12月26日消息，永辉超市与汾阳王酒业的深度合作定制新品——“永辉定制&汾阳王清香型特级白酒53度500ml”重磅上市。这款产品的上市，再度引起了人们对“酒厂+商超”合作模式的关注。
前有宝丰酒、酒鬼酒携手胖东来，后有郎酒与盒马强强联手，现在汾阳王也开始与永辉超市展开渠道合作了。看起来，酒厂携手连锁商超似乎成为了一种潮流。为什么越来越多的酒厂开始选择与连锁商超展开合作呢？
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商超连锁，弱周期下“深度挖潜”的好渠道
商超连锁渠道算不上新渠道，但在白酒深度调整期背景下，有其突出的比较优势。
首先，连锁商超拥有稳定的客群资源。连锁型商超企业经营的商品五花八门，基本覆盖了衣食住行各个方面，尽管在线上市场冲击下流量有所减弱，却依然有着比较稳定的客流和复购频次。这些客群资源，是酒厂无法自主招揽的。白酒是一种运输不便，品鉴体验需求强的产品，连锁商超能够提供客流资源和品鉴场地，是消费者教育的重要一环，因此不能轻易放弃。
其次，连锁商超有洞察消费信息的能力。商超陈列的白酒鲜少有主动营销的行为，更多依赖于消费者自主选择与消费。他们的购买记录和价位选择等信息，往往能真实地反映出本地消费者的真实消费偏好特点。如果能掌握这些信息，酒厂就能更客观地开展产品研发与营销推广，进而快速占据本地市场。
在白酒行业深度调整背景下，无论是抢占主流消费者心智还是掌握区域市场关键信息，都对酒厂的长远发展大有裨益，故而选择与商超连锁企业合作很有必要。
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与商超连锁合作，利弊几何？
酒厂选择与商超连锁品牌合作推出新品，有利也有弊。
从好的方面看，商超跨界产品往往具备四大优势。其一，产地直供，成本显著降低。因为商超连锁跨界合作属于厂家直供，销售链条显著缩短，无中间商赚差价，可以以更低的出厂价拿到货。其二，产品品质可信度更高。因产品本身是商超连锁和酒厂共同开发的，大多时候是商超以自身的本地信誉作保证，因此更容易获得当地的消费认可，具备一定的涨价空间。其三，产品包装风格更自由，创意空间增加。由于大多数情况下此类产品使用商超连锁品牌自由品牌IP，因此在设计上没有原酒厂的外观限制，在设计风格上自由度更高。其四，消费者印象更亲民。线下购物与线上购物的本质区别是货品本身可见可感。商超连锁产品提供了消费者与产品实物交互的机会，可以拉近距离。同时本地企业的背书，也能让白酒的陌生感大大减弱。
从不足的角度看，商超渠道毕竟只是线下渠道之一，渠道覆盖率相对较低；由于营销动作较少，消费者首次购买意愿可能不高。除此之外，本地化定位也使其在价格设置上限制较大，不容易突破同类产品价格天花板。
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连锁特供产品，如何精心打磨？
在当前的市场条件下，一个相对稳定的存量市场是很宝贵的。想要在商超连锁跨界合作中有所成就，就要对产品精益求精地持续打磨。
首先，持续优化风味口感。商超多以流通产品为主，也就是说产品定价不会过分高昂。但平价产品也必须在风味口感上保持竞争力，这样才能占据大众消费者心智。风味改良可以从特殊风味原料和香型创新等角度入手。
其次，用心做设计创意与价值表达。当前市面上已经有不少跨界渠道流通产品，它们在产品设计上普遍存在过于简单的问题。出于成本考虑，光瓶酒遵循简洁的设计原则，但简洁不等于简单。无论瓶型设计还是核心表达要素，都不能就着原有品牌的风格一抄了之。举个最简单的例子，不少光瓶跨界产品都把“纯粮酿造”加粗放大放在标签上，但这难道不是最基本的要求吗？过于强调反倒失去了价值表达的焦距。
再次，死磕成本与定价，提供极致性价比。跨界商超渠道的白酒，主要面向的是大众消费者。这决定了它的价格天花板上限和“品质为先”的价值追求。只有把质价比提升上来，才能让产品拥有更长久的生命力。
最后，合作伙伴尽量“向上选择”。优秀的品牌可以提升品牌溢价，提高产品价格上限。基于这种考量，选择跨界合作伙伴时也应该尽可能寻找行业内更知名的渠道商，以便顺利实现产品价值。
综上所述，在存量市场背景下，酒厂选择与商超连锁合作可以有效挖掘线下市场潜力，增幅产品附加值，满足消费者的多元化用酒需求。在开发相关产品时，要尊重市场需求规律，从提高质价比、优化风味和外观设计等层面入手，持续提升产品综合竞争力。
来源：大家酒评