写在前面： 2024年，经销商普遍感受到了生存压力，为了保存量、促增量，他们不停地“折腾”，以期平稳过渡。其中不乏有敢于探索尝试新模式，经营出亮点的经销商。近年来，食品行业的新模式、新消费、新渠道、新场景、新业态不断涌现，而这些，正是由新的商业家去书写、去创造。
作为新时代商业家生力军，陕西张楚斌无疑是代表之一。从2014年跨入食品行业，到2018年毅然转型，再到如今成长为陕西食品代理行业中的优秀代表。十年时间，销售额实现跨越式增长。在生意难做的当下，“增长”显得尤为可贵。那么，这份成绩的背后究竟蕴含着怎样的商业变革？张楚斌又是如何通过渠道转型，从一名终端零售商转型成为当地颇有影响力的新商代表？
01
从终端商到代理商
完成身份转型
回顾最初踏入食品行业，要追溯到十年前。“我是从2014年跨入食品行业，主要在西安当地商场的多经点位经营进口零食店。”张楚斌谈到：“彼时一家零食店铺大概在40~50平方米左右，日流水在2000~3000元/家，一个月下来大概营收7~8万。”三年时间，张楚斌便在西安陆续开出13家进口零食店，对于初步涉足行业的他也算是小有成就。
不过，创业的道路也并非一直风顺，事情的转折点发生在2017年下半年。
彼时，零食很忙在长沙创立，零食量贩店开始在湖南、江西等省会蔚然兴起。随后，量贩零食这股风吹向了陕西西安，老婆大人、小口大口等零食店在当地相继出现。在这一背景上，张楚斌所经营的进口零食店生意有所下滑，张总敏锐的意识到：“如今的市场环境与之前大不相同了，在个人身份和经营模式上，需要改变。”
2018年11月，张楚斌正式成立陕西九州裕隆贸易有限公司（以下简称“九州贸易”），完成了从终端商到代理商的首次转型。张总介绍到：“在成立初期公司主要进驻了西安KA商超、军人服务社，华联超市、以及秋林等BC店等。”后期随着公司的发展，九州贸易的渠道布局覆盖到宝鸡老实人超市等周边市场，逐步建立起一张交织密集的零售网络。经过一年的发展，2019年销售额已达500万。而后，为了进一步扩大销售规模，九州贸易开始开发东方航空、西飞集团等一系列特通渠道。
对于渠道架构上的拓宽，张楚斌有着多重考虑：“终端环境的变化和压力，一直在推动着公司进行渠道创新。当时入驻便利店、KA渠道已经失去先机。尽管公司有着较为可观的毛利，不过整体营业额较低。”经过进一步的渠道拓宽后，2021年九州贸易年营收额达1500万左右。
02
优化产品结构
深耕4000家量贩终端
2022年起，量贩零食店在城市中蓬勃兴起，四处扎根。张楚斌敏锐地意识到，新的零售业态正在逐渐蚕食大卖场的市场份额，它们撼动着传统渠道格局的同时，也释放出新的消费机遇。
为此，张楚斌开始带领团队将市场开发的重心倾斜到量贩零食店中，并且根据产品特性有策略地敲开量贩零食的大门。所谓产品特性，张楚斌表示：“以康师傅、农夫山泉等一线品牌作为入驻量贩零食店的敲门砖，加强面对量贩零食店的话语权；与此同时，以果子熟了、养味等网红产品做毛利，提升利润空间。”
正是凭借对产品架构的精准把控以及对渠道的大力开发，2022年下半年，九州贸易已拥有4000余家大小量贩零食店销售网点，其中包括头部量贩零食店赵一鸣、爱零食，以及好特卖、奥特乐、嗨特购等300余家折扣店。自此，九州贸易的整体经营额水涨船高，2023年年销售额增至5000万左右，相比2019年，经营额飙涨十倍。
03
选品三个关键词
价格是基础
事实上，回看张楚斌十年成长的路径不难发现，其个人在完成从终端商到代理商蝶变的同时，产品架构也相应地完成从进口零食到水饮产品的转变。目前，九州贸易的饮品占比80%，食品类占比20%。
在谈及未来看好的品类时，张楚斌提到几个关键词：价格、口味、品牌，他认为价格是消费者选品的前提。过去几年疫情及经济形势，不仅影响了消费者口袋里的钱，也对消费信心、消费预期产生了一定影响。不论大家承认与否，消费降级，成为这个时代的一大特征。
此外，当下一些小众但较为高端的品类也成为张楚斌关注的重点，比如：桦树汁。这款被誉为东北神水的白桦树原汁凭借“小众原料+健康功效”的优势在抖音爆火；再比如：一款名为“泰新鲜”的复合乳酸菌气泡果汁饮料，该产品特别添加NFC果汁，且0添加防腐剂。不过，出于对价格的考量，张楚斌还并未将其“收入囊中”。
总而言之，在张楚斌看来，价格是选品的前提，在此基础上具有个性的、产品力更强的品牌将是未来关注的重点。
04
后记
现在对于市场状态有一种普遍性说法是，进入了缩量时代。市场仍旧存在，只是竞争更大了，面对动销难题，经销商一方面从外部积极寻找可借鉴和复制的经营策略，一方面从内部优化经营管理，向产品向渠道要销量。
张楚斌的身上，体现了新一代经销商敢想敢干的精神和创新意识。有关张楚斌的实操方法，请关注我们即将隆重推出的《饮品经销商100强》专刊报道。