躺着赚钱的经销商，才是刀俎下的“鱼肉”

“铁打的厂家，流水的经销商”，这是自古厂商关系的基本法则。

不容置疑，每一个厂家，都更换过经销商。有的强势品牌对于经销商调整，甚至是大刀阔斧，而很多经销商却毫无抵抗之力。

于是，经销商圈流传一句话来形容厂商的关系——“厂为刀爼，商为鱼肉”。到底经销商是不是就一定是厂家刀爼下的“鱼肉”呢？答案当然是并不一定，强势经销商“鱼肉厂家”的也并不鲜见。 

但是，有一种经销商，大多是厂家刀爼下的“鱼肉”。就是那些总想“躺着赚钱”的经销商。 

什么经销商才是“躺着赚钱的经销商”？ 

就是自己什么都不愿意干，一切“等靠要”厂家来帮自己完成，自己躺着就可以赚取作为经销商的那一份钱。这类经销商自己能不干的事就绝不会干，甚至应该自己干的事，能推也推得一干二净。

因为他们认为“品牌是厂家的，理所当然就全该厂家自己来干。” 因此，大事小事都等着闹着厂家自己来干，甚至期望厂家最好能帮自己干一些自己的事更好！比如要求厂家给自己配备专职销售代表，就可以当作自己员工免费使唤；比如要求厂家各种市场费用，自己弄虚作假再吃一些费用…… 

这一类总想“躺着赚钱”的经销商，大多是凭着在经销这个圈子里“起得早”“吃得苦”积累了一些渠道资源，获得了一些厂商找上门的经销权。但是他们把厂商的“合作关系”慢慢错当作“竞争关系”，在这种心态影响下，他们也会慢慢把和下游客户的“合作关系”也当作“竞争关系”，最后自己把自己搞成了两头提防的“夹心饼干”。所以他们感叹“现在经销商太难做了！”，甚至疑神疑鬼“这个厂家要害朕！”“那个超市要害朕！”。

我们仔细观察会发现，很多贪图“躺着赚钱”的经销商，风里来雨里去经销了十余年，结果手中真正象样的品牌是很少的。而那些不能让自己“躺着赚钱的品牌”，却在另外的经销商手中成长起来了。慢慢地发现，手中没有几张好牌，“躺着赚钱”经销商的生意牌局越来越难玩下去了。 

在商业的供应链中，每一个环节的参与者都必须要创造价值，否则，就必然会被这个供应链所抛弃。一个经销商“躺着赚钱”久了，慢慢就会丧失作为经销商的功能，不能够在产品供应链中体现价值，在厂家眼里就是一残废，甚至会阻碍供应链的发展。这时，厂家当然要成为刀爼，经销商只有沦为鱼肉。 

当然，在过去十年厂家渠道下沉和通路精耕的策略下，一些越来越强大的厂家，甚至主动通过大幅的市场投入，为区域经销商“去其筋骨、弱其体肤、空乏其心”，让经销商养成“躺着赚钱”，慢慢退化为配送商，随时可以刀爼的一块“鱼肉”。 

作为经销商，如何才不会被沦为“鱼肉”？ 

经销商，必须能够为厂家在自己的区域市场拓展渠道、实现销售并创造价值。一个优秀的经销商不仅不会“躺着赚钱”，而是要全力以赴地“跑着赚钱”。只有跑市场，才能够把控自己的下游商家；只有自己跑得越深入，市场销售能力才会越强；只有自己越强大，厂家对于自己的信赖性才会越强，经销权才会越稳定。 

今天，衡量经销商主要是看两个指标：一个是渠道，一个是团队。前者可以让厂家的产品以最短的时间铺入目标销售渠道和摆上终端货架，后者则能够保证更高效地打通渠道，并实施落地推广和实现销售。相反，经销商曾经倚重的自己库房有多大，送货车有多少台，在厂家眼里的权重越来越低。 

简单讲，一个优秀的经销商，必须主动并专业地去“跑着赚钱”，对自己区域内的渠道和市场了如指掌，任何产品到自己手里，都能够通过团队快速到达渠道并成功实现销售。一个经销商一定要不断强化和提升自己在厂家不可替代的能力，比如营销执行力更强、市场反应反迅速、营销费用更低、推广效果更佳、客情更稳定……这并不是为了防止自己成为鱼肉，而是会因为自己优秀获得更多优秀品牌的经销权。

刀爼和鱼肉，都只是相对的，优秀的经销商一样可以成为刀爼。厂商的鱼水关系，才是绝对的，良好的厂商关系才是厂商在一个市场上真正的竞争合力。