大约从1997年开始，我通过横向思维进行人性研究，因为那个时候我就意识到，营销就是围绕人性展开的一切销售促进活动，不懂人性为何物，就永远做不出真正的品牌来，企业疯狂投入广告所带来的产品销量，充其量只是市场本身正好有自然的需求反应，起到的作用也只是“临时提醒”和“临时信任”，广告一停，销量必然下降，就此形成杀敌一千自损八百的笨办法！
更令企业后怕的是，这种靠硬广告带来的促销效果，只能看到眼前的销量，但永远不可能成就真正的品牌，最多就是具备了一点知名度的产品商标，待到真正强势的品牌诞生，这些靠广告轰起来的产品商标，就会穷途末路。为什么？因为真正的品牌，必然是能满足人性中的精神需求，因为品牌会在消费者的心智中，具有不可或缺不可替代的强大认知，奢侈品品牌就是例证。
什么人性？就是宇宙万物中，唯有人才具备的独特性，比如其它动物都是本能的活着，更不知也不想自己为什么活着。唯有人具有超越生存所需物质的精神追求，并一直探索着人类活着的真正意义；再详细一点就是，人有七情六欲，有厌恶、喜欢、热爱、忧郁、悲伤和快乐的情绪，也有懒惰、好吃、贪婪、虚荣、富贵和性的欲望，这些都是人的独有性。
心理学家马斯洛更是将人的欲望和需求，进行了精确的五个层次的划分，他把人生存所需的呼吸、水、食物、睡眠和性等，划分在第一层的“生理需求”内；把人身安全、健康保障、道德保障、工作保障、资源财产和家庭安全，划分为第二层的“安全需求”上；把友情、爱情和性亲密，划分在第三层的“归属需求”上；
把自我尊重、信心、成就、对他人的尊重和被他人尊重，划分在第四层次的“尊重需求”上；而人最高级的需求便是第五层次，即“自我实现”的需求，它包含道德高度、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度和接受现实的能力等。应该说，马斯洛把人性的需求，划分得非常详细又非常精准，使得我们能够根据这个层次模型，能更深入更全面地了解自己并了解人类的特性。
由此看来，我们国内的品牌营销（实际上是产品营销），仅仅只是在人类需求的第一层次上活动，我们的企业还在拼命的挖产品卖点，诉求产品品质和功效，或者以低价吸引消费者，这既是自甘堕落和大脑愚蠢的体现，更是大大地不尊重消费者，把消费者的需求层次，歧视或侮辱性地降低到原始层次，请问，这样做能成就品牌吗？因为消费者对品牌的需求，就是第四个层次以上的需求，而你在第一层里混，能做成品牌吗？笑话！
比如白酒，原本就是精神的产物，因为白酒不是充饥的食物，不喝不会死，它恰恰是唯有人才喝的东西，是人性的产物。男人喝酒是为了什么？第一是过瘾，是酒精作用下的一种快感（类似毒品对人的影响）；第二是情感，所谓感情深一口闷，好友来了开瓶好酒；第三是社交需求，谈生意交朋友，哪能没有酒？事实上当下大部分的酒，都是在社交性消费。
第四是面子：我送礼的酒是什么品牌的？我招待朋友喝的什么牌子的酒，自己喝的又是什么酒？无一都是面子效应；第五则是身份认同，我是什么层次，自然只能喝什么样的酒，而首当其冲的便是品牌选择……
同样送礼，人性的反应是不同的。比如你送对方茅台飞天和听花酒，会有两种不同的认知：面子虽然都有，但前者会甄别，你送我的会不会是假酒？而后者不会；其次，茅台飞天的价格感知是两三千，而听花酒则有可能是五六千甚至五六万的，价值感立分高下；另外，送茅台飞天，只是洞察了对方的饮酒习惯和酒品层次，而送听花则除了品酒层次外，更显示你关心对方的健康，身份认同明显，送礼者的用心更可鉴。
看看，这喝白酒的人，无论层次高低身份贵贱，几乎都有鲜明的精神层面的需求，那为什么我们的企业，还停留在酒质贩卖上乐此不疲呢？愚蠢吗？蠢到家了！我们的白酒企业对中国男人有多大的仇恨啊？竟然对白酒消费者进行如此极端的侮辱？
正确的做法首先是顺应人性显性的需求，并通过品牌营销激发出消费者潜在的需求和更高级的需求；那么，白酒消费者的显性人性需求是什么?潜在的需求和更高级的需求又是什么？如何在品牌营销中驾驭运用？这就是本文所要谈的核心主题，也是破局营销的第二式，即破人性，通俗一点说就是通过洞察人性的需求，再设计人性化的营销策略，最终在消费者的人性弱点中，征服他们并俘虏他们。
