从亏损卖房到年销8亿，“川妹子”创业实现绝地反击

所有的品类都值得重做一遍，满足健康化需求，是品类重做一遍的核心路径。在调味品这个巨头林立的行业，近年来“杀”出了一匹增长黑马。凭借重做一遍的产品创新，松鲜鲜成功在鸡精品类中突围，驶入发展的快车道。

但松鲜鲜创始人易子涵的故事并非一帆风顺，从创业失败到亏损卖房，这位“川妹子”最终实现了绝地反击。

7年时间打造一款产品

易子涵出生在四川省都江堰青城山脚下的农村，幼时家境并不富裕，上学时靠着割草养兔子才勉强交得起学费。高中毕业考到专科学校之后，易子涵自考本科，并且学习了商务英语，在毕业后到了一家外贸公司工作。

2008年的汶川地震，让她重新思考起了生命的意义。机缘巧合之下，易子涵接触到了印度瑜伽，远赴印度开启了4年瑜伽之旅。这段瑜伽之旅，让易子涵决心从事健康行业。回国后，易子涵开始了她的创业历程。

2011年，易子涵通过摆地摊卖健康食品积累了一笔资金。2012年，她开了一家主打“零添加”的素食餐厅。在这家素食餐厅运营过程中，易子涵面临一个难题，如何在不适用味精、鸡精等原材料的前提下，实现食材的提鲜？

通过各种原料的尝试，易子涵发现菌菇粉可以作为天然食材替代鸡精等调味品。但菌菇粉存在颗粒大不易溶解、容易受潮结块等痛点，她决定投入研发松茸调味品。

2012年开始，易子涵带领团队开启了长达7年的研发之路——反复调整配方比例和生产工艺。直到第七年，兼具溶解性、鲜味与稳定性的松茸调味料才正式面世。

图源天猫松鲜鲜调味品旗舰店

2020年，易子涵创立了松鲜鲜品牌，并推出第一款产品松茸调味料。通过原料配方和生产工艺的创新，松鲜鲜松茸调味料实现了减钠不减鲜，能够适配消费者对于健康提鲜调味品的需求。

“同心圆式”裂变

一款实力过硬的好产品，在没有品牌知名度、没有渠道网络的情况下，应该如何实现从0到1？松鲜鲜打开市场的过程，是“同心圆式”的裂变过程。

首先是私域引爆。在2012年开了一家素食餐厅之后，易子涵很快就发现一间餐厅的运营成本很高。为了让餐厅更好地运营，易子涵决定利用线上赋能，她在2016年创办了一个名为“教素食”的公众号，分享团队做菜和产品研发的故事。

这个公众号很快吸引了一些对健康饮食很看重的伙伴，到了2019年，这个公众号的私域用户数量达到了百万量级。松鲜鲜松茸调味料上市之后，率先在私域社群引爆，完成了品牌起步的积累。

然后是直播电商。在私域社群验证成功之后，易子涵希望进一步打开松鲜鲜的销路。恰逢直播电商高歌猛进，易子涵决定全面进军直播电商。但风口往往和风险并存。为了快速推广产品，易子涵卖掉房子筹出了2000万，选择和MCN机构合作卖货。

MCN机构的运作却并没有达到预期的结果。易子涵的2000万几乎打了水漂，高昂的带货费用一度让公司资金链断裂，面临几乎倒闭的困境。易子涵迅速调整策略，她直接和达人进行纯佣金合作，抖音月销从两三万做到了20万。

在投入抖音之外，松鲜鲜还入驻了微博、小红书和视频号等平台，传播品牌健康理念，更全面地触达目标用户群体。易子涵回忆：“从2021年起，松鲜鲜的营收保持着300%的同比增长，2022年开始持续盈利。”

图源小红书@一凡麻麻。

最后是布局线下。凭借着松茸鲜大单品，松鲜鲜在线上逐渐打开了知名度。品牌逐渐登上抖音调味品品类、天猫鸡精品类和京东鸡精等榜单。在线上积累了足够的势能之后，2022年，松鲜鲜正式开启了全国线下市场的布局。

以高端品牌商超、全国连锁商超及地方零售渠道为核心，松鲜鲜迅速覆盖了一二线城市，并逐步渗透至三四线市场。有数据显示，松鲜鲜的线下零售终端已突破20万家，实现了更广泛的消费者触达。2023年，松鲜鲜年销售额突破8亿。

围剿和反围剿

松鲜鲜释放强劲的增长势能，其大单品松茸鲜也引发了其他品牌的全面跟进。食业家粗略梳理了推出松茸鲜的品牌，包括太太乐、莲花、吉得利等诸多品牌，在主流价格带之外，一些品牌以高端定位或以平价争夺市场。

不断加剧的竞争和其他品牌的“围剿”，也为松鲜鲜带来了挑战：根据马上赢情报站《2025Q3调味品市场回顾》报告，今年第三季度松鲜鲜市场份额虽然仍在松茸鲜类目中占比过半，但份额有所下滑。

图源：马上赢情报站

面临客观存在的挑战，松鲜鲜一方面夯实其在松茸鲜调味赛道的领跑地位，另一方面加速推出多元化产品，包括蚝油、酱油、复合调味汁等多个类目，扩充产品矩阵。

挑战和机遇并存，易子涵相信松鲜鲜的产品力能够应对市场的不确定性风险。她曾经表示，“我的初心是做健康食品——即便某个领域利润再高，只要背离‘利他’原则，我都不会涉足。”

她始终坚信的是，跟随策略或许能短期获利，但只有直面未被解决的需求，才能在行业中建立不可替代的坐标。毕竟，商业的终极竞争从来不是模仿，而是对用户真实需求的深度回应。点击阅读原文报名参会