实战指南 | 经销商零食渠道8大避“坑”指南

虽然零食渠道逐步专业化规模化运作，但价格仍是采购目前最核心的考量要素，没有之一。大多一线厂家渠道透明，货源丰富。零食作为热门渠道，主动报价源自然也多，压价成了常规操作。经销商切不可为了短期客情而超低价竞争。在目前还没有稳定价值链体系的零食渠道，很可能被越压越低，最终合作中断，竹篮打水一场空！经销商可以将该渠道作为转化批发生意的一种新零售模式，这么看投资多点是无妨，但底线是不能破价，否则生意难以长久，厂家也很难稳定输出。

在零售越来越透明的今天，零食渠道低价入市一方面赢得了相较于周边更优的客流，另一方面也直接影响了经销商传统渠道稳定多年的供价体系。规模带来的竞价优势直接转化为价格让利，许多大平台零食对本地价格造成直接冲击，导致本地零售被迫跟价，最终转化为经销商全面让价。这不是危言耸听，大环境不好的情况下，经销商一旦深陷泥潭很难自救。因此零食渠道合作中，一定要定期管理门店售价，这虽然难，但不能不做，笔者认为，高于经销商其他渠道供价是零食售价的绝对红线，千万不可低不可碰。

许多零食经销商做了几个月，积累了一些经验，也尝到了些甜头，为了加速供货效率，开始为零食主动备货。方向没问题，但一定不能冒进。

一是目前主要零食平台仍在扩张，订单规模并不好预估，采货源也相对不稳定，很难精准备货。二是随着门店布局外延，地域差异化凸显，消费习惯差异对分销有直接影响。成熟区域的零食订单也很难做参考，容易备偏。而零食对效期和批次的要求又比较高。经销商切忌在备货上加大运作风险，可适当求助厂家开通绿色送货通道，加速中间流程，达到轻资产低风险运作的良性循环。

做零食渠道经销商，特别是覆盖大平台，需要有强大的资金后盾。订单量陡增，账期开始出现，厂家代垫资金增多，相对较低的渠道毛利，这都会转化为经销商的资金压力。经销商老板要盘好钱，盘活钱，否则这盘生意很难随着平台的扩张持续做大。从长远来看，渠道价值体系一定会逐步建立起来，经销商在中间的角色更可能成为相对低毛利的托盘商模式，这就决定了该渠道一定是大资金，高效率，低毛利的运作方式，这对传统零食行业经销商10%以上的毛利空间，是持续的挑战，经销商老板要有心理预期，更要有充足的资金预留。

近期走访零食门店，我们已经发现部分加盟店开始整箱出售给当地B端小店，尤其是新开店区域，售价价差导致小店争相上门进货，小店采货源清单里又多了一条零食店。一旦下半年平台间资本价格战开打，小店薅羊毛的队伍势必会越来越大。经销商在日常对接中，要多尝试主动参与门店订单管理，严防B端采货，例如整箱购限制等，一旦把零食渠道做成批发窗口，这将是不可逆的损失，需要经销商和采购一起维护渠道建设初心，共建健康渠道运转。

前文提到，目前主要平台开始跨省跨区运作，开店版图由区域拓展至全国。也直接从量和价两方面对当地线下生意产生实质性影响。相信大部分一线厂家已经意识到这中间的利益冲突并开始尝试全盘统筹。与此同时，参与其中的经销商也要协同当地销售做好跨区供货沟通和报备，以免产生不必要的内部运作风险。

从目前门店扩张速度和加盟为主的模式看，野蛮生长期的零食渠道终端管理体系并不完善，除了供货物流服务，总部对加盟店长的日常管理很难整齐划一。专业度参差不齐导致各门店陈列差异化凸显。表现为许多一线经销商首批订单喜人，一旦新店变老店，加盟店长对毛利的诉求提升，一线排面占比直线下降，订单锐减。作为经销商老板，要勤走老店，及时补货，及时做店长教育，避免前方新店风风火火铺，后方老店一锤子买卖不持续的窘境。

大零食系统很容易被资本裹挟追求短期效率，而零食渠道需要更加稳健的长期发展策略，积极开发中小连锁和零食散店也是经销商规避风险，抓住渠道风口的好方法。资本可以快速培养消费习惯，这使得小区下除了便利店，SKU更丰富的零食店有了长期经营的可能。我们看到很多大零食系统发源地，并没有因为一家独大而小店难做，反而加速了本地中小零食渠道的快速生长，这些毛细血管对经销商的生意稳定非常重要！及时发掘合作，陈列的谈判空间也更大更容易，不失为很多中小经销商入局的最优选择。

入市有风险，运作需谨慎！稳定发展是经销商长久生存之道，与君共勉。