前端营销是花95%的投入获得5%的收入；后端营销是用5%的投入获得95%的收入
编者按：为助力厂商乘风破浪，韧性生长，食业头条发起“开讲了”系列直播，邀请糖酒食品行业资深智业专家分享最新研究成果，以专家的智慧之眼，前瞻之见，为企业增长赋能。
日前，“开讲了”栏目组特别邀请了美国IMC中国合伙人、大农牧食品产业战略专家陈亮嘴开讲《0成本提高利润的策略方法》。
零成本提升业绩的模式，通俗地说就是不花钱的模式。今天分享的零成本模式不仅不需要花钱，还能快速获取客户，实现业绩提升和利润增长。
01
找到企业最有价值的资产
在提升业绩前，要找对企业最值钱的资产——有价值的客户名单。然而，很多企业在营销过程中，很容易就忽略客户名单的价值。
所有的企业都是以客户为中心来服务的，如果没有客户，企业就不存在了。有了客户名单，才能知道客户在哪，业绩从哪里提升；有了客户名单，才能把客户资产放大。
所以，对企业而言，最值钱的资产，第一是有客户，第二是有名单，第三是有认可你的客户。
什么是有价值的客户名单？除了客户的基本信息，还要包括手机、身份、家庭住址、消费能力以及客户的生活形态等。客户的名单越详细，对客户越了解，成交潜力越大；客户的名单信息越浅，对客户深度挖掘的可能性就越小。
有价值的客户名单是0成本提升利润的基础。
02
完善销售流程设计，遵循成交倍增五步法
找到有价值的客户名单后，下一步就是要通过策划销售流程，自动成交客户。销售流程就是顾客接受的过程，并得到客户自动、巧妙的认可。
销售流程是企业流程的一个关键部分，在这个流程中，目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生成交结果。
客户通过不同的渠道来到销售流程中，企业就需要分解多个动作来成交客户，不断培养信任、促进关系、加深感觉、教育，最后形成长期客户。
具体来说，要想获得更高的收益，就必须按照销售流程设计中的六个步骤进行：
第一，降低门槛。让客户进入的机会、门槛更轻松，进来的入口更快速，进来的方式更灵活，这样才能做到成功的有效拉新。
第二，抓住客户。把客户请进来之后，如何才能留存并挖掘更大的价值，满足他们的需求呢？这就需要对名单进行丰富，不仅要对客户的基本信息进行统计，还要分析客户的实力、消费特点等，进一步熟悉客户，这里也可以总结为“养熟”。
第三，促进成交。成交不能片面的理解为客户给我们钱，“给钱”是一种成交，但顾客信任你，愿意互动，留下更多信息也是一种成交。
成交时要做好产品的设计，不能只设计单一的产品，要有小产品、中产品、大产品，要有个人产品，还要有组合产品，甚至更大的顶尖产品。同时，这些产品之间要有对比、区别，帮助客户从心理上选择最适合的产品。
第四，做好跟踪服务。增强信赖，推动客户实现递进认可，并不断教育客户，梳理独特价值。
第五，追加销售。当客户已经完成一单销售后，就要立刻给客户一个新“主张”，简称为“追销”。比如立刻增进1个高金额，锁定1个周期套餐，设计提高客户回头率的体系和服务方式。
第六，管理培养客户。将客户培养从小到大，不断递进信赖，递进销售金额，递进产品阶梯，递进客户关系深度。也可以叫做锁销。只要客户不断地认可你，一直在你这里消费，就可以一直成交下去。
总的来说，企业要有流程思维，这样才能促成客户的自动成交。
销售流程的过程其实也是客户成交倍增五步法，即拉新、养熟、成交、追销、锁销，这里面蕴藏着巨大的魅力。在拉新、养熟、成交之前，我们将其叫做前端营销，追销、锁销则是后端营销。当前，很多企业将大量的精力放在了前端营销，而不去关注后端营销，其实前端营销是花95%的投入获得5%的收入；后端营销是用5%的投入获得95%的收入。
企业应该在后端营销上下功夫，以提高盈利。
03
抓住客户购买14个关键词
第三，确立无法拒绝的成交主张，给客户零风险承诺。比如客户不满意随时可退换。
第六，确定支付条款，比如一次性预付现金、货到一次性支付现金、分期付款、边受益边付款、先受益后付款等。
第七，确定送货条款。清晰告知客户送货时间，定标准，定条款。比如现场立马提货、xxx天内送货上门、特快专递、24小时发货、分期送货等。
第八，告知稀缺性， 强化优先、独家等，比如数量有限、空间限制 、运作模式限制等。
第十，解释原因，比如为什么高价? 为什么低价 ? 为什么提价 ? 为什么你的品独特?为什么稀缺 ?为什么紧迫? 为什么赠送礼品 ? 为什么你是最好的选择 ?为什么提供如此慷慨的风险承诺 ?
第十二，做好使用说明，教客户如何使用，如何快速使用，如何特殊使用，如何轻松使用，如何个性使用。
第十三，告知客户谁在用，这能影响代理商的同类样板客户，比如展示样板市场。
第十四，明确多久盈利，比如帮客户招商、培训、建立市场等，
能够把这 14 个关键词理解透，并运用到销售策略中，客户就会更好地认可自己产品。
04
零成本提速业绩的九种动作
有了客户名单，遵循销售流程和成交关键词后，要实现0成本快速提升业绩，具体来说有9个方法。
第一，塑造产品或者服务的价值，比如对外公布代理空间、市场先机等，促使客户成交。
第二，提供风险化解或者风险逆转的解决方案。比如给顾客提供零风险承诺，不满意退钱等。
第三，配合使用附加赠品，扩大赠送产品。比如，门店拓客系统，独家万元培训，3类 20种以上赠品等。
第四，强化稀缺性、紧迫感和独特性。很多产品有稀缺性等特色，但是没有强化，无法让客户深刻感受，所以进一步强化十分重要。
第五，解释原因，比如为客户强化招商和企业发展理念的认知。
第六，降低销售、送货等门槛，比如设定标准，不合作退还成本外款项等。
第七，优化销售流程。流程要不断优化，让客户成交更轻松。
第八，跟踪客户。对于没有成交的客户要跟踪至少6次以上，心中专注每一个客户。
