鲍老师点评：
--奥乐齐的品类战略很值得关注。主打1300--2000支商品，产生了如此的经营效果，其品类战略有其独到之处；
--以其现有的销售规模，产生了如此的推爆品能力，其采购能力值得学习；
--自由品牌占比达到90%以上，取得了销售、毛利的理想成果。其经营模式很值得学习。
2025年3月，全球硬折扣零售品牌奥乐齐（ALDI）官宣了江苏市场扩张（苏州、无锡）计划和2025年首轮降价方案。后者覆盖鲜食、包装食品饮料、日化等高频生活品类下的200多款商品。
日历回翻至2024年7月，其推出的“9.9元纯粮白酒（1斤装）”曾引起全民轰动，不但颠覆了白酒行业对纯粮酒的定义和线下零售通行酒水价格带划分，更成功吸引了各地区、各消费阶层对其丰富的低价品类的关注——8.6元/升的鲜奶、9.9元/升的纯果汁、3.9元的卫生巾，等等，令其“极致低价”的标签深入人心。也让中国同行领教了这家横扫欧美的“德国穷鬼超市”的厉害。
此次时隔7个月后的高调大规模降价，显然意在夯实这一低价心智。
以往对奥乐齐低价策略的分析，都聚焦在通过自有品牌（占比超90%）和供应链“三化”（扁平化、国际化、中国本地化）来实现规模化降本上，本文则从零售品类运营（retail cagegory management）的角度分析奥乐齐的“高敏感度品类狙击策略”，即：锁定高频刚需和强记忆点品类进行低价布局，并围绕差异化价值打造低价心智。
一、选品逻辑：从价格锚点到心智强化
奥乐齐的“高敏感度品类狙击”策略，并非一味低价，而是通过精准锁定消费者使用中价格敏感度最高、购买时价格记忆点最强，且复购率最强的20类核心商品（如鸡蛋、黄油、卫生巾等），以“行业底价+基础品质”形成价格认知锚点，并通过差异化的价值主张加以强化。
1、 强价格敏感度品类锁定：高频刚需+强记忆点
2022年以来，消费进入下行周期后，中国消费者正从“品牌忠诚”转向“产品价值”导向。凯度数据显示，2024年约73%的消费者将“性价比”列为购物决策的首要因素；但其关键在于，城市消费群体对品质的要求并未降低。基于此，奥乐齐通过精准筛选两类高敏感品类：
- 高频刚需品类：生鲜、粮油、日用品等复购率超80%的品类，以低价渗透日常消费场景。例如，950ml鲜奶定价8.6元，适配上海家庭2.3人的日均消耗量，避免大包装浪费。 
- 强价格记忆点品类：如鸡蛋卷、车厘子、鲜奶等，消费者对价格波动感知强烈。进而，奥乐齐还通过锚定山姆同款价格来强化优势。例如，黄油鸡蛋卷（418g）：从49.9元降至35.9元，降幅近30%，直接对标山姆会员店59.8元的同类商品（608g），通过“包装更小、价格更低”的主张强化价格记忆。品牌锚点和价格锚点的叠加，强化了对“行业底价”的认知。
此外，奥乐齐还在门店和地铁媒体推出了类似“每月省600元”的主张，将低价转化为可量化的生活成本节省。
据说，奥乐齐在2025年还会加强自有品牌健康食品、自有品牌预制菜的研发，巩固商品护城河。
2、差异化价值主张和低价心智
面对山姆的“囤货模式”与盒马的“即时配送”，奥乐齐选择错位竞争：
- 社区场景聚焦：门店面积控制在500-800平方米，选址社区商圈（如上海普陀百联中环），覆盖近距离范围内的家庭即时消费需求。
- 小规格包装策略：例如418g鸡蛋卷（vs山姆608g装）、950ml鲜奶（vs传统1.5L装），适配小家庭高频采购习惯，避免与仓储会员店直接对抗。
