随着夏季的热浪逐渐袭来，饮料市场再次迎来了年度的营销高潮。在这个炎热的季节里，“冰柜”的战略位置显得尤为关键，因为在激烈的市场竞争中，“无冰不销售”已经为了行业内的一个不言而喻的真理。
然而，经销商们普遍认为，能够成功将新品摆上冰柜固然重要，但更为关键的是如何让这些新品走出冰柜，转化为实实在在的货币。接下来，就让我们来详细探讨一下，如何让饮料新品在夏日的“冻品战”中既能突出重围，又能快速动销，以达到销量和利润的双赢目标。
01
“冰冻化”陈列四步骤
➤ 步骤一：“投”冰。
一是下手要早。俗话说，“早起的鸟儿有虫吃。”投放冰柜一定要趁早，因为终端店面位置有限，被别人抢占机会就小很多了。二是要配合投入 “冰冻化”陈列费用。价值几千块钱的冰柜虽然占住了终端的位置，但为了保持与终端的黏性，让终端人员保证产品在冰柜中的陈列形象、陈列面，另投入陈列费和电费也是不可免的。
➤ 步骤二：“买”冰。
“买”冰简单地说，就是通过 “冰冻化”陈列费用的投入，来买断终端的 “冰冻化” 设备为己所用，包括终端客户的自有冰箱、冰柜以及竞品的冰柜。因为受到费用限制，很少有企业会在所有终端网点投放冰柜，但基本上每个终端网点都有自己的冰柜资源。一般而言，饮料企业执行 “冰冻化”陈列活动的具体方法是：与终端售点签订《冰冻化有奖陈列协议》，约定陈列位置、 陈列排面、陈列数量、陈列时间、陈列费用以及费用兑现方式等内容。尤其是在KA卖场、卖场内的CVS（冰槽）、冷风柜都是饮料经销商的必争之地，当然也是“买”冰的战略高地。
➤ 步骤三：“换”冰。
在保持正常的终端供货价格和通路促销政策的同时， 经销商可以展开 “箱皮换产品”促销活动。即终端售点进1箱即饮新品，且摆放到“冰冻化”设备内，1个空箱皮就可以换纯净2瓶，或其他饮料产品1瓶，顺势带动饮料传统产品的动销。此外，有的饮料经销商也会采用“一换二、二换三”的办法，在餐饮渠道的终端售点用自己的产品将竞争品牌的产品换回，以达到独家冰冻、垄断销售之目的。
➤ 步骤四：“塞”冰。
人是生产力诸多要素中，最积极、最主动、最具有决定性的要素。同时，也是执行冰冻化陈列中费用最低的一种方式。具体的执行方法是发动所有业务人员行动起来，抱着“见缝插针”的精神， 每人每天负责向10家终端冰柜里塞5瓶即饮型产品。可以说，“举手之劳，效果很好；节省费用，很有作用。”
02
冰柜区域强引导，饮料新品速动销
跑市场、看政策、选产品，在经历紧张的备货阶段之后，把产品推向消费者成为重中之重。通过投、买、换、塞四种方式， 经销商可以将饮料新品成功陈列到冰柜中。但饮料作为即饮消费品，消费行为中带有比较强的感性心理。因此让产品“钻进”冰柜只是第一个阶段，让消费者花钱买、重复购买，才是 “冰冻化”的终极目的。
江苏某经销商表示：“目前冰柜中饮料产品非常丰富，同一个品类的品牌可多达10个。而消费者的消费行为又往往带有很强的随机性，除了靠产品的品质以外，如果能够让其在第一时间抓住消费者的眼球，引导消费者关注、认可，是促进饮料新品动销的关键因素。”
其中，试饮就是饮料新品在“冰冻化”中动销不可忽视的一步。在饮料行业，试饮是吸引消费者，迅速让消费者了解产品的独特卖点，提高消费者对于产品的认知和好感度，刺激消费者购买欲望的重要方式。
安徽某经销商年代理了一款饮料新品。去年九月份左右，在校园店和重点商圈便利店渠道的冰柜中展开了一系列活动，获得了不少消费者认可。其采用的方式是，让消费者扫码之后分享到朋友圈即可免费品尝经过冰冻后的饮品。
其实试饮的方式并不新颖，但不少企业聘请的业务员都是让消费试饮常温产品，在炎炎夏日一杯冷藏后的饮料无疑更能迅速抓住消费者的心。通过这一方式，学生群体和上班族迅速对新品形成认知和认可，短短两个月的时间就实现了新品在冰柜中的快速动销。
没有冰冻化，就没有销售！强势的终端冰冻化陈列，是阻击竞品、提升本品销量最有效的策略手段之一。
冰柜可入驻多种消费场景，充分利用店内空地，带来更高效的动销，为厂家、经销商和终端售点均带来更为可观的利润，打赢夏日饮品攻坚战！