从0到1需要2C，从1到100需要2b

这个标题并不是我亲自说的，而是在我与六个核桃的范召林总经理交流时，他随口说出来的一句话。

我对这句话非常赞同。这句话暗含着在新环境下进行新产品推广，特别是高端产品推广的关键。

在许多场合里，范总的这句话被许多人转述，受到了广泛称赞，称之为金句。

有人将传统营销称之为双重推动。一方面是品牌推动，另一方面是渠道推动。

2C是由品牌驱动的，而2B则是由渠道驱动的。

广告驱动模式用于品牌推广，深度分销是通过渠道来推动销售。

市场部（广告部）是负责品牌驱动的部门，而销售部则是负责渠道驱动的部门。

品牌推动解决的是消费者对产品的认知问题，从而促使消费者购买；而渠道推动解决的是交易问题，即确保产品有人卖出去。

有人购买，也有人销售，这便构成了交易。

购买和销售是商业运作的闭环。

在过去，中国并没有营销概念的概念，然而买卖的观念却深深地扎根于人们的心中。

一个商业实体的形成，需要建立起认知和交易的闭环，而这个闭环包括2C和2B的两个方面，即买家和卖家的交易闭环。

闭环可以分为两种方式，分别是大闭环和小闭环。

传统营销是一个大闭环，2C和2B分别独立进行，当它们各自达到一定的密度时，自然形成一个闭环。

这就好比在大海中寻找针一样，只要大海里的针足够多，就总能找到。

在大众营销时代，广告必须大规模进行。有人称之为“地毯式轰炸”。只有通过地毯式轰炸，才能实现与个人消费者之间的密切互动。

我们经常进行地毯式轰炸广告，无法避免地造成了极大的浪费。因此，可以说广告的成效只有一半，但我们无法确定究竟是哪一半浪费了。

因为央媒的报道范围广泛，所以让人们更倾向于选择它作为首选媒体。

广告行业有一种说法：购买半程车票，永远无法达到目的地。

因此，广告不可通过试验，只能靠赌博来决定。先花一点点钱来试一试，如果不成功就停止。

不需要尝试，肯定没有效果。没有足够花费的广告，肯定没有效果。

在进行深度分销时，关注铺货率是非常重要的。铺货率被视为关键的关键业绩指标，它代表了2B（企业对企业）产品的分布密度。

如果没有库存，即使进行了大量广告宣传，消费者也无法购买产品。

2C与2B两方形成了一个高密度、自然形成的商业闭环。

传统营销做法需要加大投入，这是因为2C和2b之间存在一个巨大的循环闭环，而且2b和2C的覆盖效果也没有差别。

我们之所以需要重投入，是为了实现2B和2C高度匹配的目标。2C必须要达到100分，2B也必须要达到100分。否则，在某个方面肯定会有浪费存在。

所以，传统营销的结果是门槛高，导致行业高度集中和寡头垄断。很多中小企业退出了行业。这其中的原因主要是2C和2b两方面的大量资金投入。

为了成功，2C需要充足的资金，2B需要招募足够的人员。两个方面都需要做到完美无缺。

电子商务平台的出现导致传统的B2B模式逐渐消失。

中国电商最初的起源是C2C（淘宝网）。虽然后来以B2C为主，但无论是B2C还是C2C，它们都是属于零售领域。

要达成交易，首先必须要有相互的认知，才能进一步进行交易。

电商相对于其他形式的闭环来说更加简单。因此，早期的C2C模式就已经实现了闭环。我将这种闭环称为点状闭环。

点状闭环指的是缺乏B端的商业闭环。

世界上没有做不成的生意，只要找准了点，实现了闭环。

电子商务交易是以一对一的方式进行撮合的。因此，只需通过2C模式完成由0到1的交易即可满足需求。

闭环的点型结构，使得认知门槛极其简单。

