以永辉、家家悦为代表的连锁商超通过施行零通道费和直采同价的政策，打破传统的采购模式，提高市场竞争力。在这一过程中，经销商、厂家、商超三方的关系面临着前所未有的重塑压力。
有不少经销商表示，经销模式将越来越难，在“裸采”浪潮的席卷下，各方未来该如何抉择成为行业焦点。
全面“裸采”？
2024年开始，永辉、家家悦等大型连锁纷纷提出去除供应商费用，实行“裸采”模式。这并非是新模式，而是传统直采模式的升级版，沃尔玛的农超对接、胖东来自采货品、盒马的鲜花直采、叮咚买菜的水产直供等，本质上都是“裸采”模式的实践。
商超“裸采”，其核心在于零通道费和直采同价，即商超直接对接品牌方或源头供应商，取消一切后台费用，并要求供货价与经销商持平，同时自主决定终端零售价。
图源：小红书@桨啊
以永辉为例，永辉的“裸采”模式不仅具备厂商直供、基地直采的基因，还通过系统性的变革，将直采推向极致。在3月的永辉股东大会中，名创优品董事长叶国富提出了永辉超市“433”改革规划（即“四化三力三变”），其中，三大变革包括组织变革、运营变革、供应链变革。
组织变革，大力推进精简高效的组织架构；运营变革，继续推动学习胖东来模式；供应链变革，大力推进裸价、直采和自有品牌开发。
在供应链变革中，一方面通过削减冗余费用，降低采购成本，来增强商品的价格优势，同时实施零进场费和账期压缩等政策，推动企业的盈利模式从依赖进场费向提升运营效能转型。
另一方面，重构供应链体系，通过取消中间商环节优化采购成本。例如在郑州龙湖锦艺城店，永辉精简了60%中间商层级，与200家核心供应商建立直采体系，采购成本下降15%。
近期，也有品牌方透露，永辉团队正大范围与品牌厂家洽谈直营合作，不愿意的品牌将停止进货，并在两周后锁码清场。此外，永辉还将在3年内把自有品牌占比提升至40%，剔除中间环节，重构与供应商的合作关系。
靠“裸采”降本提效
商超推行“裸采”，主要基于以下核心原因。
在传统的采购模式中，商超通过货架形式收取通道费，比如进场费、推头费、促销费、年节费……层层叠加导致商品成本较高，从而形成较高的终端商品价格。
而当下，理性消费成为消费主流，消费者不再为品牌溢价买单。麦肯锡调研显示，68%的中产消费者开始质疑品牌溢价的合理性。相关数据还显示，我国社会消费品零售总额增速从2019年的8%放缓至2023年的5.5%，其背后反映了消费意识的觉醒。
同时，大多数的量贩零食店、硬折扣玩家，都采用直采模式压低货品的零售价。例如，奥乐齐自有品牌白酒仅售9.9元，SKU中25%为低价引流品。商超若固守通道费模式，将丧失价格竞争力。
且社区团购、会员店、硬折扣等新渠道分流严重，瓜分了商超30%以上的线下客流，商超必须用更低价格吸引消费者。据中国连锁经营协会数据显示，传统超市毛利率已从25%跌至15%-18%，永辉2023年Q1财报显示生鲜业务毛利率仅12.6%。
因此，凭借“裸采”能减少代理、分销等中间环节的溢价，实现采购价格透明化管理。有数据测算，直采模式可降低10%-15%采购成本。这种模式既能增强商超的终端价格竞争力，又能提升毛利空间，改善价格战环境下的盈利能力。
经销商怎么办？
一直以来，经销商都是品牌在终端进行产品推广的中坚力量。如今，无论是裸采还是硬折扣，他们的部分采购都开始跳过经销商环节，原本的合作关系转为竞争关系。
经销商面临前所未有的冲击，面对这一现状，市场中也有着截然不同的声音。
有的经销商认为，经销商的地位不会被轻易取代，经销商的作用不只是把品牌商的产品铺进门店，更多的是借助经销商的团队与资源，去打造市场，提升品牌的竞争力。
也有经销商认为，裸采不仅会影响经销商，生产厂家同样会面临挑战。一方面，一个经销商至少有百万元以上的体量，有特别大的系统类门店可以与厂家直接合作，但更多的超市体量还达不到经销商的水平，如果直接对接厂家反而会提高成本。
“现在很多商超自采，但是采购员不熟悉产品，采货质量得不到保障，厂家要做账期和承担售后，供应商压力很大。”一位做海带批发的供应商表示。
另一方面，终端的自主定价权也是有前提的，按厂商指导价的上下浮动20%，可以接受，反之会破坏市场，卷的是终端，痛苦的却是厂家。
有的经销商认为这种模式走不长远，目前市场中的KA品、流通品以及电商品没有区分，互相蚕食，KA大商与经销商互争资源，各方的利己思维不利于市场的长远发展。
对于连锁商超，如果大面积开展直营业务，也会面临诸多挑战。与永辉合作的一位供应商就表示，他们与永辉区域总部签订合同，把货物配送到当地，价格遵循本地定价规则。而永辉在物流方面大多采用门店直送模式，尚未构建覆盖旗下所有门店的统一物流体系。如果自行承担配送工作，将加大双方的物流成本。
通过观察，食业家发现，面对不可逆转的市场趋势，不少经销商开始寻求转型之路。例如，运用在本地建立的供应链优势，自建硬折扣门店；专注二三线品牌和白牌商品供应，成为折扣店的区域供货商。此外，为品牌商与零售终端提供服务是经销商的核心竞争力之一，有的经销商从单一的供货商转为综合服务商。
总而言之，在裸采模式下，如何平衡经销商、厂家、商超三方发展的关系，构建起共赢的合作生态，将是重要的课题。