1、大处着眼，高低结合看战略：公司战略与商业模式不仅仅关系到公司是否性感，还必须与业务高度契合逻辑自洽
战略对于企业取得成功的重要意义是不言而喻的，因此有业界人士提出企业的经营已经进人了“战略制胜”的时代。尤其对于拟IPO的企业而言，公司战略以及商业模式更被企业老板所看重，尤其对外披露的公司战略及业务模式等信息会更好的展示公司“故事”的性感程度，但证券交易所IPO审核机构关注的不仅仅是公司在招股书中的文字描述，更会透过业务活动验证公司战略及商业模式与实际经营活动的契合度，尤其是对业务模式和业务实质披露是否吻合。
某公司在申报科创板的招股书中将自己定位为：“基于自主核心产品的专业技术集成服务商”，“以核心产品技术为基础，开发出具有市场竞争力的产品，并为创新研发、生产质控实验室提供科学服务一站式技术集成解决方案”……
科创板上市委员会审核认为，发行人只对公司业务模式进行了信息披露，但未能清晰披露“专业技术集成”的内涵、与通常理解的“技术集成”的差别以及是否属于一站式网络销售的一种方式。审核委员会同时提出，报告期内发行人各期主营业务收入中超过93%来自于科研试剂和科研仪器及耗材的产品销售，其中，报告期内该部分销售收入中超过50%以上为直接采购第三方品牌产品后直接对外销售，发行人未充分说明“专业技术集成”在经营成果中的体现。而且对于自主品牌产品，发行人全部采用 OEM（ OriginalEquipment Manufacturer，通常指贴牌生产）方式生产……，部分产品通过直接采购 OEM 厂商成品贴牌后对外销售。发行人未充分说明“专业技术集成”在上述业务模式中的体现。
因此，科创板上市委员会最终审议认为：发行人未能准确披露业务模式和业务实质，未能准确披露其核心技术及其先进性和主要依靠核心技术开展生产经营的情况，发行人本次发行上市申请文件信息披露不符合《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》第五条、第三十四条及第三十九条的规定；不符合《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则》第十五条、第十九条等规定。根据《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则》相关规定，结合科创板上市委员会审议意见，决定予以终止审核。
“定位之父”、美国营销大师艾·里斯（AI Ries）说过：“战略应该由市场的泥泞中演化而来，而不是由无尘菌的象牙塔里产生。”这决定了企业战略的特点必须是简单明了的具体概念而且可度量、可操作、可执行，不能只是文字的华丽与流畅。同时战略还必须包含企业的全维度，贯穿企业的全过程。企业实际采取的战略会反映在公司推出的产品、依循的流程、提供的服务、及购并的事业上。战略的布置和执行务必达到一以贯之、浑然一体的局面。否则就可能难以形成逻辑自洽，更无法将公司带到预期的发展目标高度。
2、小处入手，管中窥豹品管理：业务活动证据链是否严密契合，事关财务报告信息真实完整，更考验企业运营管理基本功
2008年财政部、证监会等五部委联合下发了被业内称为“中国版萨班斯法案”的《企业内部控制基本规范》，该“规范”提出内部控制的五项目标之一即为“财务报告及相关信息真实完整”，而财务报告信息的真实完整并不单纯取决于财务人员的技能水平，核心在于业务线的合规操作以及信息耦合与自洽，这一点也成为企业IPO过程中审核的重要关注点所在。