人性洞察：什么是显性的需求？显性的需求就是不用深入洞察，我们就能发现的需求，比如低价优质，想花少一点钱，喝好一点的酒。那就需要我们的企业，把酒的品质真正做到位；其次就是面子的需求，我们谁都知道人活着面子很重要，尤其是我们中国人。那么，你的品牌能体现出面子吗？有公众公认的价值认知吗？
人性洞察：什么是隐性的需求？隐性的需求就是潜在的和隐藏在人性深处的高级需求，这个一般人看不出来，需要对人性有超强洞察力的人才能洞悉。比如，白酒有高中低三种档次，几十元一瓶口粮酒的消费者，他们的需求是什么？这就需要慢慢细分了。
如果是老年人，回忆当年勇，应该是他们喝酒时最想体现的，也是他们当下这个时候最需要安慰的时候，因为他们已经老去，被社会边缘化了。请问，当下有哪个白酒品牌能把他们这种需求给满足的？
老村长能满足吗？二锅头能满足吗？玻汾能满足吗？这些白酒满足的依然是第一层，照它们愚蠢的营销方法，永远不可能深入到老年酒瘾消费群的心灵，更不能给他们提供精神上的慰藉。
中年人呢？这里又得细分，有商务人士（商务人士又分甲乙丙三级），有普通打工上班族和底层个体商户，或者刚开始创业的低层次商务人士，那么他们面临什么样的需求？
他们的生活处于上有老下有小，中间还有爱情早已变成亲情，情感寡淡如水的老婆，他们的精神需求是什么？是理解更是激励，那么，我们的中档白酒品牌提供了吗？能共鸣他们的需求吗？没有，都在贩卖酒质。
高级一点的商务人士呢？他们的精神追求更隐性，但洞察一下也能获知：他们想进入更高的人脉圈，结识比自己更优秀的成功人士，同时也想让他人知道，自己已经获得了某些成就；再高级的商务人士呢？他们就是顶级的商界成功人士，他们的需求又不一样了，他们自己已经形成人脉圈的核心，就像马云、柳传志、任正非等，那么他们的精神追求是什么？
那就是马斯洛需求层次的最高一层：自我价值的实现。怎么理解？就是个人在事业上的成就已达顶点，财富已经不再吸引他们，他们更需要的是整个社会的认同；在外国会有商界名流竞选议员和总统，在国内，则期望通过慈善、投资和为社会创造更多价值来赢得全社会的尊重，以满足这种个人价值完美体现带来的成就感和满足感。那么，能这样满足高级精神需求，成为所有商界人士顶礼膜拜的高端白酒品牌有吗?也没有！
产品本身自有两种身份，第一种身份就是物质力量，在没有品牌加身之前，它只是满足消费者物质需求的产品，仅此而已，就像瓶装水用来解渴、白酒满足酒瘾、食品饮料满足饥饿和味蕾，这个时候的产品只有基础的物质价值。但当品牌加身，由品牌赋予产品以独特的意义和符号，则产品又会诞生出第二种身份，那就是精神力量，请问，国内有几个白酒产品能提供精神力量的？
所以，无论你是企业的营销人员，还是专业的营销策划从业人员或广告人，都要深刻地研究人性，也不要以为看一两本谈人性的书，听几堂谈人性的课，就以为自己懂得人性能够驾驭人性了。更不要以为自己读了几本营销书，懂得了一些营销原理，就以为自己是营销专家了，洞察人性只是营销的基础，结合人性需求进行创造性营销，则需要强大的创新能力，你有吗？
营销人应该时刻扪心自问：我要说什么？对方一听就暴跳如雷火冒三丈？我要说什么，对方一听就喜笑颜开心情舒畅？简单想想：你老说自己优秀，或者夸自己的产品好，对方会什么反应？
如果我要让对方对我的产品产生强烈拥有欲望，那我该说什么话？又如何说呢？这是你在洞察人性了解对方的喜好之后，才能找到精确的答案。总之，只要破了消费者的人性，任何产品都可以畅销，成就品牌则更容易，因为，你已经征服了消费者。
当刺激人性的营销战术投入使用之后，你会发现，无论市场如何难做，品牌如何倾轧，渠道如何内卷，你的产品销量自然会逆势增长，而且投入成本极低，因为白酒的物质属性都具备，但人性难以抵抗的精神属性，未必所有产品和品牌都有。这就是宗教长盛不衰的核心原因。
