一、光瓶酒品类将进入第二个高速发展期
1、光瓶酒在“黄金十年”期间得到第一次高速发展，即将进入第二轮高速发展期。
从2001年到2010年，十年是一个周期，被称为白酒行业“黄金十年”，不仅名酒阵营集体量价齐升，光瓶酒也迎来了春天。
黄金十年，传统广告传播模式逐渐衰落，白酒营销进入终端为王的时代。而光瓶酒利用名酒向上发展形成的低端价位段空档机会，造就了大众光瓶消费的繁荣周期，以二锅头、东北酒、区域光瓶酒为代表的产品和品牌表现尤为突出。这一时期光瓶酒通过新奇促销拉动、人海战术等以终端致胜的模式使得光瓶酒进入第一次高速发展时期。
同时，在经历了2012年-2014年的行业调整期后，2016年白酒行业逐步复苏。消费者消费价位明显提升，光瓶酒也从过去的10元以下价位带向10-30元的大众消费段、30-50元的提升价位段转变。
各白酒企业随着市场升级和消费理性的双重作用，出现光瓶酒活跃并多元化发展的趋势。步入2020年，随着白酒消费品质回归，消费者对白酒价格、品牌、包装的重视，转化为以品质为先的消费理念。
我们认为光瓶酒在白酒行业风云突变的年代经历了洗礼，经过了第一轮高速发展，随着消费环境和经济环境、消费认知的改变，光瓶酒将迎来第二轮的高速发展。
这个高速发展不同于上一次，这一轮的高速发展是基于消费价格空间的快速拉升，上一轮的快速发展是在10-30元基础价位带展开的。此轮高速增长是在30+以上价位段展开，因为该价位段价格运作空间较大可进行营销操作的手段及费用充足。同时厂家在包装及品质上可以优化满足消费者的消费品质升级和包装个性化的需求。
2、光瓶酒市场容量进一步扩容。
2019年白酒行业数据来看，光瓶酒市场规模在700-800亿元左右，占行业的11%左右。此轮年平均复合增幅在10-20%左右，未来5年内市场容量可扩容至1200-1300亿。扩容的市场容量近500亿元，将是白酒市场增长的风口之一。
近年来，低端酒进入增速放缓的成熟期，而光瓶酒则进入量价齐升的成长期。近五年来光瓶酒行业平均增速20%，各主流酒企纷纷推出光瓶酒产品，量价齐升共同驱动光瓶酒行业处于高景气的成长期。光瓶酒市场未来增速将保持在15-30%，远远高于行业平均增速。
3、光瓶酒逐步被名酒企业重视，将加速行业的高速发展。
由于此轮光瓶酒的升级使得价格空间被打开，各名酒企业及区域龙头企业在光瓶的重视程度上大大提高。2020至今，如汾酒、泸州老窖、舍得酒业、五粮液、郎酒等知名酒企纷纷在高线光瓶酒市场都有浓墨重彩的布局。
未来，各白酒龙头企业重视程度加强就会带动光瓶的市场蛋糕进一步扩容，同时伴随着竞争越充分，市场被炒热的概率也越高。
二、光瓶酒的高增长将来自于结构性增长和人群扩容性增长
1、随着中国消费的持续升级，消费结构的提升将带动光瓶酒的增长。
白酒市场的变化离不开社会形态的变化，改革开放四十余年，中国的社会形态发生了翻天覆地的变化，由吃不饱饭，穿不暖衣，到丰衣足食，由农村人口占多数到50%的城市化进程，消费者的结构由金字塔型向橄榄型过渡。
全球依据人均GDP收入多少，把消费阶段划分为大众消费阶段、品牌化消费阶段和品质化消费阶段。人均GDP在5000美元以下处于大众消费阶段，人均GDP在5千-1万美元处于品牌化消费阶段，人均GDP超过1万美元处于品质化消费阶段。
而中国，2019年人均GDP超过1万美元，依据划分标准中国已经进入品质化消费阶段，消费者对产品的品质要求比较高，更多回归理性，追求品质和性价比。这种社会形态的变化也使得光瓶酒消费结构逐步上移。
2010年以前，盒装酒大众消费价位主要集中在百元以下。2010年以后消费升级明显，大众主流消费价位上移到百元以上。
