经销商的危与机：如何在内卷化时代中生存？

当前，经销商正陷入“内卷”状态中，存量的资源，竞争激烈，却仍在走十几年前的老路.....

随着消费环境大变革，原本传统的购物渠道及消费习惯都发生了翻天覆地的变化，“生意不好做”成为渠道共识。

除了渠道内卷严重，传统的经销商还面临着诸多难题，包含产品同质化、老品没利润而新品没销量、厂商矛盾、选品难、招人难、成本控制难、二代接班难，等诸多问题，甚至“经销商会不会被去中间化”的问题被推到风口浪尖，成为经销商的“生死题”。

曾经享受时代红利的时代已经过去，靠挣“搬运工”赚差价的模式，再难以维系。

经销商的工作本质上就是低水平重复，商品的搬运，商品的进店，商品的推荐。

而整个市场总量是有限的，随着入局的经销商越来越多。在总量不变的情况下，必然是每个经销商分到的蛋糕越来越少。

存量时代的博弈和竞争，效率无法有效提高，只能在同一个层面上做低水平的重复，和其他竞争者讨价还价的博弈，其实就是把自己锁死在内卷化层面中。

对经销商来说，更多内卷的原因是来自于厂家。

厂家永远在面临一个问题：销量怎么增长！

对经销商来说，销量增长到一定阶段，会陷入瓶颈，可以选择更大的投入，也可以选择保持。毕竟，赚钱就好，市场容量本身有限，陷入瓶颈是正常的，费力不讨好，牺牲一定利润，追求微末的增长是得不偿失的。

现实是什么？从2013年开始，整个快消行业几乎所有行业都在逐渐进入下滑轨道。白酒从2016年到2022年销量下滑了50%多；啤酒从2013年到2022年产能都在下滑，十年间下滑了40%多；方便面从2016年到现在也下滑了50%多……

在整体下滑的时候，所有的企业的目标依然在增长。

近十年来，经销商跑路、商超倒闭、经销商被割喉、经销商被临期品压垮……等各方面的新闻比比皆是。一切原因都是，从上而下传导来的压力在不断增加。

当前的关键，是要让经销商从这种内卷化状态中走出来，去创造更多的价值。

商贸流通领域，十几年的老业务模式已经失去竞争力，变革是必然的。对于经销商来说，摆脱内卷化，可以降低成本，提高效率，让生意做得更大。

1）看大势，选好品

在选品上，首先要看清品类的消费趋势，处于上升期，还是衰退期，基于品类的消费需求，去选择品牌。

其次，要看清市场是否是充分饱和的存量市场，比如瓶装水、常温奶，品类和品牌，都进入成熟阶段，竞争已经饱和，入局后能否抵御竞争对手的冲击，更需要深度思量。

2）调整品类结构，甚至换赛道

当目前代理品类的市场高度饱和，甚至是一片红海时，经销商是不是可以考虑换品类。

不少经销商有思维误区，把几十万压在品牌商那里，觉得是理所当然的，但是把钱投入到自己的团队，或者说经销商自己去做一些事，几万块钱就感觉很肉痛。

经销商手上有团队、有终端、有资源，完全可以尝试新赛道，做ODM、OEM品牌。比如调味品，毛利高，品牌集中度不是特别高，经销商有渠道资源，完全可以做贴牌导入进去。

之前与一位水饮经销商交流过，他在代理大品牌的同时，每年投入几十万，做OEM贴牌，通过自己的渠道将产品铺下去，每年的收益与投入几百万的代理生意相差不多。

3）数字化赋能

传统经销商之所以叫传统，是因为模式的固化和效率的低下。

固化的模式，其实就是低水平的重复运作，也是效率低下的根源。

比如，业务员拜访流程管理、商品货架管理、仓库的进销存、财务的数据报表，甚至包括与上游厂家的链接等等。

这些看似复杂的工作，都可以用数字化技术去替代。

经销商要明白一点，复杂不等于高级，更不等于先进，低水平的复杂是毫无意义的

来源：商业家