时光飞逝，五一假期转瞬即逝。作为一年中少有的小长假，五一毫无疑问是人们外出旅游、走亲访友的好时机，也是白酒人促成交、拉销量的好时机，各大白酒品牌迎来销售的小高峰。但接下来不得不面对一个现状，那就是五一过后，节假日减少，销售进入淡季。
2023年下半年以来，受白酒行业下行周期影响，不少白酒产品库存高企、价格倒挂，部分知名酒企也面临着业绩增长承压的局面。五一过后淡季来袭，我们应该重点关注哪些市场寻找白酒营销的增量呢？或许在以下六大市场发力，能够挖掘出更多市场潜力。
01
宴席市场
常言道“无酒不成席”，宴席市场始终都是白酒行业需要占领的重点市场。今年是传统意义上的双春年，被视为结婚的吉祥年，婚宴的举办会贯穿全年，六月、七月更是莘莘学子考学升学的关键时段，升学宴的举办也将迎来高峰，把这些市场抢到手，现有的库存就能大大减少。
从既往历史经验来看，占领宴席市场并不需要特意为特定场景推出专属产品，只需要与消费者消费能力及需求高度匹配。因此，酒企或酒商要做的就是摸清目标消费群体的价格接受底线，推出对应价格带的高性价比产品。有数据显示，400元价格带是普通宴席最常见的价格带。当然在不同地区这个价格带会上下浮动。同时，抢占宴席市场还需要提供足够多的附加值。因为大多数宴席用酒消费者对品牌的忠诚度不高，在决策时较容易受到价格和服务方面的影响。宴席用酒大多有特定的消费目的，针对相关活动主题进行配套化服务，才更有可能抢占相关市场。
02
文旅市场
除节假日外，仍有不少人选择错峰旅游，旅游市场依然是淡季求增量的好选择。自2022年以来，国内旅游市场就保持了持续火热的状态，有鉴于此，不少与文旅相配套的行业都进行了借势营销或联动发展。白酒作为饮用类快消品，本就与文旅市场有高度的关联性，加之不少白酒企业看到这一商机，在“文旅+白酒”的市场开拓方面已经有所成就。从现有的案例上看，白酒品牌结合文旅营销主要有两种路径。其一是与旅行社等旅游服务机构合作，开发与白酒相关的旅游线路，借此吸引不特定消费者前来消费。其二是自己开发旅游景点，把自有的产业园或者生产基地开发为4A或5A景区，定向邀约目标消费者前来体验。
抢占文旅市场，应当坚持“以我为主”的原则，从资源开发、渠道营销、体验设计等方面持续发力，才可能取得绝佳的效果。举例来说，目前不少酒厂都开发了自己的酒旅融合旅游项目，但5A级景区有几个，能做到像李渡酒那样沉浸式体验效果的又有几个？“打铁还得自身硬”，在酒旅融合的道路上，必须扎扎实实做好服务内容，没有捷径可走。
03
下沉市场
白酒市场在下沉，这是不争的事实。下沉的原因，则是因为有效需求不足。既不足以让知名品牌保持高增长，也不足以让中小品牌正常生存。于是知名品牌开始推行“全价格带战略”，对之前不屑一顾的市场降维打击；中小酒企也开始把渠道下沉到县乡甚至是镇村，艰难地寻找一线生机。
坦白来说，下沉市场不好做。小地方是人情社会，消费惯性强，决策随意性高，在大城市的营销经验往往并不适合小城镇。困难是存在的，任务也是必须完成的。目前来看抢占下沉市场比较有效的策略是拿捏意见领袖和真金白银地补贴。前者的目标主要是打入白酒消费圈内部，通过意见领袖获取圈层真实需求，进而针对性地改变消费偏好。后者则是用真诚地让利来拉动消费意愿，提升品牌忠诚度。针对下沉市场，理论上应该有与其消费水平相匹配的战略新品，配合适当的产品营销和消费者品鉴活动打开市场。趁着上半年市场需求的空档，做一做营销是比较合适的。
04
联名市场
白酒联名的好处不必多说，IP的叠加与重构，可以产生话题，可以给消费者带来新鲜感，更可以显著拉动产品短期销量。然而，伴随着近年来白酒联名活动的增多，消费者面对联名“无感”的情况也在增多。所以在进行联名营销时，还真得精挑细选恰如其分。
具体来说，联名时机要恰当。比如春花烂漫时，推出桃花酒、牡丹酒等联名产品就是合理的；夏日炎炎，与冰淇淋品牌联名产品就是比较合适的。联名内容要新颖，消费需求具有时代化特征，联名也要有时代感。现在去和只有60、70后知道的艺术家、画家做联名，也许可以称得上稳妥，却很难有出彩的市场表现。联名还要追求艺术美感。好的联名终归要体现在产品本身。如果一个联名产品在外观上还不如原本的样子好看，那这样的联名其实毫无必要。
05
本地市场
白酒讲究地域性，对本地市场的精耕细作是永远的发展主题。酒厂对当地市场的了解程度高，可以针对消费偏好和价格带来设计产品。借助风味和审美的本地化建立壁垒优势。可以充分利用本地渠道的便利开展各种营销活动，持续深化与消费者的联系，稳固现有市场。
需要注意的是，在本地市场的运营过程中，消费偏好和需求也是在不断变化的，及时关注市场动态，推出更多符合当前消费需要的产品才能维持领先地位。除此之外，同类品牌的动向也应了然于胸，以便针对性地设计相应策略。
06
新品市场
淡季求增量，还要看品牌与产品的双重影响力，新品的发布是增强品牌影响力的绝佳触点，通过新品发布的契机，强化品牌形象，同时给予客户更多的产品选择，也是展现品牌与产品实力的机会。
新品发展成为核心单品是一门玄学。除了品质过硬、设计美观、价格实惠等因素的影响外，运气也是重要的一环。但毋庸置疑地是，在当前环境下，新品开发或许需要更加务实，一般以次高端及以下类型产品作为发布重点。
总体来看，无论把重点放在哪个市场，都需要以消费者需求为核心。持续响应消费需求，不断满足消费者在风味、设计和价格上的期待，才能在淡季市场中立于不败之地。
文 | 大家酒评内容中心 李旭鹏