文 / 和君咨询合伙人 蒋同
项目背景
中药材产业的难题：道地药材不道地
药材好，药才好！中国的传统药材中，不少品种前面冠以产地之名。因气候水土不同，一种植物在此地有药性，彼地则不一定；在此地药效好，彼地则不灵——这就是道地药材。
云药就是指云南的道地药材。云南有高等植物1.8万种，占全国总数的62.9%，药材、花卉、香料、菌类之种类，居全国之首，被誉为植物王国。这其中，三七、天麻、铁皮石斛、灯盏花更是在国内外久负盛名，被誉为“云药四宝”。
灯盏花是多年生草本植物，对于治疗和预防心脑血管疾病具有特效。灯盏花首载于《滇南本草》，《全国中草药汇编》一书中这样表述：“灯盏花具有散寒解表、祛风除湿、活血化瘀、通络止痛之功，用于感冒头痛、风湿疼痛、脑血管意外引起的瘫痪等”。目前灯盏花注射液在临床上除主要用于心脑血管系统疾病外，在糖尿病、肾病、颈性眩晕、老年性疾病的治疗上也有较好的疗效。云南的彝、傣、苗、壮、藏、傈僳、景颇族少数民族一直就用灯盏花来治疗中风和偏瘫，在民间被传为神话。红河哈尼族彝族自治州因海拔较高、地势平缓、光照充足、优质的空气和土壤条件，是灯盏花最适宜的种植区。
多年来，灯盏花药用资源主要以民间收集野生植物为主。由于长期的挖掘，野生资源日益减少，面临枯竭，因此人工繁殖灯盏花种植技术及资源的规模化开发已势在必行。
中医药产业这些年快速发展，中药材产业规模逐年增大，而野生中药材资源逐渐减少，多数药材资源转而采用人工种植的方式供应市场。部分非道地药材产区盲目引种，造成药材道地性下降；近些年随着中药材价格的上涨和粮食作物长年价格偏低的反差，更多的农民和投资人将目光投入到中药材种植上来，因盲目追求产量，部分产区中药材种植中滥用农药、化肥、膨大剂的现象较为普遍，人为缩短生长周期，造成中药材质量下降、农药残留严重，其质量堪忧，临床效用较差。
几年前我出席一次中医药产业发展论坛，同台演讲的有几位中医药领域的重量级专家，会后与他们交流，给了我一个强烈的信息：中药材的不道地导致药效的下降，严重的影响了中医效果和社会对中医的信任。
令专家忧心忡忡的中药材产业难题，有一个人早已经在实践中解决，他就是杨建文，在媒体如此发达的今天，你几乎看不到杨建文的消息，但他公司占据灯盏花市场的90%份额，为全中国心脑血管疾病患者带去了治疗的福音。2009年开始，我们为杨建文提供了公司战略、品牌、企业文化的咨询服务。
▲2013年，蒋同团队与杨建文公司沟通企业发展
杨建文其人
杨建文的家乡云南红河州泸西县，是灯盏花的核心产区。每年的春季，泸西县的农民会采挖野生灯盏花给商贩，一年也就几百上千元的收入，补贴家用。这种谁都看不上的野花，在杨建文看来，却是巨大的产业。
根据世界卫生组织和国家心血管病中心统计，全世界每年死于心脑血管病的人数已达1500万人，我国心血管病患者已达2.9亿。杨建文判断：野生的灯盏花越来越少，而制药厂的需求量却在不断增加，灯盏花早晚会出现卖方市场的局面；而杨建文家乡的农民，传统农业是土豆和烟叶，每亩土地的年收入是2000元。如果能通过人工的方式来种植灯盏花，就能抢占市场先机，老百姓的耕地收入可以大幅度增加。
——1999年，杨建文结束自己的地产生意，怀揣着赚来的3000万，投入到灯盏花的人工培育种植中。
——1999年-2001年，杨建文兜里的3000万只见出不见进。
——2002年，灯盏花人工种植失败，让3000多户农民一年没了收成，为了补偿种植户的损失，杨建文拿出了最后的400万元对种花的农民进行补偿。这时，杨建文已经4年没有收入了。
——2005年5月，杨建文拿出300万元用600亩地繁育种子，然而将要成熟的种子一夜之间却无影无踪。原来灯盏花属于菊科飞蓬类植物，它的种子像蒲公英一样，成熟后如果两小时内不采收，就会被风吹得无影无踪。
——经过了7年执着而漫长的努力，杨建文人工种植灯盏花得终于成功，发展了1.2万亩灯盏花，为农户平均每亩增收6-7千元。
我问杨建文：凭什么信念坚持七年？他告诉我：灯盏花对治疗心脑血管病有奇效，老百姓种植灯盏花收入又比烟草高几倍，既然这件事情对社会有好处，就一定可以做。没有做好，是因为我的方法有问题！
杨建文的这番话对我产生了深深的触动，此后，我把“利他”写进了蒋同团队文化制度，成为团队的核心价值观。
▲2009年，蒋同团队在做灯盏花田间访谈
战略行动
解决产业难题，创造独一无二价值
把竞争对手远远甩开
一提到战略，很多人会想到那些规模庞大的企业才会需要，创业的小企业不需要战略——这是认识上的错误。事实证明，那些长期没有战略的企业，始终没有发展起来。关于战略，欧美以及中国有各种各样的概念和解释。在长期的实践中，蒋同团队形成了自己的认识：竞争不是打败对手，而是创造新的价值，如果你的价值是独一无二的，全世界的市场都会为你敞开大门。这一连续性的创造价值的行动组合，就是战略。
