百问百答丨调味品经销商如何进行产品的有效铺市?

河南市某商贸有限公司总经理 徐总

我是一名调味品经销商，与饮品、食品经销商不同，我们在新品铺货时面临的环境比较特殊和复杂，除了商超、批发等主流渠道外，我们还会深耕农贸市场、餐厅饭店等渠道。此外，在调味品领域，终端和消费者对大品牌和经典品牌的忠诚度非常高，我们在推新时遇到的阻力也比较大。因此想请教各位同行，调味品经销商如何进行产品的有效铺市?

湖北某商贸有限公司总经理 章总

徐总提到的这些问题，我也曾经遇到过，我主要是从以下三个阶段来逐步推进的，目前取得了不错的效果，可以提供给您进行参考。

第一阶段，在铺市初期，分批次制定新品上架的任务，将30%、50%、60%~70%、80%~90%、100%作为铺市进度中的考核节点，比如经销商覆盖的网点整体有1000个，那么首批就要完成300个网点的铺货任务，以此类推，循序渐进。这样能够保证在铺市过程中的节奏稳定，更容易查漏补缺。

第二阶段，经销商可在适当时机推出试吃、买赠优惠，通过一些活动调动分销力度和终端热销氛围。比如，经销商可以采取“少拿多给”的策略，即减少每次拿货数量，增加拿货频次。例如，针对某款产品推出“买六包送六包”的组合套餐，规定下游分销商每次只能拿六包，不能多也不能少。这是因为组合套餐可以满足一个货架的标准陈列面，如果少于六包则陈列面不完整。如果拿货多于六包，则会造成终端库存积压、动销不畅，影响分销商的信心；而且上架产品日期较旧的话，也容易给消费者造成产品老化、品质欠佳的印象。如此一来，“买一赠一”的活动，给分销商提供了充足的利润空间，也保证了货品的新鲜度，且业务员和终端老板的互动率也会更高。

第三阶段，打造样板市场，催生高频复购。在首轮铺市完成之后，经销商要通过消费者的复购率来决定每个终端的费用投入比例。例如，在每个农贸市场中选择一个复购率较好的终端，倾入更多资源投入陈列支持，与其他终端产生对比效应，让其他农贸终端老板“眼红”，从而激励他们为了获取更大实惠努力推广，实现销量提升。