随着价位升级，百元以下盒装酒价位逐步空心化，给中高线光瓶酒预留了相当大的发展空间。通过行业数据分析，光瓶酒未来10元以下价位将逐步萎缩。主要是白酒生产成本上升，消费者品质要求提升，10-30元价位已经成为市场主流价位，也是主流品牌收割的市场价位。
而30-80价位光瓶酒是培育型市场价位，是未来光瓶酒消费的主流价位，也是中线光瓶酒着重布局的价位，所以未来光瓶酒的增长贡献的生力军将是后面两个价位。
2、消费光瓶酒的群体由体力劳动群体向多元化群体转变。
随着消费者越来越注重品质和性价比的理性行为，消费者在光瓶酒的消费群体会不断的扩大。我们调研发现2010年以前，消费光瓶酒的群体以农民工为主，但随着光瓶酒个性化和品质的提升，不同群体逐步加入进来，如白领群体、学生群体，灰领群体，他们不存在消费光瓶酒就是低档的认知。和领导一起消费高端盒装酒，和朋友一起小聚可以消费个性化、品质化的光瓶酒。这种产品基本上在30-80元不等甚至价格更高，他们讲究不是面子而是内心的共鸣或者好酒的品质。这种消费群体的扩大化也是光瓶酒市场容量增长的动力来源。
第二部分：光瓶酒市场消费趋势
一、城市市场是光瓶酒消费的核心主战场
1、中国的城市化进程使得消费逐步向城市集中。
十六大以来，中国城镇化发展迅速，2002年至2011年，中国城镇化率以平均每年1.35个百分点的速度发展，城镇人口平均每年增长2096万人。2011年，城镇人口比重达51.27%，比2002年上升了12.18个百分点，城镇人口为69079万人，比2002年增加了18867万人；乡村人口65656万人，减少了12585万人。根据中国六次人口普查数据，历次人口普查城市化水平依次为：12.84%，17.58%，20.43%，25.84%，35.39%，49.68%。通过中国的城市化进程来看，中国消费者是向城市转移，尤其一二线大城市更受青睐。
2、从中国人口流动的趋势来看，中国人口流动的方向是农村向城市流动。
大部分流动人口是从农村流动到城市的年轻劳动力，2010年全国流动人口中约有1.5亿人来自农村，省内流动人口中有54%来自农村，流动人口以年轻劳动力为主，高度集中在15～30岁这个年龄段。流动人口的输入地是沿海发达城市和一二线大中型城市，中国人口流向哪里，中国的消费市场就在哪里。
3、抓住大中型城市可以让光瓶酒运作大有作为。
中国的大趋势的城市进程和人口流动的趋势就决定着中国光瓶酒的市场是以城市为主战场，之前的光瓶酒消费群体随着年龄的增加逐步在农村减退。这些消费群体，他们从事体力劳动，流动性强，消费水平相对偏低特性决定着他们必将是光瓶酒的主力军，但他们又有别于传统的光瓶酒消费者，他们走南闯北，眼界与传统的消费群体有别，他们有理想，渴望追求品质生活，所以他们对光瓶酒也注重品质，注重光瓶酒外在的风格和承载的内涵。
二、中高线光瓶酒将会被越来越多的消费者所接受
1、光瓶酒的认知被打开，消费群体在逐步扩大化。
在光瓶酒的认知上不少消费者和白酒从业者都存在认知误区，认为光瓶酒就是低端产品。其实不然，光瓶酒也可以分普通光瓶酒，中线光瓶酒，高线光瓶酒。普通光瓶酒就是大家共同认知的低端产品，价位在20以下，是农民工及普通工人的口粮酒；中线光瓶酒的价位在30元以上，百元以下，消费群体是朋友小聚、普通职员消费；高线光瓶酒，他的价位在百元以上，消费群体是中高端人群非正式场合消费。
随着80、90后消费群体的崛起以及中国经济的增长，白酒的消费价位会逐步上移，消费光瓶 的群体也会逐步分化，在正式场合他们考虑到领导或关键人饮酒的习惯，在私下场合，他们不讲究面子而讲究里子，更注重理性和白酒的品质，所以中高线光瓶酒有他们存在的合理性。中国市场是一个很有潜力的市场，所有的行业都可以重新再做一遍，赋予他们品质和内涵，就可以激发和创造有别于传统产品的新商业模式。
