近两年一提到新品，经销商多叫苦不迭。
一年那么多新品，门店条码就那几个，进店成本太高。
好不容易卖进去了，却没有几个表现好的，售出难。
一年忙到头，多数变成退货，还要找厂家处理，出力不讨好。
这是许多经销商常挂在嘴边的新品痛点，于是乎，卖新品成为负担，越卖越不情愿。眼看生意一天天萎缩，感叹品牌力不如当年，感叹厂家支持不够，感叹市场竞争越来越惨烈。不得已由外转内，开始紧盯财务数字，严防门店风险，日盯库存安全，新品类能不做就不做，一年到头来，品类没拓展，生意没提升，感叹生意真难做。
第一：这两年市场对经销商的要求确实变高了。以往靠接几个大品牌躺着赚费用的日子一去不复返， 自救型经销商反而更有主动权，重新了解市场，重新梳理渠道，重视投资有效性，重视人员管理效率，深度参与的经销商老板，才能走得更远。
第二：卖老品确实容易，卖新品确实难。老品大部分渠道参与者都会，但竞争门槛低，很容易变成价格厮杀；但新品却是优秀经销商的试金石，新品卖得好，经销商才有谈判话语权。
第三：休食品类新品是经销商为数不多的生意拓展出路。冲动性和尝鲜是很多消费者对零食的天然诉求，唯有新品不断突破，才能在确保毛利的情况下，实现健康渠道可持续增长，长久生意才够稳。
所以，新品类不仅要卖，更要大卖，做出规模，做到体量，多品类发展，抗风险能力才强。如何通过拓展新品类实现业绩增长，以下九条，要清晰：
01
了解竞争对手
拿老品的成功经验来复制新品类大概率成不了，这也是很多一线品牌销售团队推新的最大障碍。
经销商在推新试水阶段，一定要亲自下场了解本地品类市场，包括新品类发展趋势，消费者画像，竞争对手现状，市场主要分销渠道，主要规格和口味，售价区间和促销模式等，这些基本信息可以帮助我们在选品上做出更精准判断，也能帮助我们更清晰地制定份额、提升策略。
02
选对品
上文谈到，拓展新品类是高难度动作，不可一蹴而就，厂家每年琳琅满目的新品给一线团队提供了丰富的工具包，而选对品则是对经销商和销售团队的考验。
一方面，结合厂家推广重点和策略方向，另一方面更要结合本地市场状况和竞争对手情况，认真研读并慎重选择。
03
新渠道主动迭代
大部分新品类零食对价格的敏感度较低，前期推广需要更多样的促销方式来触达消费者。除了保证基本的毛利空间外，经销商定价也应考虑到可控的渠道费用，适当的退货成本，以及充足门店毛利来吸引采购引入。
结合以上信息和新品渠道毛利来定制渠道价格和建议零售价，一线团队的执行动作才能更精准。
04
做对分销
根据新品类价格定位和消费者画像，选择合适的店型，再根据框定店型来确定具体分销门店明细。即使同一类型的门店， 由于位置，门店环境，采购选品的不同，也会有极大的动销差异。经销商老板大可以带着团队一家家做分析，最终确定首批试水清单。
另外，这两年新渠道也是新品快速铺市的又一选择，例如零食渠道，价格不透明，批发没货拿，也可以作为本地新品首发的选择之一。
05
多点曝光
分销上架是很多销售擅长的动作，但如果仅仅像常规品上主货架后等售出，大概率要在孵化期夭折，经销商要根据上架门店，逐店研究陈列位置，是主货架黄金位置更凸显，还是多点挂条挂网更符合消费者购买习惯，是门店端架动销更好，还是独立陈列架更有气势？
一方面结合门店情况，另一方面也要积极向厂家寻求物料和陈列资源帮助。这对新品顺利孵化至关重要。特别是做新品类，前期很容易淹没在头部品牌的陈列大海中，无人问津，导致越挪位置越差，最终不得不退货了事。
06
提升日销
日销是检验新品是否有良性回转的关键参考，由于门店类型不同也会产生日销差异，经销商可以挑选头部门店和中腰部门店各作为不同类型的门店采数样本，分别关注售出情况。
这些数据可以帮助我们及时调整货架面积，及时补货和增减投资，对门店库存周转管理有重要意义。
07
关键销售日突破
新品想得到采购的认可，一定要在贡献毛利的基础上，不断产生增量，一个好的契机很重要！经销商要结合门店档期和节庆周期，选择关键销售日，集中促销资源和人力资源，对有潜力新品重点突破。
将新品卖出爆品的量，即使只有一两对接下来采购谈判和长期推广，都会有明显的助力。
08
补齐分销
新品类要想做大，单靠一两个新品很难突破，要瞄准主要份额竞争对手，逐步补全分销，可以是口味多样化，也可以是规格更丰富，再不济，单品面也可以逐步加深库存，以确保有更多的品类曝光机会，积小胜为大胜。
这个过程对新品类做大是周期更长的数量积累，要结合厂家资源制定更长远落地计划。
09
管好仓库库存
不同于老品，新品类保质期，流转率，客单，市场竞争都与老品不同，故对新品类库存应该有针对性的管理模式，不可新老品类混为一谈，导致条码数越放越多，但生意体量未有突破。
最终超出经销商仓库管理能力范围，造成未出仓而坏货积压。建立库存良性循环要边做边总结边积累经验。
以上九条对新品到新品类的突破概述，还没有完全扎到每一个细节运作，需要经销商结合自己的市场和内部管理情况，酌情细化，步步分解，扎实落地，才能在目前新品成活率不高的市场环境下，逐步实践出自己的品类推广打法，为品类增长广开源头。