12月6-8日华糖万商领袖大会期间，2020首届新商大会暨华糖新商骏马营开营典礼同期举办。来自全国各地的80、90后新商代表汇聚一堂，就当下渠道精耕背景下的新趋势、新方向、新打法进行了精彩分享。
东莞鸿冠食品贸易有限公司（以下简称“鸿冠食品”）总经理李兴友作为90后经销商代表，带来分享。以下为其演讲实录精选。
鸿冠食品成立于2012年，目前有接近300人的团队。我们是传统的商贸公司，所以我认为还应该采用传统方式去发展，具体来看，我觉得可以从产品、客户、员工三个方面发力。
鸿冠食品成立的这八年，也是互联网飞速发展的八年。根据我们的统计，在东莞本地，同行公司8年内已经实现差不多10倍规模的扩充发展。其实鸿冠食品也在不断增长，这和处理好产品、客户和员工间的“铁三角”关系密不可分。
许多经销商选品时会跟随爆品和网红，我们不是不跟，而是更侧重思考产品是否和自身的渠道定位相符。许多产品只是在特定的环境下好卖，并不适销所有渠道。比如许多线上爆款产品，实际并不接地气，在线下根本卖不动。为此，我们有自己的选品标准。
第一，产品适销渠道。人的精力是有限的，必须选择适销的产品来操作，才是最理智的产品操作方式。
第二，产品品质过硬。如果产品只是热度高，品质难以过关，很容易造成产品动销后劲不足，毕竟，没有沉淀的产品，没有销售的持续性。
第三，厂家服务能力。厂家适合有和经销商一起开发市场的决心很重要，现如今，经销商各方面的成本压力都在增加，仓租成本、人力成本等各方面成本都比以前要高。如果厂家层面的政策并不给力，那么产品再好，只靠经销商的力度去开发空白市场，将会非常吃力。
再就是客户。其实社区团购也好，什么也好，都是把产品往前推进的一步，我认为我们公司也在做这样的事情。
鸿冠食品是专门做休闲食品的，这些年的变化就是单个品牌的商场陈列面积越来越小。
休闲食品大多并不是需求特别明确的产品，比如果冻。可能只是到店看到之后，觉得产品包装不错，陈列不错，路过之后决定尝试一下。所以如何让一些品牌的产品在岛柜上产生更大的价值，才能够形成复购率。
我们公司员工比较多，我们除了要给员工工资以外，还要为他们提供学习与成长的机会。
鸿冠食品其实更注重的是员工与公司的共同成长，公司可能有形形色色的员工，我们努力为大家创造产生价值的机会，坚持在使用中培养、过程中包容，最终为共同事业长期奋斗。
所以我觉得传统的经销商做好这个铁三角，组合好品类、做好服务、提高好效率，稳定好价盘，简单的事情重复做，还是有很大的提升机会。
在改善提升发展方面，721法则大家都懂，我们公司也在用。改善现状的精力分配上，我们把70%的精力放在内部问题的解决，20%的精力向同行标杆学习，10%的精力用来培训和向其他人学习。
其实在座的经销商都是老板，老板的认知边界没有提高，你叫员工去提高，也是很难的。所以我们要不断学习。
我们一直不和同行竞争，我一直在观察我们区域的前三名在做什么，我就不跟他走同样的路，我一定要走自己的路。我觉得这种氛围非常好，不和友商竞争，慢慢也能在另外一个领域找到自己的一片市场。
所以我们公司今年花了很多精力去拥抱互联网、新技术，也在仓储、员工培训等方面做了提高，但是没有找到非常好的模式。
通过这次万商大会的学习，我真的感觉找到了新的合作伙伴了，这也是我来之前的想法。现在我没有以前那么慌，那么焦虑了。最后，我相信我们90后在前辈的基础上努力，也能接好食品的班，大家一起加油。