2、光瓶酒的多元化和更能满足不同消费群体的需求。
高线光瓶成多元化发展趋势，一方面是口感的多元化，另一方面是竞争结构的多元化。高线光瓶在产品价格有优势，具备充足的品质提升空间，势必将在口感、香型等方面出现更丰富的品类阵营，如水果味的江小白，兼香小郎酒。在高线光瓶酒的竞争上主打的主流价位也是有很大差别，如李渡高粱酒布局次高端价位，泸州老窖高光布局中高端价位，汾酒的玻汾、古井老瓷贡布局中低端价位。
我们认为，未来3-5年中高线光瓶酒将迎来新一轮的发展机遇，在中高线率先布局的企业将赢得市场先机。
三、个性化与品质化是光瓶酒消费主旋律
1、中国消费者在逐步迭代，需求也在改变。
中国的消费者在时间推移中，主体也随之变化，2020年90后已经30岁，80后已经40岁，他们逐渐成为白酒消费的主力军。这两代消费群体的消费特性是他们没有受过苦，没有经历过物质匮乏的年代，他们选择一样东西的标准是喜欢。有调查显示，在众多选项中虽然“自己确实需要的”占了首位(21.5%)，但“喜欢的”以19.5%的比例紧随其后。80后的消费准则并不一定有明确目的和实用意义，而更基于主观的喜好。90后消费特性是标榜自我，紧跟潮流。90后比任何一代人都更关心自己的感受、“自我”的实现程度和被关注程度。他们屡屡在众人面前口出狂言，穿着另类张扬，目的就是要告诉人们：这就是我，我在这里！所以，他们这一代人太“懂得”跟上时代潮流了，手机要功能齐全，款式新潮；电脑要时时更新，不能落伍，流行就是资本。
2、消费群体的特性决定产品是个性化和品质化。
我国消费者更替明显，特别是新世纪一代年轻消费群体兴起，他们在消费观念上对产品的品质、颜值要求高；有轻奢偏向，产品需要时尚化、个性化、原创化，彰显自我。他们拥有全球化和国潮化的视野，这样的消费需求和主张将影响光瓶酒未来走向，呈现时尚化、名酒化、品质化、国际化的特点。
在消费需求迭代升级及消费人群迭代转变的双重推动下，以利益刺激的营销模式正在逐渐失灵，消费者对利益刺激变得越来越不感冒，反而对品牌背后的价值和品质越来越关注，广铺货、玩陈列、搞搅动变成了基础性、常规性动作。
第三部分：光瓶酒市场竞争趋势
一、光瓶酒阵营基本格局不会改变
1、光瓶酒市场的三种类型企业。
纵观全国的光瓶酒市场，可以分为三类：第一类，全国性光瓶酒，这一类光瓶酒占据了先天的优势，要么是名酒基因，要么是率先在光瓶酒市场布局，如汾酒的玻汾、牛栏山的陈酿、率先布局的东北派光瓶酒，对于全国的龙头酒企而言，其渠道具备两方面优势：一是单品利润率高，如牛栏山经销商和终端毛利率分别能达到约25%和30%，而中小酒企成本高而利润微薄，渠道利润率只有10%甚至更低；二是产品周转快，资金利用率高，牛栏山的终端销售商资金一个月可周转1-2次，最高的时候每个月可达3次，相较之下中小酒企周转速度较慢。对于东北派光瓶酒由于包装及品质，决定了只能满足年龄稍大的群体，在目前市场有一席之地，未来的市场竞争中可能潜力有限；
第二类，区域性光瓶酒，这一类光瓶酒品牌全国知名度一般，在一定区域内知名度较高，在区域市场占有率较高，但很难走出大本营市场，如安徽金裕皖，河北三井小刀、河南鹿邑大曲等。
第三类，创新性光瓶酒，这类光瓶酒没有什么品牌基因积淀，他主要的驱动因素是满足消费的某种心理共鸣，如江小白的文案营销打动了年轻消费群体，如光良通过品质新表达虏获消费者的心。
2、目前光瓶酒的市场格局。
