提到乡镇市场，很多区域酒企的业务人员会习惯性地认为：人口在减少，消费水平低，市场容量小，路途偏远、业务辛苦且效率低。不自觉中就戴上有色眼镜来看乡镇市场，对乡镇市场的偏见也影响到企业的决策，从而放弃了一个较大的市场，也给竞品留下了一个广袤的市场空间。
那么，为什么说乡镇市场是一个广袤的大市场？是一个蓝海市场呢？
一、从人口上来看，国家统计局数据显示，2022年，全国总人口14.12亿人，其中，城镇常住人口9.21亿人，乡村常住人口4.91亿人，城镇化率65.2%，比上年增加0.5个百分点；2022年全国农民工总量2.95亿人，比上年增加311万人，增长1.1%。从发展规律上来看，城市化率未来仍将进一步提高，但城市人口增长开始进入缓慢增长期，城市化进程已进入尾声。广大农民工的根还在农村，节日返乡仍然是主流，与乡村紧密关联的人口有7.86亿元，依然是一个庞大的群体，有人就会有市场，因此乡镇仍然是个大市场。
二、从经济上来看，在沿海发达地区和沿江经济带，甚至是华中地区，在乡镇企业的带动下，乡镇经济是地区经济的重要组成部分，全国最为知名的就是以乡镇企业为典范的”苏南模式“。至今，乡镇经济依然是地区经济的重要引擎，涌现出一批堪比中西部地级市的千亿镇（昆山玉山镇、遵义茅台镇、佛山北滘镇以及狮山镇），很多全国知名的品牌就产自乡镇，有经济就会有市场，所有说乡镇市场不容小视。
三、从酒企实践来看，在沿海市场，有全国知名酒企从2013年开始深耕乡镇市场，到2017年，在其省内大本营市场有超过70%的县区，乡镇市场的销量超过城区市场；在内地市场，有区域知名酒企从2016年开始深耕乡镇市场，到2020年，在其省内大本营市场有超过50%的县区，乡镇市场的销量超过城区市场。乡镇市场成为酒企的一个重要增长极，实践出真知，所以说乡镇市场大有可为。
四、从市场竞争来看，目前只有少数的酒企在少数的市场深耕乡镇市场，更多的酒企把主要精力放在大城市、大市场，做好乡镇市场更多停留在口号和形式层面，即使去做，大多也是粗放式操作。关注的人少、做的人更少，市场容量不容小觑，所以说，对于区域酒企来说，这是个非常好的“蓝海市场”。
近几年来，集中化成为白酒行业的大势，区域中小酒企的生存空间被急剧压缩，很多酒企被压回到本土市场，产品价位大多也被压缩在200元以内；未来几年，能否守住大本营市场成为广大中小酒企最重要的课题。
如何守住大本营市场？对于区域酒企来说，充分利用好企业的地缘优势最为重要，要做好渠道的精耕细作、扎紧篱笆墙，然后做好控盘分利和消费者培育工作，其中不可忽略的一项工作就是要做好乡镇市场、深挖蓝海。
如何做好乡镇市场、深挖蓝海？笔者结合市场实践，给出以下六条策略：
一、在战略上要高度重视。要把发展乡镇市场纳入重点工作，做好组织下沉、渠道下沉，企业只有在战略上高度重视，认知到乡镇市场的重要性，沉下心去做乡镇市场，把组织下沉到乡镇，把渠道下沉到村，才有可能做好乡镇市场。
二、做好产品组合，聚焦大单品做突破。基于乡镇市场的主流价位和价位段覆盖，基于企业的主导品牌和大单品做好产品组合，尽量做到全价位覆盖，围绕乡镇主流价位段的大单品做突破，这样才能快速放量，抢占更大的市场份额。
三、做好渠道封锁，突出专柜陈列。区域酒企要充分利用好根据地市场的优势和资源，做好渠道封锁，要组合产品做好全渠道的覆盖，AB类终端要做好品牌专柜陈列，抢占终端的最优陈列位置，抢夺核心终端的门头、做好氛围营造，要让竞品在终端边缘化、甚至无法落地。
四、聚焦宴席和团购，做好动销引导。对于区域酒企来说，做好产品动销的两个最核心抓手就是宴席和团购。针对宴席，要结合地域特点和产品情况，做好宴席政策，重点围绕宴席酒店和核心终端做好接单工作；针对团购，要充分利用好地方政府的支持，做好政务团购引领和商务团购极致化工作，重点做好进名企、进单位工作。
五、围绕乡村振兴，做好产品直销。区域酒企应积极响应地方政府的乡村振兴计划，参与其中，为村民的美好生活作出贡献。可以开发乡村振兴专销产品，充分利用好乡镇、村两级政府平台，做好村民的直销工作。
六、围绕销售目标，强化团队执行力。战略实施以人的中心，人是决定性因素，再好的战略，如果没有人去落实，也是空话，因此人是战略成败的关键要素。区域酒企要围绕销售目标强化团队执行力，坚定决心，坚决执行，才能够做好乡镇市场、深挖蓝海。
以上为笔者对区域酒企乡镇市场、深挖蓝海的一些想法和建议，具体的运作还需要结合企业的实际情况来制定方案，希望本文对区域酒企能有一些帮助和启发。
作者 | 海纳机构 朱保雷