为什么C端在对平台认知度很低的情况下还愿意下订单呢？这是因为平台提供了重要的规则——“7天内无理由退换货”。就像把平台当作一个“试衣间”，如果不满意就可以换掉。

如何增加撮合量？即为付费流量。

因此，对于电商而言，可以得出一个结论，即它可以作为一种低密度、低强度的认知平台。

由于平台的低密度和低强度认知，所以退货率较高，复购率较低。要实现品牌和效益的统一是很难的。因此，平台成为小企业和创业企业的长尾天堂。

任何事物都有好坏两面。低强度的认知意味着低复购率，这是一个相互影响的关系。小企业由于生存门槛降低了，但是由于难以累积足够的认知，所以虽然没有做起来困难的生意，但成功做大的生意却非常困难。

通过电商的低复购率可以看出b端的价值。因为认知不仅可以在C端累积，也可以在b端积累。传统营销有bC双重积累，而电商没有b端的存在。所以，从认知积累的角度来看，对厂家来说，平台并不利。

最近我与华糖梁剑总进行了交谈，我们谈到了中国营销领域的主要环境变化，我提到了两个要点：

首先，“三大营销”不再存在。三大营销指的是大规模生产、广泛传播和大规模流通。这一观点是HBG理论中的重要观点。首先，大众媒体作为广泛传播的渠道已经消失，其次是渠道的碎片化。当然，最重要的是大众媒体作为2C（企业对消费者）之间的传播平台已经不再存在。

目前2C所面临的最大困难是找不到有效的资源来保证项目的启动。

商业大闭环的破裂源于“三大营销”环境的消失。

其次，作为大众媒体的替代者，自媒体无法承担广泛传播和广泛覆盖的重任。依赖自媒体传播建立的知名品牌，往往具有短暂的热度，快速崛起和快速衰落的特点。

需要强调的是，传播效应是无法预测的。花费大量资金可能没有效果，而随意尝试可能会引起大反响。

基于前面所述的两个方面，中国的营销正在从显而易见的“明显营销”转变为更为隐晦的“隐形营销”。

如果无法引起巨大的变化和影响，我们只能透过无数微小的努力和积累，来构成壮阔的江河。

认知交易的大闭环是显性营销，而小闭环则是隐性营销。

显性营销是利用媒体的力量进行推广，隐性营销则是找到最有效的传播方式。尽管隐藏的营销策略可能因为媒体报道而被大众所知，但这只是结果而不是原因。

当作为商业小规模循环的bC扩大复制时，就形成了一个商业大规模循环。尽管bC的门槛可以很低，但当其单元被广泛复制时，就会出现商业大规模循环的情况。

这句话指出了范总讲的新的认知交易逻辑：从零到一需要两个C，从一到一百需要两个b。

对这段文字进行改写和重新表达，如下：

对于以下句子的解读：bC单元的认知，2C认知并不要求高密度，只需要低密度即可，形成bC小闭环即可。因此，小闭环所需的投入和时间相对较少，也就是说小闭环的门槛较低。但是，小闭环很难实现大规模销量。要实现大规模销量，只需要复制bC小闭环即可。一旦将bC小闭环复制到一定规模，就会自然形成大闭环。而复制的关键不在于2C，而在于2b。

了解和认知是必要的前提条件，交易则是最终的结果。只有让交易成为一个闭环，才能够保持持续的发展。这是商业成功的核心。

与传统的大众媒体和平台直接面向消费者（2C）的认知方式不同，bC（企业与消费者）一体化的认知逻辑是：基于企业与消费者之间的联系，消费者端的认知在企业与消费者之间的互动关系的支持下，门槛降低，并且极易转化为交易。

这个逻辑，就是施炜老师强调的关系、认知和交易三个方面统一起来的概念。

请注意，一般人的认知是直接面对消费者的认知，但bC认知是在b方参与的情况下对消费者的认知。为了更好地推广bC一体化，我时常说一句话：用户的赞扬很重要，但用户当着b端的面赞扬更为重要。

