摘要：刚才我已提及三君商贸操作的主要品牌之一为君乐宝，帮助客户在现有场地增加SKU，2定位区域平台柚乐团三个月实现盈利由于我们原有的经销商系统已经实现了有仓有配，阿里、腾讯、美团、拼多多、京东、滴滴、字节跳动等互联网巨头都在布局，是阿里历史上首个刚上线就获得淘宝首屏核心位置流量扶持的业务，KA渠道被社区团购强烈冲击，现如今大部分的小店超市或者天猫京东做的都是库存制的电商或者库存制销售。
在刚刚结束的华糖万商领袖大会期间，2020首届新商大会暨华糖新商骏马营开营典礼同期举办。来自全国各地的80、90后新商代表汇聚一堂，就当下渠道精耕背景下的新趋势、新方向、新打法进行了精彩分享。
安阳三君商贸有限公司（以下简称“三君商贸”）总经理李炳为90后新商代表，其于2019年3月份创立了聚焦豫北地区的社区团购平台——柚乐团，并用20个月的时间，发展了1000多名团长，实现了销量的飞跃成长。以下为其演讲实录精选。
我来自三君商贸，我们家本来就是做经销生意的。取名“三君商贸”的原因是公司主要代理三全和君乐宝，所以各取一字。在河南的100多个县域市中，三君商贸的君乐宝销量连续多年蝉联第一，代理的三全也进入河南县域市场的前五名。
大家可能比较感兴趣，我为什么会做社区团购？刚才我已提及三君商贸操作的主要品牌之一为君乐宝，而君乐宝的低温系列保质期很短，操作难度很大。尽管毛利不错，但保质期还剩三分之一时，产品就要回调，然后在重投市场降价处理。而我想做社区团购的初心之一，便是要直面消费者，减少商品回调。
除此之外，我还想借助社区团购，帮助客户在现有场地增加SKU，提升销量。业务员车销跑市场能带的产品十分有限，终端门店的冰箱空间也很小，并不能展示太多产品，而仅我们代理的冻品的SKU便有上千个，而线上平台可以解决产品展示的问题。
现如今，因为柚乐团冻品不仅出现在冷柜里，也能够通过小程序进行朋友圈的展示与传播，进而扩大销量，提升毛利。
由于我们原有的经销商系统已经实现了有仓有配，在此基础上，我只花了3万块钱购买软件，就开始通过先卖后采的模式运行柚乐团。现如今，柚乐团在豫北地区有超过1000名的团长，覆盖豫北两市三县，是豫北地区最大的社区团购平台，2019年被媒体评委“社区团购20强”，而我们团队成员的平均年龄只有24岁。
众所周知，在社区团购的赛道中，仓配费用占比7%已经十分不易。凭借经销商出身，柚乐团的仓配费用控制到了3%。因此，我们在去年5月份，运行的第三个月就已经实现了盈利，并持续至今，最终脱颖而出。
毋庸置疑，社区电商现在很火，阿里、腾讯、美团、拼多多、京东、滴滴、字节跳动等互联网巨头都在布局。据相关透露，盒马集市和十荟团等社区团购业务，是阿里历史上首个刚上线就获得淘宝首屏核心位置流量扶持的业务，即便是盒马上线之初，也没有这一待遇。
而刘强东前段时间也公开表示，要亲自带队布局。正如名创优品的老板所言，如果社区团购这样发展下去，五年以后中国市场上500平以上的大店将不复存在。
对于许多经销商而言，KA渠道的销量占比很大。如果五年以后，KA渠道被社区团购强烈冲击，那经销商的生意将更加难做。但是，很多人可能还不知道社区团购为什么这么牛？
其实所有零售的本质就是成本、效率、体验，而社区团购的优势便在于“线上预购、次日自提、统采统配”。
首先，线上预购。现如今大部分的小店超市或者天猫京东做的都是库存制的电商或者库存制销售，老板都需要囤货，但社区团购有所不同。以柚乐团为例。柚乐团上午开团，下午五六点时根据销量让供货商进行统一配送，这样基本可以做到以销定采，不会扣押供货商的货款，拥有很大的成本优势。
其次是次日自提。社区团购可以做到在12-24小时之内完成配送，与淘宝、拼多多相比有很强大的体验优势。同时社区团购采取的自提的模式。自提是什么？团购商品会直接送到每一个小区或者每一个村庄的自提点，团长再通知用户到自提点取货，这是目前为止成本最低的一种方式。
最后，统采统配。区别于社群电商的一件代发，社区团购会进行统一的采购，并在采购完成后统一配送到团长提供的自提点，把成本效率做到最佳。
