压货只是起到占仓的效果，实质就是库存转移，如果不能帮助动销，通路就会变阻路。入口大，出口也要大，帮助终端做动销，做背后的用户。
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3、从交易思维到赋能思维。
用存量换增量，帮助终端增加新客源，增加老客源的复购。双方成为命运联盟体，成为合作伙伴，共创共建共享，为终端创造价值。
04
解决两个核心问题
做市场无非就是解决两个核心问题：用户愿意买；终端愿意卖。
如何让用户愿意买？
消费的本质就是帮助用户解决问题，洞察用户的痛点，根据用户的痛点研发产品，并提出一个让用户一看就明白的购买理由。
中高档白酒要解决两个核心痛点：
一个是功能性诉求，也就是喝了不上头，醉得慢，醒得快，口不干；
一个是精神价值性诉求，白酒天生的带有社交属性，属于炫耀性消费。
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如何让终端愿意卖呢？
白酒的销售渠道主要集中在线下，消费中高档酒的人群有一定的局限性，并不是每个终端都拥有消费中高档酒的客源。要符合二八原理，终端的网点数量不在多，在于做深，做大。
保证终端的利润、帮助终端做增量。不仅要终端网点的老板形成深客情，强关系，还要与终端背后的用户形成强交互。通过B端不断的连接与触达C端用户，帮助B端通过现有的C端裂变，增加更多C端用户。
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