据张谨介绍，北京嘉和今年的生意盘和去年基本一致，“调味品只占公司的20%多，休食算是大头，占比达到了40%，还有20%多是美妆。”这样看来，张谨算是一位多品类的渠道商。从13年前公司初创到现在，他和北京嘉和共同见证了电商渠道由“野蛮生长”到“专业细分”的全周期，也正在经历着“去经销商化”的行业浪潮。
不过，他也在以变化应对变化。在守稳基本盘之外，在公司成立了专门的产品开发部门和短视频部门，一方面继续探索自有品牌，另一方面用自己的优势继续为品牌方和平台方提供更多有价值的服务。
一位非典型的经销商
与传统经销商的区域分销以及赚差价的“卖货”理念不同，张谨与北京嘉和的运营逻辑显得非常松弛：“其实我们没有特别大的边界，更多的看机会，如果机会到了，可能就做了。”
作为北京嘉和代理的第一个品牌，明珠鱼片合作至今，是其休食板块一颗长亮的“明珠”。调味品板块，北京嘉和自2015年代理鹃城牌，当时选择代理这个四川本土品牌，就是看中了正宗郫县豆瓣的属性，即使当时这个品牌在川渝之外的知名度远不如现在，但凭借“懂的人自然懂”的忠诚度，北京嘉和将其打造成为京东平台的销量遥遥领先的豆瓣酱品牌。
张谨在2025中国新调味未来大会现场演讲
此外，北京嘉和引入的品牌还有东湖、天立、翠花、榆园、广乐、外祖母等，都算得上是各细分品类的头部品牌。张谨表示：“我们选品牌的逻辑很简单，要么是小品类里的大品牌，要么是有历史底蕴的老字号。”现在，北京嘉和手握19个中华老字号的平台代理权，让其在价格战激烈的电商赛道中，仍然掌握着独特的差异化竞争力。
这次采访让新调味印象深刻的是，嘉和信茂的团队架构非常聚焦“服务”，在经销商行业中显得格外“新潮”。无论面对平台还是品牌方，人员都分得比较细，一方面要做到更针对性的服务，另一方面这种分工有利于运营人员能成为行业专家，“现在平台需要的不是‘买卖关系’，是运营和服务能力。”张谨强调，这也是公司能和明珠、鹃城等品牌合作超10年的核心原因。
“去经销商化”的生存局
回忆起做电商渠道的早期阶段，张谨说得很直白：“10年前做电商，招个大学生就能干，只要会改价格、压厂家价、搞促销，生意就来了。”行业爆发、平台扩张、品类空白多，当时的经销商敢铺货、敢让利，就能分到流量红利，生意自然也不错。
但现在，一切都在变化。
令张谨感触最深的是平台采销的专业化，“他们不仅深耕垂直领域，更懂产品、懂市场，甚至可以精准地说出产品的实际生产成本，判断产品是否能够成为爆品。”这种变化之下，传统经销商的信息差优势荡然无存。
更严峻的挑战是“去经销商化”的浪潮，正在席卷各个行业。采访中，张谨反复提到了一位行业同仁总结的几句话：“生鲜直采化，标品PB化，大品牌流通化——这里面没有经销商的事。”
盒马鲜生里粮油调味品类的部分自有品牌
当前，有些会员店、量贩零食系统等已直接跳过经销商，与品牌方或工厂直连；而即时零售端如朴朴、小象，自有品牌占比较高，多数标品由平台自主生产或直采；就连传统的餐饮渠道，连锁化之后也更倾向与全国性供应链合作，而非区域经销商。
即便如此，张谨认为，经销商短期内仍有生存空间。“现在品牌方、平台和我们经销商或者说服务商，三方利益是一致的，大家一块做生意就好。”
“小包装”“零添加”的逆增长
尽管大环境承压，但今年北京嘉和的调味品板块业绩依然“还不错”，甚至出现了新爆品，这样的逆势增长来源于“小包装”和“零添加”。“今年卖得最好的是150毫升的东湖老陈醋，放在超市可能没人注意，但在电商平台卖得特别好。”张谨解释道，这款小包装醋的爆发，精准击中了一线城市年轻消费者的需求：“现在很多人是一人食，点外卖多，大瓶醋半年都用不完，小包装刚好够吃一两个月，还不占地方。”此外，鹃城推出的新品零添加豆瓣，靠着“小规格、高品质”在线上C端市场突围，“大家现在吃的是精致，认可品牌的，都愿意为溢价买单，这就是老字号的底气。”
东湖牌150ml规格原味老陈醋
鹃城牌零添加红油郫县豆瓣
在张谨看来，今年的休食板块表现平平。“这两年休食没什么新品，什么火就抄什么，产品同质化太严重。”他坦言，目前休食板块主要靠“量大”维持，但缺乏突破性的新品牌。
同时，他认为，现在信息越来越透明，消费者懂得也越来越多，无论是做品牌还是做渠道，核心还是要聚焦在产品力上。
转型：自有品牌与服务延伸
在经销商里，80后仍是中坚力量。而张谨也觉得，现在依然是闯的时候。因此，他把转型的一个方向，放在了做自有品牌上。
“现在我们成立了专门的产品部，先从休食入手，做原产地地标产品的深加工。”之所以选择从休食切入，一是因为北京嘉和在休食领域已经有13年的渠道经验，更懂消费者的需求；二是休食的标准化程度高，适合初创自有品牌试错。
“做自有品牌很难，很可能‘成不了’，但必须得试。”张谨坦言，现在的代理生意虽然稳定，但天花板显而易见，而自有品牌能摆脱对渠道和代理品牌的依赖，“哪怕一开始不赚钱，也要把团队搭起来，边做边看机会”。
北京嘉和团队培训/受访者供图
转型的另一个方向，是拓展模块化服务。“现在很多品牌方需要短视频运营的服务，我们正在筹备短视频团队，持续升级为品牌方的服务能力。”
在张谨看来，这其实是北京嘉和服务能力的延伸。既然团队熟悉平台规则，能帮代理品牌做运营，也能把这种能力转化为“服务产品”，而未来的核心应该是服务能力，不管是帮平台运营，还是帮品牌做推广，只要有不可替代的服务，就能活下去”。
接受变化，才能不被淘汰
采访最后，谈及对行业人的建议，张谨反复强调“接受变化”。
“时代变化太快了。” 在他看来，经销商的未来有两条路：要么做深度服务商，把服务能力做透，成为平台和品牌之间的桥梁；要么做自有品牌商，从渠道端向上游延伸，掌握产品的主动权。
“不管选哪条路，核心都是创造价值——原来经销商的价值是流通，现在要把价值变成服务或产品。”没有价值，就没有存在的意义——这是张谨的核心观点。
“现在很多人觉得生意不好做，但也有人做得风生水起，关键是能不能跳出舒适区，去适应新规则。”
在“去经销商化”的浪潮下，张谨的转型或许不是唯一答案，但他的积极变化与探索，无疑为传统渠道商提供了更多有价值的参考。
毕竟，在变化的时代里，唯一不变的就是“变化”本身，而我们能做的就是，去改变、去进化。