在惯常的认知中，次高端白酒价格带是在300-800元这个区间。但随着时代的发展，这样的划分方式已与实际不再相符。消费需求的迭代和市场环境的改变，造成了次高端白酒市场的两极分化。具体来说，400元以下和800元以上的产品更为走俏，而400-800之间的产品动销艰难。次高端市场风云变幻，厂商和经销商又该如何自处？
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“礼乐崩坏”的次高端价格带
为什么次高端价格带会出现两极分化的情况呢？原因有以下三点。
首先，次高端市场环境改变了。受到外部经济环境不确定性的影响，宴席、商务类消费需求萎缩，团购业务更是步履艰难。次高端白酒所面向主要消费群体中产阶层消费者，他们的消费意愿和能力都有所降低。这就造成了400-800元价格带内次高端产品的市场萎缩。
其次，消费“刚需”的引导。当前的白酒消费市场，消费理性和价格理性在同步起作用，消费者追求极致性价比的期待无比强烈。具体到白酒消费上来说，要么选择品牌实力强产品溢价高的“硬通货”；要么选择风味口感好品质有保障的“流通品”；恰恰是处在“高不成低不就”位置的次高端产品无人问津。这其实也反映出了白酒周期性发展过程中的无奈——弱周期下回归刚性需求。
最后，划分逻辑更新了。从逻辑上看，以500元为跨度来区间划分的次高端价格带本就十分笼统。随着产业的深化发展，这种划分模式已经略显过时。部分业内专家主张以200元或300元作为价格带跨度区间。相对来说，这样的划分会更精准，更容易反映相应价格带的真实表现。
02
争夺次高端市场，这些工作要做好
面对次高端市场的发展新动向，如何才能更好地占领该市场呢？
塑造明星单品。在行业弱周期大背景下，产品力的强弱往往能决定市场地位。当前市场上销量较好的次高端产品，无一不是本身就有较好口碑的存在。想要塑造明星单品，首先要持续强化品牌影响力。只有品牌自身的价值上去了，产品的价值才可能获得认可。其次要创造显著的比较优势。明星单品必然要有自己的独特属性，才能够建立认知记忆点，实现价值跃迁。这种差异价值可以是别具一格的包装形式，也可以是非同一般的酿造方式或风味特色。当然，明星单品的培育也需要足够长的时间来完成。
顺应现实需求。次高端市场的现实需求是什么？对高净值人群来说，首要解决的是面子需要。他们对价格敏感度不高，更关注的是品牌本身的价值和影响力。在行业品牌座次基本确定的情况下，如何展露自身的价值呢？发力重点领域和核心消费市场是一种解决方案。举例来说，类似于养生、低度这种新兴消费需求涌现出来了，但龙头企业还没大举跟进，这就是普通品牌价值进阶的机会。又比如，某些区域品牌重点市场就那么几个省，把营销费用有重点地放在这几个省的核心消费者身上，也能形成局部影响力剧增的效果。对于那些消费水平与预期有所降低的中产阶级来说，他们需要的是兼顾品质与品牌。因此，能够拿到这部分市场的一定是拥有低价产品布局的老名酒品牌。汾酒就是其中一个比较典型的例子，长久地在平价领域深耕，让其中低端产品备受欢迎。即使其他名酒也推出大众流通产品，短期内也难以望其项背。
优化渠道策略，再造分润体系。数字技术的普及和线上销售模式的广泛应用，对白酒销售渠道的影响非常巨大。基于次高端产品当前较低的流通性，更应该努力调整好线上和线下之间的关系。一方面，充分拥抱数字经济时代红利，积极参与到直播带货等营销模式中来；另一方面，适时迭代经销商合作模式，在利润分配上进行优化，保障经销商合理利润，同时在渠道支持方面给予经销商更多帮助。最好的结果是，线上线下能够协同一致，为消费者提供优质高效的消费体验。除此之外，大数据的市场洞察作用也不容忽视。借助现有的数据平台，次高端白酒厂商应当积极掌握尽可能多的消费者数据，从他们的偏好和消费习惯中得到产品和渠道优化的具体方向，进而更快推进产品渠道革新，使自己立于不败之地。