对奶粉人来说，品牌和渠道建设都是必须要面对的课题。几乎所有的奶粉生产和商贸活动，终究都会聚焦和归位到这两点上。它们是奶粉流通通道的载体，是加速流通的动力，做好了这两点，就意味着已经成功了一半。
羊奶粉本身就是一个小众品类，加之受三年疫情、消费疲软以及出生率下降等因素影响，市场需求也出现了萎缩的迹象。据尼尔森IQ研究数据显示，2022年母婴渠道增长率婴幼儿牛奶粉市场下滑了8%，羊奶粉下滑了12%。
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去年奶粉市场是有人欢喜有人愁，有人盈有人亏，有人笑有人哭，但哭比笑多。许多奶粉厂家、品牌商、营运商、渠道商、经销商乃至母婴门店，都在压抑、焦虑、担忧中度过。而今年大家又迎来了新国标和“二注”引发的第三次行业大洗牌，可以预见，在今明两年的奶粉市场上，羊奶粉依然会遭到牛奶粉的抢夺和碾压。
企业和渠道商应该如何应对这些新挑战？在我看来，大家应该抓住品牌与渠道这两个牛鼻子，给它们注入一些新的活力，让它们都活跃起来。
那么，怎样从更多的维度将羊奶粉的品牌和渠道激活？以下这些建议，不妨参考：
第一，要拥有和保持“三畅通”。一是渠道要畅通，二是供货与服务畅通，三是资讯与传播畅通，充分调动、提升和发挥所有有利于羊奶粉发展的资源。
第二，要做好“三控”。一是品控，二是价控，三是货控，彻底整顿乱价和窜货现象，决不允许窜货有生存的空间。
第三，要发挥好“三力”。一是产品的表现力，二是品牌的影响力，三是产品、市场、服务与人的亲和力。特别是对消费者的教育内容，不能一本天书念到底，要针对新生代消费者的需求以及他们对羊奶粉的认知程度，为他们提供更翔实的选择理由，教育内容要有创新、要有新鲜感。
第四，要给品牌注入新的活力，例如近期佳贝艾特推出的“更营养 悦护未来”的新品，就给佳贝艾特品牌维护再添光彩。
第五，科技引航，夯实科研基础。例如解决奶粉更易吸收的问题，能否在羊奶粉小分子30000道尔顿的基础上，再通过技术研发，使其小分子减降至10000-20000道尔顿这个更小的水平？最近，已有企业推出了小分子新品奶粉，他们通过对奶粉中的酪蛋白进行酶水解而使其变为小分子的酪蛋白多肽，另外还添加了a-乳清蛋白、低聚半乳糖等这些小分子物质，生产出了具有多重小分子特性的奶粉。我认为，很有必要将这一理念引入到羊奶粉领域。
第六，继续加强对消费者的教育与市场培养，让更多的人了解、认识、认知、认可和接受羊奶粉。
第七，确保渠道畅顺，要给渠道商和经销商甚至是门店，留足利润空间，以此调动他们的积极性。
第八，品牌和渠道的维护，企业和渠道商双方都有责任与义务。双方需要在友好、公平的合作下，共同把品牌维护好，把渠道经营好、巩固好，使渠道始终处于顺畅的运行状态。
相信通过所有羊奶粉人的共同努力，我国的羊奶粉行业仍会朝着健康可持续的方向发展，中国羊奶粉的市场前景美好可期！
来源：新乳业。本文作者王丁棉系资深奶业专家、原广州市奶业协会会长，文章观点仅用于行业交流，不代表本公众号立场，文章发布已获授权，转载请联系作者。