百问百答丨如何与终端网点合作，实现产品销量快速增长？

百问百答

陕西某商贸有限公司 周总

产品终端铺市一直是产品和终端达成合作的第一环节，如何将产品快速在市场终端中“展现”成为经销商首要考虑的难题。请教同行：如何通过与终端网点的有效合作，实现销量的快速提升？

湖北某商贸有限公司 许总

关键节点对于生意人而言十分重要。而和终端合作，完成铺货这一特点便是在旺季之前。只有在旺季之前完成铺货，才有时间在淡旺季过渡的时间段进行空中传播、终端促销、人员拦截以及消费者拉动促销，并最终在旺季上量。值得注意的是，在铺货的过程中一定要注意“快速、集中、声势浩大”。快速的铺货行动会给人留下品质优良、政策优惠、厂家实力雄厚的印象，客户和渠道的信心都会提高。充满斗志的铺货队伍、积极高效的工作、充足的资源、高涨的声势也会体现公司的专业化精神和积极的企业形象，更加容易被渠道和客户所认同，所以我们说铺货本身就是一种宣传。

具体到日常与终端关系的维护时，周总一定要记得尽量避免赊销。首先，只有现款现货终端售点才要承担“自负盈亏”的风险。在这样的压力下，售点老板才会主动向消费者推荐，而老板的推荐是消费者觉得可以信赖的，由此可以产生产品的动销。其次，只有现款现货，经销商的资金才会及时得到回收，不会有跑单的风险，同时有效提高资金滚动频率带来更多回报。

此外，我们都知道铺货终端的选择要“点面结合”，面要足够广，点要足够好。在区域市场上只有当动销情况良好的单个售点足够多时，才会在面上形成影响力，只有在面上形成影响力和动销，产品才能存活下去，并使上量成为当然。否则，只有少量的动销店而面很广就会形成产品在大部分售点的积压。

值得注意的是，铺货完成后续动作要紧凑，才能够实现快速动销。如果后续的终端促销或消费者促销不能及时跟进，就会造成产品终端动销不畅，产品在售点逐渐会从新品变成积压品。铺货完成后不能很据实际情况及时的完成适合当期产品销售需要的销售网络建设，终端一旦没有货源补充也会很快沉寂下去。在宣传上及时跟进也会有“趁热打铁”的效果。

所以只有在铺货完成或基本完成的时候，及时的跟进后续的促销、宣传和基础建设动作才能实现好的、持续的动销。而且，此时铺货的宣传影响力还在发挥作用，产品也比较新鲜，售点和渠道的积极性还比较旺盛，就更加比较容易的实现快速的动销。