- 即食热餐和家庭三餐：除了原有的早午晚餐鲜食和便当，还开发60-70个SKU的即食热餐品类（如川味小龙虾炒饭、德式烤猪肘），未来还将开发家庭预制菜并扩大以沙拉为主的健康轻食系列，从而为社区小家庭提供有温度的三餐保障。以“社区食堂”概念强化场景黏性，凸显近距离优势。
通过“社区便利+低价刚需+三餐保障”的价值主张，奥乐齐成功在消费者心智中植入“高性价比社区超市”标签，与山姆的“中产会员制”、盒马的“生鲜即时达”形成清晰区隔。
二、战术执行：品类、价格与心智的闭环设计
商品逻辑的落地需要精细化战术支撑，奥乐齐通过品类筛选、价格策略与心智渗透的闭环设计，将低价优势转化为持续增长动能。
1、高敏感品类的科学筛选与迭代
- 动态选品机制：基于消费数据与区域偏好调整品类结构。例如，2024年推出“超值”系列SKU从80增至200个，2025年计划将9.9元以下商品占比提升至25%（约500个SKU）。
- 本土化商品创新：开发葱香麻薯、低盐酱油等区域特色产品，同时引入健康品类（如零添加食品），覆盖价格敏感与品质敏感客群。
2、价格促销策略：长期低价与爆款促销结合
- 价格探底承诺：2025年首轮降价覆盖200+商品，承诺“总有新低价”（如鸡蛋卷从49.9元降至35.9元），建立持续低价预期。
- 季节性爆款引流：车厘子季推出限时折扣，春节联名礼盒叠加满减优惠，通过社交媒体裂变放大声量。
3、 心智渗透：场景定位和私域会员触达
- 家餐场景定位：通过“奥家厨房”概念强化“家庭餐桌解决方案”定位，量化节省成本（如“每月省600元”）。
- 私域会员触达：小程序与会员体系沉淀消费数据，精准推送促销信息，复购率提升至45%。
三、成本领先实现路径：供应链和门店两端的改造
零售业的低价，源于供应链（后端）和门店（前端）的成本领先。奥乐齐的低成本源于对这两端的改造。
1、供应链：精简SKU+自有品牌+本地直采
- SKU精简至2000个：聚焦80%的日常刚需商品，减少长尾品类库存压力。例如，苏打饼干仅保留4款，通过规模化采购降低边际成本。
- 自有品牌占比超90%：剔除品牌溢价，直连制造商。以酱油为例，奥乐齐与海天合作推出9.9元产品，价格仅为市面同品质商品的70%。
- 短链、深度本地化：与长三角400+供应商合作，深度改造成本结构。例如：1）生鲜预包装标品化率超90%，降低损耗；2）蔬菜类商品中15个SKU来自上海本地农场，物流成本降低30%。
其主要路径可概括为：精简SKU提升单品采购量→强化上游议价权→降低采购成本→反哺终端低价，最终形成“低价→高销量→更大规模”的飞轮效应。
2、门店经营：热食场景升级与人效优化
- 即食热餐场景化：扩大烘焙区与热食SKU，覆盖早餐、午餐、下午茶全时段需求，单店日均客流量提升20%。
- 人效优化：采用500-800平方米社区店型，员工人效达行业3倍（人力成本仅占销售额4%）。
全篇总结
奥乐齐的“高敏感度品类狙击策略”证明，低价心智的构建绝非单纯价格战，而是涉及消费者洞察、品类运营、供应链管理、门店经营的系统性工程。其成功关键在于：
- 精准选品：以高频刚需/强记忆点品类为矛，穿透价格敏感带；
- 供应链本地化：通过自有品牌与本地化供应链压缩成本；
- 心智占领：从家庭餐/外餐场景到私域触达的全渠道渗透。
总之，其核心逻辑是“将低价转化为差异化价值，将差异化价值持续交付”。奥乐齐2025年在江苏的拓展、渗透，将是这一逻辑的试金石。