经销商生意不好做，和线下商超生意艰难也有关。
近日，各超市上市企业2022年报发布落下帷幕。永辉超市、家家悦、步步高、人人乐等13家上市超市，纷纷交出了2022年的“成绩单”。
从统计表显示，超市上市企业2022年营收、净利润大部分出现下滑、亏损。其中营收方面步步高下滑34.48%、人人乐下滑22.08%、顺客隆下滑13.87%、北京京客隆下滑13.70%均出现两位数下滑，而净利润方面永辉亏损27.63亿，步步高亏损25.44亿成为亏损最多的两家超市。
近年来经销商生意不好做，原因和线下商超生意艰难有关。近年来商超出现严重的两极分化现象，好的卖场逐渐形成垄断趋势，比如胖东来超市，阿里系零售，腾讯系零售等。不好的商超，大面积倒闭破产，整体上生意越来越难。
然而，商超生意艰难，核心在于自己，不做死就不会死。
图源：摄图网
过于饱和的快消品市场，出现了明显的优胜劣汰，两极分化属于正常的经济进化！
25年前，当现代卖场这一新鲜事物在神州大地崭露头角时，中国的消费者立刻被卖场那明亮的环境、齐全的商品、任选的自由、服务的周全所吸引。曾经，卖场做为全国性品牌必须争夺的市场，它是品牌的展示窗口。
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然而，卖场的空间是有限的，产品是无限的。凭什么你的产品要有好的位置，好的排面。于是，卖场对每个进货的产品都要收条码费、上架费。因为商超有生日（店庆），所以要收店庆费；而我店里商品这么多，结算起来太麻烦，所以我需要个帐期，不多，也就三个月；店里总会有些消费者把产品弄坏或者丢失，我帮你卖货，这么大人情，你总不能让这些小事我来承担吧，所以防损你得出吧。
早期经济蓬勃发展，我们根本没意识到快消品行业已经严重饱和。国家刹住吃喝风，减少浪费后，泡沫型消费潮水退去，露出了生硬的石头。
近年来，真正具备经营能力的商超才能越战越勇，生意越来越好。早些年靠着有俩钱开个店的传统店面、夫妻店、亲戚店，粗放管理，进货没优势，陈列没技巧，氛围很一般，慢慢生意都不行了。破产、倒闭、跑路的超市老板越来越多。
商超生意一旦不行，管理层多半不去反思自身营销能力不足，反而将更多的风险嫁接给经销商。
1）延长账期，占用经销商资金
不少经销商反馈，现在很多区域性大商超基本上是全额代销，甚至有商超半年不给结账，找理由拖着。
表面上规定的是2个月账期，但实际算下来其实是4个月账期，比如1-2月的账单，实际上是在4月份对账。如果当月有特价活动，超市还要冲红，重新对账，相当于账期再延长。资金周转，一年都没有3次。
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2）增加各种名目费用，降低经销商利润
超市销售额下滑，利润少了，就想办法通过各种费用增加利润。进店费、条码费、新品促销费、活动费、解码费、地推费各类费用数不胜数。
越是做一线品牌的经销商，越是难以承受。一线品牌本身利润就比较低，市场价格透明，很多产品的加价率都不够超市的合同费用。
超长账期、超大费用、经销商不但不赚钱，逐渐发现自己也越来越赔钱了！
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超市近两年销售额和利润下降后，不是积极想办法，联合经销商促销提升销量，而是打起了歪主意。逼迫经销商签订销售任务和利润任务，只要完不成就让经销商补利润。想尽一切办法从上游赚钱，失去了超市盈利的重心。
所以商超生意现在面临的现状，有实力的经销商不想做，没实力的经销商又做不了，没有几百万的资金，垫付的费用都给不起。
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很多经销商也在思考：面对商超生意下滑，利润越来越低的现状，还要不要继续做下去。商业君做了一些总结，供参考。
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第一种情况，大商超生意在经销商生意盘中占比不高。如果完全不赚钱，甚至是亏钱在做，可以考虑切掉，或者控制投入费比。如果商超生意能有盈利，经销商可以继续做，但不作为主要发展的渠道。
第二种情况，大商超生意是经销商生意的中间力量，占比很高，是主要销量和利润来源。在这种情况下，经销商面临的现状是不得不做。只是经销商在维持商超生意的同时，可以拓展一些新的方向。
整体市场的变化，是往渠道多元化、碎片化去发展，但消费者并没有减少，只是消费的渠道变了。比如经销商可以尝试做流通终端，B2B等，发展一些更有潜力的渠道。
当然，虽然商超目前整体环境不好，但市场上还是不乏有一些经销商做得还不错。他们在商超的打法，也值得学习一下。
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第一，在门店上，要做好筛选，效益好的门店重点投入，效益不好的门店降低投入，维持基本分销覆盖即可。
第二，在品类上，完善在品类的产品丰富度，做到在品类占比的绝对优势，增加在商超的话语权。经销商在某一品类的话语权足够大，还可以和地方性商超和中小超市去谈包场。有了足够的货架和陈列位，再通过产品结构的调整，增加销量和利润。
第三，在运营上，不要局限于线下，可以尝试O2O。在O2O的操作上，有几个关键点强调一下。
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一是经销商不要把O2O当成厂家的事情，线上卖出去的也是经销商的销量。消费者在平台购买，是要经销商去做引导的。比如在超市货架旁设置人员，专门教消费者怎么在线上下单，以及线上的优惠力度。
二是经销商要做好O2O的执行和宣传。其实很多厂家是非常重视O2O渠道的，也会有相应的政策给到，经销商一定要把政策传递到业务员和超市，全力去执行。
O2O本身就是一种消费趋势，经销商要在这个过程中，让消费者对自己的品牌产生足够强的认知，在下单的时候第一时间想到自己代理的品牌。
不好的商超，生意差，压榨经销商。好的商超，比经销商还要牛。越来越多的厂家和经销商逃离商超，接下来的日子，竞争将更加白热化。经销商对商超渠道的布局，要有新的考量。
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