但是，伴随社区团购赛道的拥挤，巨头们赋能上游、复兴门店、改变消费者生活方式的初心已经被改变。在激烈的竞争下，社区团购平台上不少产品的价格比经销商的出货价还要低，导致与当地经销商产生利润冲突，造成经销商面临很大经营困境。
实际上，在市场总量不变的情况下，一个渠道的兴起，一定会挤压别的渠道。所以，经销商一定要重视起来，不要坐以待毙。
但经销商行动前，首先要了解美团优选、多多买菜等全国性社区团购平台是如何进行运营的。以河南市场为例，美团优选等社区团购平台通常在河南市场只在省会郑州设有一到三个中心仓，再在每个地级市及乡镇设置前置仓，但是货卖全省。类似于在郑州建厂，在地级市和县乡市场招募经销商和分销商。由于美团优选很有可能直接和郑州当地的经销商直接对接，所以其他各地的经销商直接丧失了供货的机会。
在这样的背景下，许多经销商也许会问我：你做社区团购快两年了，感觉这种区域性的中小团购平台有没有机会呢？此外，也有经销商回自问：巨头入场后，作为经销商的我们还有机会吗？
答案是肯定的。在资本系团购公司的补贴和流量助力下，大量的用户被教育，开始与社区团购这一购物方式产生联系。这为我们省下了大量教育用户的时间与成本，市场“变大了”。
去年，我们引导终端店老板使用小程序，很多人什么都不会，开发一个社区团购团长的难度很大。今年，美团优选可能在一个县便有成百上千个团长，而我们只需将柚乐团的优势表达出来就可以，再也不用介绍那么多。
社区团购最大的敌人是消费者的认知，消费者不把社区团购当做主流的消费渠道。随着巨头们的入场，整个市场规模可能已经翻了数倍。假设之前你独做本地一千万的市场，现如今市场规模早已过亿，你只要做到本地20%的市场，就会多于原来的销售额，所以风口之下，大家都有机会。
社区团购完全可以实现经销商的“区域突破、渠道突破、品类突破和利润空间的突破”，并且拥有更多的品牌厂家“电商部”给予的支持，不再受上游品牌厂家和下游大店的欺压，进而成为重新分配利益和切蛋糕的掌控者。
我父亲用一辈子的时间在深耕一个县，但是我用一年多的时间，利用线上渠道，将三君商贸的生意做到了安阳、濮阳、鹤壁三个地级市，这就是区域和渠道突破。第三个是品类突破，原来我们就是做低温、冷冻食品的，现在我们开始转向全品类，包括水果、百货等。再就是利润空间的突破。许多经销商的净利润维持在5%左右，而我们因为仓位成本低，现如今净利润绝对高于5%。
基于此，我认为经销商要用社区团购的思维保存量、做增量，借助社区团购平台让生意实现最大化。具体怎么做，其实很多优秀的人已经给我们答案了。
疫情期间，很多品牌都在号召大家布局社群，但很少有人坚持至今。在离郑州六七十公里的地方，一位君乐宝的经销商坚持一周三团的频率卖悦鲜活鲜牛奶，现在销量与布局社群渠道之前相比，已经提升了一倍。
这给我们什么启示？如果你要做单一品类的团购，按照社区团购思维，你首先要做的是将货品卖出去而不是先存到仓库，等销售步骤完成之后，再去找厂家订货，2-3天后精准送达至消费者手中，这种方式会进一步拉升经销商的毛利。
再以我们柚乐团一个乡镇合伙人为例。这位合伙人在一个镇上有30多个团长，年前的一次团购，他一共销售1500件酸奶，采用的也是先给厂家订单，然后隔两天再配送的方式，当天就卖了38000元，一天的业绩占了其寻常全年体量的1%左右。
这也反应了经销商做社区团购有自身的优势。第一是成本优势，我们可以实现后勤人员、办公室、设备及配送车辆的共享；再者便是资源优势，我们拥有快消品供货商的资源，也有用同城便利店的资源，便于后期的团长开发。
最后，总结下我的核心观点。过去，经销商往往强调对终端堆头好位置的占领，而终端老板则想要不囤货的基础上，能够实现引流。而社区团购模式能完美解决这些需求。我们现在要思考的是如何占领终端老板的私域流量，让他能够在朋友圈、微信群积极卖货，这对于经销商而言，也能够降低临期品的存在。
总体而言，社区团购目前需要巨头入场，这就是中国零售第三极。2000年以前零售的核心在小卖部、供销社；2000年-2020年，零售的核心在便利店和商超；从2020年开始，社区团购或许将引领未来20年的零售发展，我们要去拥抱它。