那么如何价值创新？在蒋同团队看来，创新价值与解决问题是一体的，解决了一个问题，价值同时产生。问题越难，价值越大。企业就是解决问题的组织，可以是有关消费者的问题，也可以是行业问题，甚至是社会问题。杨建文选择从产业最难处着手展开他的灯盏花事业。
战略行动1：解决灯盏花的种子难题，药效提高3至5倍
以人工栽培代替野生采集，已成为稳定中药材供给的必由之路，而野生灯盏花种子不能规模化种植。杨建文聘请云南农业大学的专家组建技术团队，对曲靖市、昆明市、楚雄州、丽江市、大理州、文山州、玉溪市、红河州22个野生灯盏花分布点进行了考察，收集云南境内所有灯盏花品种，培育出了优质灯盏花种苗，自主研发的滇灵1号、2号、3号、4号四个灯盏花优良品种药效是野生灯盏花的3至5倍，对灯盏花种植产生深远的影响。
战略行动2：解决规范化种植难题，灯盏花产业唯一中药材GAP认证
蒋同团队认为：中国的家庭联产承包制，土地和农民太分散，导致一是农产品质量不能保证，二是农业效率低下、市场竞争力太弱。这样的一个产业现状，仅靠科技创新，不能解决中国农业根本问题——这实际上是社会问题。有没有一种模式，既能兼顾分散的土地和小农，又能兼顾规模和效率？这就需要把农民组织起来，通过组织创新，提高农业效率，生产出优质的农产品，获得市场竞争力。
为了把分散的农民组织起来，提高灯盏花的产业效率，杨建文尝试了各种方式。起先为了给农民定心丸，给农户种灯盏花每亩收入1500元的保证，达不到就给补贴，第一年泸西县鲁克村66户村民全都种上了灯盏花，每户村民的收入最低的也有5000元。看见有了效益，其他的村子也种上了灯盏花。杨建文公司发明了“小拱棚栽培”的规模化种植技术，并获得国家专利，通过公司统一租赁土地、完善相关硬件设施后再进行返租，由公司免费提供种子和全程技术支持，组织当地农民种植管理，成熟后由公司进行保护性收购。2004年通过了国家灯盏花生产质量管理规范（GAP）认证，是中国唯一获得中药材GAP认证的灯盏花企业。至2018年，公司累计推广种植灯盏花15000亩，农户每亩收入超过万元，实现农业产值1.68亿元，成为全国最具规模和规范的灯盏花种植示范基地。
▲2010年，蒋同团队陪同全国人大代表、九惠药业董事长黄辉球考察灯盏花产业，右三为杨建文，右四为黄辉球
行动3：解决灯盏花素提取难题，中国最大的灯盏花植物萃取企业
公司于2018年通过中药提取物生产备案（备案号：ZTCB20180018滇），成为中国最大的灯盏花植物萃取企业，拥有年处理灯盏花原料2000吨提取物的先进工艺，年可生产供口服用灯盏花素25吨，生产供注射用灯盏花素5吨，产品供不应求，远销国内外。此外，还增加了灯盏花茶、灯盏花酒、灯盏花精粉、心脉康软胶囊等系列产品。
项目效果
战略：公司价值迅速提升，获得行业广泛关注，上市公司贵州百灵战略投资，成立红灵生物，建立了从育种到市场的完整产业链，垄断了90%的灯盏花资源。
品牌：药材好，药才好。中国唯一获得中药材GAP认证的灯盏花企业，公司自主研发的滇灵1号、2号、3号、4号四个灯盏花优良品种药效比野生灯盏花高3-5倍。产品供不应求，远销国内外。
产业：杨建文（红灵生物）带动了灯盏花产业的发展，红河已成为全国最大的灯盏花素原料药生产基地之一，“红河灯盏花”、“泸西灯盏花”获得国家地理标志产品保护。灯盏花成为云南省带动农民增收致富的特色优势产业。
灯盏花案例的启示
1、独特的文化基因，杨建文的事业发心源自灯盏花对心脑血管疾病有神奇疗效的医学价值和对农民增收致富的社会价值，十年不言放弃，给农民、政府、社会创造了巨大的价值，在产业链中具有不可替代的作用，杨建文的灯盏花事业因为给社会创造的价值而存在、发展、壮大。
2、在面对全球化大生产的欧美现代农业的竞争时，我国的家庭联产承包责任制个体农业极其脆弱，表现在两个方面：
1）因为生产单位是家庭，品质不能保证。
2）生产效率低下，生产成本高，产品在全球市场缺乏竞争力。
这样的一个产业现状，仅靠科技创新，是不能解决中国农业根本问题，有没有一种模式，既能兼顾分散的土地和小农，又能兼顾规模和效率？这就需要把农民组织起来，通过组织创新，提高农业效率，生产出优质的农产品，获得市场竞争力——这是生产方式问题，是社会问题。杨建文的成功，一方面依靠科技创新，更重要的是解决了灯盏花同行不能解决的农民组织问题，解决中药材产业的根本问题，创造了独一无二的价值，因此，市场大门主动向他敞开，在行业占据了绝对的垄断地位。