注册制施行以来，金张科技作为创业板现场督导问题详细披露的第一个案例，吸引了足够的关注和眼球。但从深交所下发的第四轮审核问询函可以看出，交易所审核机构没有提出什么“惊天动地”的“大问题”，都是企业经营活动的“日常琐事”：比如关于与收入相关的内部控制情况；关于发行人客户与运输服务商等主体存在公章或签名不一致；关于发行人实际执行的信用政策与合同约定不一致的情形；关于部分采购订单的实际采购数量与约定采购数量不一致等等。这些小得可能都未纳入企业管理层视线的“细枝末节”问题，在交易所监管层看来却十分重要，因为“魔鬼存在于细节”，恰恰是这些每天发生的业务活动才可如实反映出企业经营活动合法合规性，并透视出财务报告及相关信息的真实完整性。如果发行企业不能配合各中介机构开展有效的证据寻源并形成完整的业务活动证据链，那必然会影响到IPO的审核结论，同时也暴露出企业运营管理存在一定的不完善之处。
比如在本案例中针对收入确认相关的内部控制方面，保荐机构现场督导发现，366个收入确认细节测试样本（样本涉及的收入金额合计为 3.78 亿元）中，361个样本在收入确认方面存在内部控制问题（问题样本涉及的收入金额合计为 3.76亿元），问题样本数量占比 98.63%（问题样本涉及的收入金额占比为 99.52%）。具体情况为：（1）发行人纸质出库单异常。发行人收入确认样本后附的1,564个纸质出库单中，存在如下异常情况：① 432 个纸质出库单中记录的送货地址，与外部物流结算单中显示的送货城市并非同一城市。②580个纸质出库单的产品名称与业务系统销售出库明细表不一致……
针对这些问题中介机构回复：因为出库单默认公司注册地址，物流单据为实际运送地址，注册地与经营地不一致、根据客户要求发货给关联方、发货给委托加工方等。公司产品具体编号不一致的主要原因为部分同一产品存在新老编号，出库单未与业务系统同步更新，同时也存在部分客户要求继续使用老的产品编号，实际上均为同一产品。
从中介机构回复的解释看，这些问题存在的原因似乎合情合理。但回归管理的基本常识想想，这些问题之所以被交易所监管层关注，是因为通过这些小问题是可以透视整个公司运营管理及内部控制状况的。该案例中，物流公司决定把货物运送到哪个地址时，依据是什么？又是如何获取具体信息的？如果出库单的地址是不对的，公司仓储部门又如何获取准确的信息，应该把货物运送到何处？仓储部门又是通过什么方式通知物流公司，需要变更运输地址，不要运送到出库单地址而应该运送到其他地址的呢？
该案例中企业如果能够提供这中间变更的书面依据，哪怕是电子邮件或相关沟通记录，相当于在出库单之后，还有一个运输地址确认单，可以佐证整个运输地址变更的过程，从而佐证销售发货的内控是可以依赖的，是可以追溯的。但从目前发行人和中介机构的回复，看不到企业内部是如何进行这种信息与沟通的，包括是否有沟通、沟通是否留痕、变更地址是否有审批过程等。
我们在内部控制咨询项目中也时常遇到案例中的这种情况，客户通常会认为变更收货地址是再正常不过的小事，通过电话就口头沟通解决了（包括与客户及物流承运人之间）。如果公司不上市你这样做尽管有风险，至少监管机构不会核查你，但作为上市公司或拟上市公司这样进行业务处理，就算所有销售发货都是真实的，那也体现出企业内部业务流程规范化、信息化水平存在短板与不足，判定相关业务循环内控设计及执行存在缺陷也属顺理成章。
同时，针对产品两套编号的情况，发行人公司既然有自己的业务管理系统，出库单却不保持跟业务系统一致，产品编号保持两套编号，那日常产品和存货如何进行有效管理？业务系统如何进行收发存的管控？财务如何确保两套编号体系下进行准确的存货核算？这种两套编号体系的存在，难道不容易导致内部管理出错吗？能够有效保证存货管理的内部控制没有问题吗？
很多人对质量管理领域PDCA循环都不陌生，该法则在实操中强调一句话非常浅显易懂：写你所说，做你所写，记你所做，持续改进。这16个字适用企业管理的方方面面，无论是企业宏观的战略规划还是微观的仓储物流进销存等具体业务活动。因此，在企业运营管理及内部控制体系建设中我们强调，必须做到各方面业务活动端到端流程拉通、表单拉通、数据拉通，环环相扣、相互勾稽并确保有据可查。如此，按注册制要求真实、准确、完整的进行信息披露，不仅让监管层及市场投资者易于判断减少疑问，同时深厚扎实的管理内功同样会为企业在市场表现上加分助力！