业务员在市场拜访时，经常会出现以下问题：
➤目标店选择错误，不能成交。品牌弱势的时候，按确定路线拜访，成交率极低，业务员不断被拒绝，一天拿不到几个订单会受到打击。而业务员订单越少越容易懈怠散漫，长时间恶性循环下来，团队管理甚至还会崩溃，离职率升高，虚假报表盛行。
➤拜访模式僵化，不能满足市场需求。终端路线周期性拜访这是一种做市场的工具，要适应市场阶段性的需求，不然就成了负担。比如商品在城乡接合部大的促销活动打得不亦乐乎，你还在这里四平八稳，一周一次拜访市区终端客户，显然就教条了。此外，终端拜访和市场工作重点脱节，也不利于铺货进度。
➤后勤系统出问题。对于预售拜访(先拿订单，后送货)模式，第二天订单能否及时送达，直接影响客情及其下次业务代表能否拿到订单。对于车销拜访模式，在售卖现场的配货和卸货、返程装货时间等铺货后勤系统效率，会直接影响到一天的铺货量。
➤管理问题。庞大的终端销售队伍，需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系，绝非简单拷贝几张报表那么简单。
如何杜绝以上弊病，下面将从怎样提高拜访效率的角度，商业君给大家讲解新的铺货加速杠杆。
01
机会店集中拜访
在品牌号召力不够强的区域，不要按照传统做法一周一次按路线拜访，因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。要筛选自己的机会店，合理安排业务员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店搞定，构建新产品的“革命根据地”。新产品在这类网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。
02
自由分级拜访模式
这是最粗放的模式。这类模式就是给业务员规范拜访区域，构建基本客户资料，然后让业务员规范订单任务量，使他们自主决定每天的拜访客户，业务员最清楚自己哪些店需要多跑，哪些店需要少跑，同时必须规范业务员对终端客户的最小拜访频率。
例如，让业务员根据对客户的掌握自主决定哪些大客户要多跑几次，哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月起码拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚。这种方法适合管理粗放的中小企业和经销商。
这类拜访模式员工每天的工作自主性大。自主性大，员工就会容易偷懒翘班，所以必须要规范员工每天固定拜访家数，比如员工自己选30家拜访，并且记录明细。主管要抽查员工每天的工作量，看他们是否漏访翘班、填写假报表。
03
终端拜访路线优化
建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、模范店。主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品种结构指标，判断市场空间，给业务人员定销量目标、终端铺货目标，进而制定铺货目标网点目录。但是，有时候终端路线资料使用不当也会影响铺货绩效，需要不断对其进行优化。
如路线手册更新。餐饮店和中小超市每年有20％-30％的老店倒闭、新店开业，不及时升级自己的终端客户资料，会造成终端资源浪费。不但拜访不全还会造成员工窝工，按照路线手册今天应该跑30家店，结果可能因为拆迁的原因，这条路线已经关了9家店。
所以，业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。对业务员提报新开店要奖励，对业务员漏报新开店要处罚。
04
抓季节性网点
如水库旁边的鱼庄、山上的农家乐、海边旅游景点的餐饮店和超市就是典型的季节性网点，这些店往往每年5～10月营业，到了冬天就关门。另外，学校的商店到假期也关门了，但是网吧生意火了。还有各个城市开展的风筝、啤酒节，乃至修铁路、城市拆迁等活动帶旺的一批售点，这些都属于季节性售点和事件售点。平时没有销量，短时期又会出现销量井喷。
有心的业务员和主管会注意总结当地这些售点的规律，提前建立客户资料。“当季”之时(比如如4月份天气刚刚回暖、海边旅游景点的餐饮店刚刚备业)，终端店有大量进货需求，竞品往往还没反应过来，你第一个对这些店进行重点拜访，卖起货来自然所向披靡。
05
阶段性停止正常路线拜访
比如一周一次按路线拜访，是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办?
比如竞品强势铺货攻击我们的市场，春节前需要压货，最近需要集中搞活动，给终端客户兑付去年的列协议、专卖协议奖励，那就必须暂时停止拜访路线，集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品，集中力量跟车压货，集中力量尽快完付协议奖励。