经销商年底订货会怎么开最有效？

还有不到两个月2023年就要结束了，年关将至，经销商不仅要做好产品订货、备货、春节促销档期安排等，还要对一年来自己的经营状况进行总结，并展望来年新规划、新目标，承前启后，为新一年更好地开局，奠定坚实的基础。

越到关键时刻，步子越不能乱。今天商业君给各位经销商分享话题：订货会怎么开最有效果。

十多年前，一场订货会可以收至少一个季度的货款。但是随着存量市场竞争的日益激烈，下游客户的资金量有限，现在订货会带来的效果越来越差。不少经销商心中还是在犹豫到底还要不要开订货会？

答案是肯定的，越是困难的情况下，越要开线下的订货会。第一可以快速提高销量，提升销售额，第二可以快速抢占渠道资金，第三给予长期合作的终端客户信心。

当然，开订货会一定要开的有效果，不要花冤枉钱。本文将围绕会议策划和执行两个维度，来分析经销商如何做好一场订货会。

01

会议策划

明确目的，确定内容，政策规划

明确订货会目的

开好一场订货会，首先要明确目的，然后从以往的订货会经验中，找出有哪些问题存在，并且寻找解决方法。

1）促进销售，锁定客户旺季杠杆资金

一场好的订货会能解决好几个月的销量问题，同时也是抢夺竞争对手份额的机会。

举个例子，一家公司年周转10次，做3000万的生意，只要300万资金，但这是平均值，在春节旺季你的资金很有可能是紧张的，需要找银行贷款。

银行的利息一般是比较高的，而通过开订货会，提前收到一笔钱，很可能就不需要贷款付利息，把这些钱让利给客户，客户高兴你也有销量，两全其美。

2）核心产品宣导

开订货会，是重点客户难得聚在一起的时候，经销商可以把核心产品在会议上做重点宣导，甚至可以增加产品的体验环节，加深客户对产品的认知。

3）提振客户信心

经销商在市场跑的时间比较少，很多时候可能一年也见不到几次客户，大多数都是业务员在和客户交流。

而业务员终究不是经销商老板，在背书上还不够强大。经销商完全可以借此机会，联络重点客户感情，让客户对公司建立充分的信任，加强合作关系。

订货会内容确定

1）定日期、主题

首先订货会的日期要赶在销售旺季之前，最好是提前一个多月，比如2月初就过年了，那么12月就应该把订货会开了。

另外一定要提前做好调研，要赶在竞品之前开，因为客户手里的资金也是有限的，你先拿到的多，就意味着对手拿到的少。

此外还要避免与其他同渠道的大品牌撞车，否则即便你也是大品牌，客户对半分也会导致你邀请的客户数量下降。

2)定目标

定目标是订货会的重点之一，从客户邀约到业务员签单金额，再到预付款额，都应该有一个目标，这是我们前进的方向，是结果导向，也是动力。

根据同期、增长等因素制定本次订货会销量要求，做好目标分解，销售目标要分解到每一个终端店，避免盲目订货导致大日期产品产生，损失利润。

一定要把指标落实到区域、落实到业务，并匹配相应的激励政策。

做好促销政策规划

在做促销政策之前，一定要蓄水，建议和平时促销政策保持一致，以搭赠、赠送为主，不降低，这样使客户感觉开订货会其它政策是多给的，让客户找到占便宜的感觉。

而在选择礼品或者奖品时，要明确目的，抽奖是为了留住人，是为了再次拉单，解决客户赌博心态，抽奖方式是从小奖到大奖。

礼品、奖品要视觉冲击力大，用来刺激客户提高订单额；品质要好，否则体验不好反而会起到负面作用；最好还要对客户有实用价值；性价比要高，凸显礼品价值；最后可以额外设置一些贵重的特等奖。

另外在促销时，无论是搭赠产品还是抽奖赠礼，都要提前规划好费用比，产品优惠力度大概在3%左右，奖品占1%左右为好。

02

会议执行

会议布置、业务培训、追踪履约

会议布置

细节往往能决定成败，一场好的订货会，在会场布置方面一定是很用心的。凸出重点品项、整齐的产品陈列；礼品、奖品的摆放；客户桌椅摆放；音响、投影设备测试、停车位规划、餐饮布置、迎宾接待等等各个方面，都应该做到细致入微。

另外强调一点，会场并非越大越好，如果客户只有300人，你布置个1000人的会场，会显得太空旷，效果反而不好。

业务培训

订货会开展时，实际情况会比较乱，所有人员必须有标准的话术、标准的行动，所以培训必不可少。

培训之前要制定订货会执行手册，包括但不限于邀约话术、产品知识（尤其是新品知识）、订货政策、利润分析、沟通技巧、常见客户提问简答等，培训期间重点做好沟通演练，以现场角色扮演的形式多次重复邀约话术、政策宣导话术、成交话术。

追踪履约

花费如此多的人力、物力，自然不只是为了在会上的签单，在会后仍然有很多后续工作。

首先是跟踪客户，看是否有继续跟单。

其次是进行会后总结，总结这场会我们做对了什么？目标达成了多少？这场会哪方面我们还可以做的更好？这场会我们学习、收获到了什么？

最后总结后的资料保存，以方便下次使用。