从目前的阵营格局来看，第一阵营是全国性光瓶酒和泛全国性的光瓶酒，年销售额在30亿以上规模，代表品牌如牛栏山、老村长、玻汾、小郎酒等。第二阵营是创新性光瓶酒，年销售额在5-10亿元规模，如江小白、光良等。第三阵营是区域性光瓶酒，年销售额在亿元以下，他们只能在区域市场有一席之地，难有较大突破。
我们认为光瓶的三元格局已经基本形成，在未来一段时间内这种格局不会打破。第一阵营，全国性光瓶酒，一般是品牌实力相对较强，消费者对其有一定的认知，未来可能进入第一阵营的光瓶酒品牌在有过名酒基因的品牌中搏杀上位。第二阵营未来可能在创新性光瓶酒或泛全国化品牌中产生，由于消费群体的逐步转移和消费观念的变化，创新性光瓶酒在第二阵营的名额会越来越多。第三阵营是区域性光瓶酒，区域性光瓶既不会有翻天逆袭的机会，也不会出现无立足之地的境地，只能解决温饱。
二、中线光瓶酒将会出现新的王者
1、中线光瓶酒市场容量巨大。
光瓶酒的结构升级会给市场扩容带来强大动力，这个结构的扩容相当大一部分都是中线光瓶酒贡献的，未来百元以下白酒市场基本上没有盒装酒，这一部分市场份额都会留给中线光瓶酒，中线光瓶市场规模将占光瓶酒市场的40%左右份额。未来百元以下市场份额基本上被光瓶酒市场占有，因为随着消费升级和消费分化，之前消费端光瓶酒的群体会逐步提升消费档位，同时部分消费者从中高端市场分流到中线光瓶酒市场。
2、中线光瓶酒是各酒企竞争的核心价位，企业纷纷布局。
2016年以后，光瓶酒的市场需求量出现新变化，各酒企纷纷在中线光瓶酒布局，如玻汾、尖庄、西风375、洋河蓝优、红星蓝柔、牛栏山精酿等。各酒企在该价位的市场布局势必会加大市场的竞争，竞争会强化消费者关注，消费者关注，市场的容量就会越做越大。
3、中线光瓶酒市场可操作性大，创新性中高线或出现新的王者。
中线光瓶酒比低端光瓶酒的优势在于价格提升了，市场操作空间加大，酒企在这方面的市场投入可以更多。在市场方面及产品品质层面可以运作的空间也不会受到很大限制。
中高线光瓶酒的创新性产品层出不穷，有产品概念的差异化，有品质口感的差异化，有营销模式的差异化。这种创新性产品满足不同群体的需求，在未来一段时间或将有脱颖而出的代表，他们将是中高线市场新的王者。这种新王者不是依托于老品牌的产品价位延展，而是以全新的黑马姿态出现。
三、系统化和专业化将成为光瓶酒竞争致胜的关键
光瓶酒在第一轮的快速增长中取得致胜的关键是提前占位，在白酒企业没有关注低端市场时，提前进行布局。那么这一轮光瓶致胜的关键就是系统化和专业化。
过去光瓶酒依靠盒内新奇特促销奖项、低价、人海战、终端战术等单点、一招鲜获得成功，但伴随着时代变迁，营销需要系统化，点子营销难以成功，必须导入系统营销。
这个系统化和专业化的营销不是点状的一招鲜，是以产品品质，产品概念、产品包装为基础的一个系统化、连续化的营销过程。前面分析过，中国消费者的主力军是80、90后，尤其是光瓶酒的消费群体已经扩大到00后，这一消费群体的特性就是个性化、时尚化，他们消费一个产品不仅仅关注产品的外在形象，还关注产品内在品质，所以产品是一个基本前提。其次是中国消费者消费产品的渠道不是原先单一的终端渠道，消费的碎片化也正影响着他们，他们开始从网络上获取，所以在模式上线上与线下要有机结合。再次推广上必须与数字化结合起来，中国的大部分消费者出门不带现金已是常态，使用传统的促销方式已经不被消费者接受，唯有数字化才能把消费者与产品推广粘合起来。系统化的营销不仅仅要考虑营销的前端，营销的后端也是系统化的重要组成部分，这些后端包括，生产、物流、仓促、销管、人员技能培训、服务等。
营销从来不是单纯的销售，他是一个从生产到客户再到消费者的一个全链路的系统，在日新月异的市场环境中全面思考营销的与时俱进，企业才能有更好的发展。（以上内容摘自于《光瓶酒市场运作指南》）