距离元旦只有不到50天，距离春节不到90天，今年已经开始进入倒计时。经历了一年的艰难经营，对经销商来说年底最重要的一件事一定不能继续拖下去了。
这件事就是：要账！
01
要账，经销商必须要抓紧了！
对经销商来说，现在最重要的事情就是要账。并且，是必须马上展开，不能有丝毫迟疑的开始。
为什么在这个时候就开始要账了？
时间距离元旦、春节的时间越来越近，接下来经销商面临着一个状况，那就是厂家的大量压货。无论是近一些的元旦，还是最大的节日春节，厂家压货的步调会越来越迅速，并且越来越密集。
压货首先需要的就是经销商有大量的资金来应对，等到眼前再去筹集资金，不仅会让自己手忙脚乱，也可能面临着自己需要通过其他手段获取资金的可能，给自己增加负担。
此外，厂家压货之后，经销商也将开始面临着要向终端压货的状况。如果将压货和要账放到一起，那么经销商就变得十分被动。是压货追销量，还是把账款要到自己的手里面，这将是一个两难的选择。
主动权丧失，意味着要账会变得更加艰难。在这个时候，账款可能就会被一拖再拖，甚至直接被拖到明年。
而手里没钱，那么接下来春节的促销要垫付的费用、员工的工资、员工的奖金、激励政策等都会受到很大的影响。直接的结果就是能省则省，无论是在促销还是员工激励上，都会十分促狭，放不开手脚。
不管是为了自己手头更加宽裕，还是为了市场更加平稳、员工更加有动力，要账都是势在必行、刻不容缓的行动。
但是，要账远没有那么简单！
02
要账，经销商年底最大考验！
每年对经销商来说最难的事情不是选品、不是压货、不是动销，而是要账。无论是选品、铺货、动销、陈列……等一系列动作，只要给足好处，那么就能有一定的收获。毕竟，在完成这些工作的时候，大多数是给终端带来收益的。
但是，要账就完全不一样了。从终端的口袋里掏钱远没有那么简单。经销商要账从年头要到年尾，帐越要越多的状况也并不是不存在。再加上今年市场的状况，要账难度就更大了。
要账难度增加，一方面是今年市场遇冷的后遗症，一方面也是经销商赊销造成的。本身终端对于赊销已经形成习惯，这也造成了终端在销售方面的惰性。大多数终端店的销售，都是十分被动的，几乎所有的动销都依赖于经销商，自身的活动十分有限。
这样的状况进一步造就终端销量的下滑，特别今年各种临期店、折扣店、量贩店的快速崛起，让销量下滑的速度加快。直接造成了经销商压到终端的产品并没有形成太多的动销，仍然有大量的货物在积压。
在这个时候要账，难度比往年要大上很多。要账时不但要被推诿，甚至不少终端直接将责任直指经销商，吐苦水、装强硬……目的只为了能够进一步拖延还款的日期。
这些外部原因之外，要账的艰难同样也源自于经销商内部的原因。
03
要账难，让员工去要账更难！
比要账更难的是让员工去要账！
打市场、推产品、作动销……能得到的是直接的业绩，和工资是直接挂钩的。但是，要账费力不讨好，并且也没有什么特别实际的，也就造成了业务员不愿意去要账。
并且，在要账的过程中难免会和终端发生一定的冲突，也直接造成业务员主观上不愿意去要账。甚至不把要账当回事，心中出现怨气，收账不积极。
同时，要账难也是经销商在财务管理上的问题。在前期销售的过程中，对于应收账款的统计、催收、总结等不关心，监督不到位，直接导致货款被一拖再拖。甚至产品已经销售了五六批了，连第一批的货款都没有收上来。最后问题全部积压到年底，想要一次收回来，难度可想而知。
当然，要账难的原因也在于要账的技巧、话术等不完善，对客户并不了解。在完全没有准备的状况下，直接去要账，结果就是被敷衍、甚至直接被强硬地顶回来。再加上业务员心存顾虑，工作想要持续下去就更难了。
对经销商来说，要账是现在必须要做的一件事，但是前提是对客户进行详细了解、对货款的状况进行详细的分类、制定好员工激励政策、完善要账的话术策略等，进一步缓解要账带来的负面影响。
要账不是一时的问题，经销商要将要账的任务分配到每一年的各个时间节点，形成稳定的结算模式。
04
欠款管理措施
虽然客户欠款是普遍性的，但是，这欠款有一半以上是内部因素导致的，也就是管理不到位导致的。有几点管理措施供参考：
➤ 欠单标准化，公司统一印制，带流水编号，客户欠款必须使用公司标准化欠单。
➤ 规范代签的内容，提前与客户约定代签人。
➤ 所有的欠单（包括退货），都要财务人员进行逐一核实。
➤ 欠单带附注页，这是给业务人员签字的，要承担连带责任。
➤ 所有客户的定期背景调查（至少半年一次），根据调查情况，决定是否允许客户欠款。
➤ 主动设定所有客户的欠款上限，并设定所有人员的经手欠款总额上限。
➤ 在客户档案里，增设客户结算流程说明，搞清楚每个客户的实际结算情况，什么时间，带什么凭据，走什么流程，找什么人签字，找什么人拿钱，关键点是什么。
➤ 财务部门每天要把欠款情况更新，划分客户和对应业务人员，并每日公布出来。
➤ 针对要账话术和推进方法，对所有业务人员进行培训，这要账也是个技术活。
➤ 欠款逾期后，就要考虑换人收账或是集体收账了。