摘要：直白团购在合肥从社区团购起步，经过三年发展将月销售额提升至1500万元，关键在于转型为商城模式并自建物流。这一策略扩大了商品品类，从而提高了销量。转型过程中，通过承诺配送增强团长信心，以弥补因转型带来的阵痛。通过提供及时的售后和培训支持，直白团购增强了团长的专业度。此外，自建物流公司提高了配送效率和服务质量。直白团购坚持选品不是仅追求低价，而是注重产品核心竞争力及市场需求。未来计划加强自有产品开发，继续拓展市场覆盖。
在合肥，创立了三年的社区团购——直白团购，从初期月销几十万到现在1500万，他们做对了什么？开曼4000专访直白团购创始人孔总，带你了解背后的秘密。
团批转商城
孔总在做社区团购之前是在健身行业，偶然的机会他的认知被批发市场水果价格之便宜打破，于是，他开始拍一些图片在朋友圈售卖水果，效果不错。后面生意越来越好，启动招募代理，当时他还没有团长的概念，慢慢认识一些同行，了解到这叫团长。2021年底，孔总跟合伙人一拍即合，创建直白供应链，也就是现在的直白团购。
2023年3月以前，直白团购实行团批模式，单次开团2-3个品，GMV 300万一个月。目前，直白团购GMV稳定在1500万，单日销售额在50万左右，客单价30-40元，实行一周六配，老品复团的SKU大概在100-200个，新品的SKU在3-10个，配送成本4%-5.5%，毛利润10%-15%。
回顾销售额上升的转折点，孔总表示，是从团批的单品模式转做商城模式，从团长下单卖货转型成商城上架团长帮卖。依托这一战略调整，直白从一天2-3个品，变成一天能卖个上百个品，业绩自然水涨船高。
转型过程中当然会遇到阻力，其中最大的阻力是团长的不安全感，出于自身利益考量他们会消极接受，甚至抵抗这种转型。在转型初期，直白团购给团长承诺有多少货都配送。这一举措也使得直白团购在业务量没有大起色的情况下，配送费反而从8万每月飙涨到了20万每月，直接导致转型后的一段时间，直白团购都处于亏损状态。但直白团购转向商城模式的信念是坚定的，后面销量的增长也印证了这一决策的正确。
现在直白团购约1200个团长，整体覆盖了1000个左右的小区，合肥的常住人口接近1000万，目前直白团购后台总共下单人数是40多万人，覆盖了40万家庭。
自建物流
直白团购的选品现在仍然是孔总亲自上阵，亲力亲为。孔总表示，其他家开团数据，或者是其他渠道有开团数据好的产品是重要参考，好产品直白团购会自己测，觉得不错的话，会去对接，了解产品背后的一些东西。直白团购这一策略可以定义为爆品追随者，快速跟踪已被市场检验过的产品，完成自身的价值转化。
谈到对选品的理解，孔总表示，直白团购并不是一味的追求低价，一个产品需要有好的卖点，还有核心的优势，以及背后的核心竞争力，在配料等各方面都不错的情况下，价格好而不贵，才是直白会操作的产品。
从做社区团购第一天起，遇到售后问题，直白团购的理念就是第一时间，妥善解决。因为团长做的就是邻里间的生意，不能让团长在客户那失去信用和认可，如果出现品的问题，直白团购更多的是教导团长第一时间给顾客得到及时的解决。很多团购是以后台退款、佣金扣款等形式结算，直白团购则全部是以消费者的终端价格去给团长弥补这一单的损失。
直白团购90多人的团队中，有50多位都是司机。直白团购成立了独立的物流公司，配送货物。以前合作货拉拉，市面上的任意不固定的司机，导致团长的体验感很差，团长每天收货时间不一样。成立物流公司后，一是时效有了保障，二是服务得到了良好的解决。司机可以帮直白团购做一些产品品控，当司机上货的时候发现产品问题，有权利直接跟公司汇报，把产品带回不发给用户，避免不必要的误会。
疫情结束后，团长开始要真正靠实力卖货，在提高团长专业度方面，直白团购持续的进行团长培训，把最近遇到的案例分享给团长，让团长去分析，教团长如何在推品的时候把产品做更好、利润做更高等等。
部分平台对于团长的月销售额有规定，比如低于一万元就取消团长资格。直白团购对于新手团长友好，一个月低于5000元销售额的团长要进到训练营进行如何拉新、推品、打造爆品的免费培训，直到销售额满足要求。
发展规划
孔总指出，业外入局社区团购比较多，他们可能会觉得水果这个赛道没有门槛，但实际上社区团购赛道的门槛相对来说是比较高的，最终淘汰的是不专业、不用心的人，一定要对自己做的事抱有敬畏之心。孔总表示，其实市场卷只是表象，卷代表所有人都看好这个行业，市场不卷了，那基本上也就没有什么机会了。一个卷的市场，最终能沉淀下来的一定是专业的团队，把服务和品质放在首位的团队。
这也是直白团购一直坚持的理念，卷并不可怕，首先得了解消费者想要的是什么，消费者虽然说要图便宜，但是他要的一定是好而不贵，如果只是便宜而不好的话，卷下去最终伤害的只会这是自己。
社区团购企业众多，为了避免同质化竞争，社区团购的核心竞争力在于产品的护城河，直白团购下一步精力投入到自有产品开发，做基地、工厂溯源和品牌的沉淀，这也将更好地赋能团长。目前，直白团购成立了自己的4000平分拣中心，有12个大小不一的保鲜库与冷库。
8月28日，直白开城西安，随后又进驻芜湖、宿州，下步市场的重心聚焦安徽省区下沉市场的发展。
短短三年，直白团购从团批迭代商城团购，成为国内知名的社区社区团购平台，直白的发展路径，值得大家借鉴！
吕萌，开曼4000记者，主要研究社区团购、即时零售方向。
