孙东霞：从社区团购的投资机会，看新老品牌的机会点！

毕业于中国科学院，管理科学与工程硕士，拥有超过10年的一级市场大消费领域的投资经验，有丰富、独到、专业的判断能力。

社区团购今年在投资圈有多火？在短短一年甚至是几个月的时间之内能够拿到几十亿的融资，就是这样的情况！

作为一个消费行业的投资人，我在过去十多年间见证了很大一个变革，就是渠道的变革。从线下的渠道变革成线上渠道的变迁，这个是过去十几年来最大的一个红利。如今，线上电商的获客成本已经达到了200以上，线上的红利逐步达到了顶点。于是，新的业态、新的商业模式就出现了。

为什么社区团购赛道这么火？我将从资本的角度，给大家带来三个层面的分享。第一，回顾一下社区团购的发展史；第二，分析赛道再次火爆的原因，竞争格局、参与者的状态；第三，分享平台、品牌商的机会点在哪里。

从社区团购发展史，看火爆基因

简单回顾一下社区团购的发展史。如果说2016年湖南你我您的创立作为行业发展的起点，那么在短短三四年时间，它已经发生了巨大的变化。

2018年，以松鼠拼拼、你我您这些社区团购品牌获得大额融资为标志事件，社区团购首次火爆。但是，2019年，很多头部企业没有坚持下来，死在了黎明前。2020年疫情之下，社区团购的消费习惯进一步得到了加强，重获了资本的高度关注和认可。

社区团购行业重新获资本、创业者、互联网巨头的高度青睐，其背后的原因主要在以下几个方面：

 

首先，对现有产业链条进行了重构。它减少了中间的环节、减少了大约50%左右的成本。

其次，获客成本低。与电商200元的主流获客成本相比，社区团购基于熟人关系的特点，获客成本只有几块钱、十几块钱，这是一个巨大成本优势。

第三，客单价高。电商是以单体消费者为主体，客单价相对来说有限；社区团购是把一个小区范围内的某些同类需求合并，这种情况下，客单价就极大的提高了。

第四，从物流上来讲，它是线上预售，团员自提的模式，降低物流成本。另外供应链上游端在行业深耕很久，仓储、运营的效率都有很大的提升。

第五，市场空间巨大。艾媒咨询数据显示，2020年，社区团购市场发展迅猛，市场规模预计将达720亿元。到2022年，则有望达到千亿级别。

现在线上电商的渗透率已经超过了20%，在向30%的体量冲刺；而社区团购则处于行业发展初期阶段：饮料渗透率低于1%、休闲食品是8%、生鲜是5%、母婴低于1%、餐饮大概是14%。也就是说，目前线上化改造最彻底，渗透率最高的就是餐饮，那生鲜是不是可以重复餐饮外卖的这个成功的路径呢？

如果说未来五到十年，生鲜渗透率达到10%、饮料达到3%、休闲零食达到10%、母婴3%、餐饮20%，在这个相对保守的假设下，社区团购的市场规模可以达到1.6万亿。

简单总结一下，一个高频刚需的巨大市场空间、外卖市场成功可复制的经验、疫情下非常低的获客成本，这几方面的因素共同促进下，社区团购形成了当之无愧的，今年最火的一个赛道。

所以，面对这样一个赛道，无论是品牌商还是经销商，都不得不去重视，都无法置身事外，所以要积极的拥抱，去获取新的增量和成长。

互联网大佬亲自下场参战，美团、滴滴、拼多多、阿里不遗余力的进到赛道，去获取一个相对垄断的地位，这个新渠道是一个非常确定性的机会，不得不去打的一场仗。

当下，行业里共有三股力量参与：

第一股力量是互联网巨头，包括阿里、京东、腾讯、美团、拼多多、滴滴、同城等所有的互联网巨头都参与进来，除腾讯之外都是亲自下场，腾讯是通过投资进入市场；

第二股核心力量是创业公司，包括兴盛优选、十荟团、每日优鲜百果园；

第三股力量是传统线下连锁商超，包括物美、永辉、苏宁、步步高等核心线下零售商超。

巨头是在疫情后，大概是下半年开始进入社区团购赛道，当然之前他们已经经历了多轮试水。这一次是重新大张旗鼓进入到这个赛道，并对现有格局造成较大的影响。

创业公司中，第一大的是兴盛优选，今年的gma可能会做到400亿，并在几个月的时间拿到了几十亿的融资；第二大的是十荟团，他成立时间比较晚，但是利用了很多资本手段去实现快速扩张，今年预计gma可能达到100亿体量。当然还有其他很多相关的参与者，以及具有很强供应链优势的线下零售商。

从投资机会，看新老品牌的火爆机会

最后，给大家分享一下未来的投资机会。第一个层面是社区团购平台的机会；第二个层面是伴随新赛道的快速成长，还会有哪些其他机会。

电商的发展历程对社区团购的发展有一定的借鉴作用。

首先我们看到社区电商近二十年的发展历程，第一是2003到2007年的启动期；第二是2008到2011年的流量红利期；第三是2012到2015年，伴随着电商的充分发展，出现了一批电商属性的品牌，包括淘品牌和传统品牌；第四是2016到2017年的品牌升级过程；到现在是最火的社区电商的一个节点。

除平台本身的机会外，我们还看到另外一个机会，那就是借助新渠道不断发展起来的品牌企业。

例如淘宝发展早期，它扶植了大量的新型企业，包括韩都衣舍、御泥坊、膜法世家、三只松鼠、裂锦等等这些品牌，它们原来都没有自己的线下渠道，设立之初就是一个纯线上的品牌。社区电商也为品牌创造了这样的一个机会，希望我们在座的各位或者是我们的创业者能够抓住这样一个新渠道成长的机会，建立自己的品牌。

第二点就是老品牌借助新渠道，在做好存量的同时利用好新兴渠道实现第二次跨越，这也是一个非常确定性的机会。