果酒企业的四大问题与实现逆势突围的四个关键

由于白酒的香型众多、价格高低不等、消费人群偏老龄化。这几年一直有观点认为白酒消费群体会出现后继乏力，群体减少的趋势。对此观点这里不做讨论，但是由于发酵果酒低酒度、酸甜适口的特点，确实比较受年轻消费群体青睐。这其中，以梅见为例，作为一款果酒代表，2019年梅见上市不久，就迅速在青梅酒销售市场占据领先位置，成为品类的代名词，梅见这两年更是长居天猫“618”、“双11”果酒品类首榜，2021年较2020年同比增长近200%。据媒体公布数据，在线下，原味梅见、烟熏风味梅见在餐饮渠道和KA渠道同样展现了惊人的销售力，仅原味梅见就已完成5亿+销售额。2021年这一年梅见销售便超过10亿元，销量表现不容置疑。

2019年我国果酒行业市场规模约698.2亿元，我国果酒产业规模化以上企业相对数量较少，目前仅有不足100家，但是其发展势头迅猛，呈现了很强的增长力。根据相关数据统计，2022年上半年果酒同比增速最快，相对去年销售额增长超77％。

虽然目前果酒市场潜力巨大，但是不得不承认，在中国酒水市场，白酒依旧是主要消费趋势。果酒行业的发展仍处于发展初期。且大部分果酒企业面临的问题也桎梏了其发展。

第一、品类小众导致消费群体规模有限，制约了企业发展。中国水果资源丰富，且一直以来就有用水果酿酒的历史。因此，各地果酒如苹果、梨子、桃子、山楂、桑葚等果酒均有一定消费历史基础。但是由于果酒品类众多，各地消费习惯不同，没有形成如葡萄酒这样的普遍性果酒，不能形成合力则导致消费人群分散，在全国市场难以与白酒、啤酒有力竞争。

第二、没有形成规模性引领性行业龙头型企业，分散了市场竞争优势。虽然果酒市场近年来发展迅速，但是目前没有形成如茅台、张裕、青岛这样的白酒、红酒、啤酒龙头企业。没有形成核心企业，就不能带领其他小型果酒企业与其他酒类进行竞争。

第三、产品单一化、低端化导致企业品牌势能不足、利润有限。大部分果酒企业的产品主要是单一款或几款果酒产品，且价格较低端。产品单一造成企业产品体系薄弱，矩阵势能不足。而价格低端导致企业无法踏足高端酒水市场，利润薄弱造成了企业盈利有限，最终结果是可用于市场投入的费用有限。

第四、品牌低端化、弱势化。大部分果酒品牌只能在当地市场有一定知名度与规模。且在当地酒水市场也只主要在自饮小聚场景消费，很难踏足高端政商务、宴席场景。且由于资源有限，大部分果酒企业在品牌梳理打造、传播推广工作上存在很大不足。

对于大部分果酒企业来说，三年疫情下，导致经济低迷，消费下行，竞争更为加剧。要逆势突围，笔者认为，要做好以下四个关键。

第一，确定符合企业自身最为合适的发展模式。目前，很多果酒企业在制定自身发展战略上存在两类问题。第一类问题是好高骛远，不切实际。明明企业规模极小、影响很弱，却无视自身不足，制定不合规率的销售目标，采取各类没有回报的营销手段，结果自然是无功而返。第二类问题则是掩耳盗铃，躲进小楼成一统。企业在发展问题上没有长远正确的战略认知，以销量为一切工作核心，营销工作完全照搬白酒套路，可能会有一点销量，但是十分费力，且增长乏力。

因此，对于果酒企业来说，要根据自身实际情况与行业发展情况，制定最为适合自己的发展战略，提炼最为适合自己的发展模式。不能脱离酒水市场发展规律也不能完全模仿白酒市场发展模式，必须找到最适合自己的发展之道。

第二、要打造企业核心产品矩阵，主力突出，多品汇量。目前大部分果酒企业面临最大的问题是产品太少，不成体系化。这一点，需要向白酒企业学习，要有主力明星产品，要形成品系。在企业规模尚小的情况下，要有主力品系，明星产品，这是企业中长期发展的产品抓手。而为了生存，企业必须拓展产品矩阵，要有多元化可以汇量的辅助产品。

第三、精准培育核心消费者，持续培养消费群体。正如白酒消费群体是30-60岁的人群，果酒消费人群是谁呢，笔者认为是90后和00后群体。据CBNDate《2020年轻人群酒水消费洞察报告》，总计2.3亿人口的90、95后年轻消费群体已然成为新酒饮消费的主力军。“多元细分、新潮尝鲜、健康微醺、香甜果味”成为当代青年酒水消费的四大趋势。而这种趋势对于果酒企业而言，是极大的鼓舞和优势。果酒企业应该将如何吸引、打动和俘虏年轻消费者作为企业最关键工作之一。这需要从营销模式、产品本身、后续服务等多个层面系统进行。

第四、打造品牌名片，提升品牌知名度与美誉度。对于果酒企业来说，虽然目前企业品牌不强，影响不大，但是要想发展，虽然企业可能资源不足，但是却必须进行品牌建设。当前果酒行业的竞争基本是混战一片，要想打破现状，企业必须回归产品本身，梳理核心品牌价值，提炼企业品牌文化，打造专属品牌名片。只有梳理自身品牌，才能为产品赋能，提升产品竞争力。

对于有志于做长期性、规模性果酒企业的厂家来说，只有做到生存与发展并重，产品与品牌同行、销量与消费者培育兼顾，才有机会成为果酒行业的头部品牌。