在B端面前赞扬，就是C端的认知，在B端不断积累。

B端对C端的认知被放大了。

这种认知形态带来两个好处：首先，对于C端交易而言，可以立即将交易变现；其次，对于B端而言，可以激活并强化信心。

B端激活的价值在于其连接了众多C端，因此个别C端的激活，如KOL、KOC和大C的激活，使B端成为一个认知传播者。

接下来，就出现了以下第一轮小闭环的逻辑：

首先，通过B端查找与C端有密切关系的联系人。

接下来的步骤是在B端的情况下，完成C端的认知，并实现交易。

在第三步中，通过C端变现交易，B端被激活，并且信心得到了增强。

在第四步中，由于B端被激活，基于其关系，将会继续激活更多的B端。

以上所述的过程完成了营销的第一阶段闭环。随后，开始了第二阶段的闭环逻辑：

在第一轮中，bC成功完成了一个小的认知交易闭环。

在第二轮开始时，按照之前提到的方法，可以复制bC小单元的闭环，然后按照超级TOP、TOP、普通b的结构进行复制。

当B端的密度达到一定程度时，必然会形成C端的密度。当C端的密度达到一定程度时，C端会与B端相互交叉并覆盖。这样一来，商业的认知和交易形成了一个完整闭环。

通过交叉覆盖的方式，可以达到一个结果：即使没有bC之间的关系，也能够在bC之间形成认知交易闭环。

举个例子。

假设在某个省会城市有一家加盟店销售优布劳和泰山原浆这两种精酿啤酒。

一个加盟店想要存活下来，必须建立在bC强关系的基础上，形成认知交易小闭环。只要能够达到一定的顾客数量和复购率，该店就能够独立运营并存活下来。

由于小闭环bC的存在，因此可以使用一种高强度的认知模式：场景化体验。

场景化体验具有较高的认知强度，但效率较低。传统营销则注重效率，认知强度相对次要。然而，在小闭环认知模式中，认知强度排在首位。因此，当李渡首创了沉浸式体验并推广场景化体验模式在中国时，这一认知模式得到了广泛认可，成为bC一体化推广的主要认知模式。

只要一家独立的店铺能够继续运营，只要能够建立起认知和交易的小型闭环，就可以复制这个单店的经营模式。

当省会加盟店数量达到50个以上时，将形成C端交叉覆盖。由于啤酒是一种社交产品，因此在饮酒过程中也存在着认知传播。这样一来，认知与交易的闭环就形成了。

重返文章主题。

大众传播之所以门槛高，就是因为缺乏2C和2b的双重广泛覆盖，从而无法形成完整的认知与交易闭环。因此，认知与交易的门槛设定在100。

电商的认知交易门槛只有1，但由于认知积累的困难，即使通过引流达到100，一旦不再投入，就会迅速回到零。

尽管bC一体化的认知交易逻辑也涉及2C认知，但由于b端的参与，所以更适合称之为“专为b端设计的2C认知”。C端是重点，而b端则是杠杆。

若无2C，无法启动2b。若没有2b，将无法维持大销量。

2C的意思是，从零到一是指通过运用杠杆化的认知方式来创造新的价值。2b则表示，从一到一百是指通过运用杠杆化的交易方法来实现更大的收益。

从零到一所需的成本是2个C，从一到一百则需要2个b。这句话看似简单，但其中所涉及的bC结构、C端结构和b端结构却非常复杂。

这种结构复杂，使用起来有没有很大的困难呢？我们通过实践证明，虽然讲解有些难，但实际操作并不复杂。

我始终相信，商业模式要求复杂的逻辑和简单的行动，以确保门槛较低。相反地，商业模式若要求简单的逻辑和复杂的行动，门槛就较高，无法称为好的商业模式。

其中的区别在于，它的门槛是资源门槛还是智慧门槛？