5月17日，天润乳业接受了安信证券、民生证券、光大证券等30名投资者的现场参观，他们先后来到了天润科技乳制品车间生产线、展厅以及天润烽火台丝路云端牧场，并就产品、奶源、产能、市场等方面的问题展开了沟通交流。
奶啤属于差异化的乳酸菌饮料，由天润乳业自主研发并获得国家发明专利，是公司的重点推广品类。为进一步丰富奶啤的品类，4月中旬，天润乳业推出了新品沙棘奶啤，这款差异化的新品受到了投资者们的高度关注。
据介绍，沙棘奶啤原料中选用了南疆的特色水果沙棘，富含维生素C和黄酮，营养丰富。另一方面，在生产工艺上，之前天润原味奶啤是通过二次发酵而成，而沙棘奶啤对沙棘原汁也进行了一次发酵，是经过三次发酵形成，口感独具特色。
天润乳业称，公司一直非常重视科技研发，不断增强自主研发能力，提升科技创新水平，将不断研发适应市场需要的新产品作为保持核心竞争力的重要手段。首先积极引进人才，稳定人才，配套相关激励政策提高研发人员积极性；其次与多家科研院所、高校开展产学研合作，建立博士后科研工作站、新疆发酵乳微生物菌种资源开发重点实验室等，将理论研究与生产实际相结合；再者，公司还不定期委派研发人员到国内外进行专项系统培训学习，返回后与市场结合将研发落地。
此前，天润乳业宣布，拟现金收购新农开发、沙河建融合计持有的新农乳业100%的股权。此举背后有哪些考量？对于公司将有何影响？
面对投资者的提问，天润乳业回复称，新农乳业是一家位于南疆阿拉尔市的乳制品企业，目前拥有一个年产10万吨的乳品加工厂以及8个牧场，大约拥有1.5万头奶牛，2022 年实现营业收入近3亿元，销售区域主要集中于南疆当地的阿克苏和阿拉尔地区，以及疆外的浙江区域和线上渠道等。新农乳业的销售渠道资源与天润乳业现有的市场可以形成互补，进一步提高双方的品牌知名度和市场占有率。新农乳业的奶粉产品填补了天润乳业奶粉业务的空白，公司在疆外与经销商合作开设的专卖店也可以作为奶粉很好的销售渠道。而且，新农乳业是新疆较早生产有机奶的乳品企业，天润乳业近年才开始涉足此领域，公司会充分利用新农乳业有机奶资质和潜在市场，在新疆原奶资源优势下，发掘更多差异化优势， 提升公司整体市场竞争力。
据介绍，天润乳业自有奶源比例目前维持在65%-70%左右，待完成新农乳业收购后，自有原料奶将进一步增加，届时自有奶源比例预计将达到80%。
山东工厂投产在即，天润乳业为此也做了一系列前期准备工作。
品牌方面，山东工厂将使用天润乳业的副品牌“佳丽”，与“天润”主品牌有所区分。市场方面，公司于2022年末设立了销售公司山东分公司，委派有经验的销售副总经理负责，进行销售团队搭建，经销商招募，对主打产品等进行策划等工作，已对接当地政府、国有企业、商超等销售渠道，为投产后的产品销售做好各方面准备。山东工厂销售区域将以山东齐河为中心，覆盖周边半径500公里的市场，如京津冀地区。
加上山东工厂今年四季度将新增的产能，天润乳业总体产能够得到补充。因此，对于公司继续投资建设年产20万吨乳制品加工项目，有投资者提出了是否有必要的问题。
天润乳业方面表示，山东工厂用当地奶源进行生产，而天润乳业未来发展很重要的一环就是用新疆资源做全国市场，目前疆内现有的天润科技、沙湾盖瑞、天润唐王城产能已基本达到瓶颈，未来公司要想继续利用新疆乳品资源的优势更好地走向全国市场，增加产能势在必行。此次新建20万吨乳品加工产能，是对于未来疆外市场拓展的提前布局和谋划。
对于精细化市场管理的问题，天润乳业表示，公司将根据各主要区域的销售业绩、未来增长潜力等方面进 行重点市场、潜力市场和培育市场的调整，对于重点市场予以政策、人员、费用等方面的倾斜，支持其继续做大做强。
比如，作为天润乳业差异化发展的一部分，专卖店近年来逐步发展，主要集中在川渝、江苏、福建等地区。专卖店以天润乳业乳制品为主，辅以公司子公司天润优品的新疆特色干果、水果等产品。专卖店的规划一是要做天润产品展示窗口，二是借助临近社区优势实现天润产品的销售推广，取得了较好的效果。2023年，天润乳业选择川渝等地区逐步推广信息化系统，未来能够更好地掌握终端销售数据，为公司市场营销工作服务。
