白酒行业经历大流通、深度分销阶段后，到了用户教育时代，君度咨询一直坚持高举“用户教育“大旗，认为企业的发展必须把资源和能力建立在消费端，实现供需一体。
企业的核心职责是发育用户教育能力，并赋能商业，号召、整合及赋能合作伙伴共同来完成消费者的培育和教育工作，传统渠道思维下的商业及渠道运作方式恰恰是背离和阻碍，必须进行相应的变革，商业库存管理就是一个重要的抓手。
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渠道乱象，用户教育无处着力
1、渠道导向的市场运作，为了销售回款，出政策，高压货，抢占经销商库存，抢占终端有限的资金，厂家、商家和终端都苦不堪言。因为厂家的资源大部分投放在渠道上，消费者的培育和教育乏力，产品动销慢，结果就是导致经销商和终端进货频次低。为了减少仓库库存的压力，解决终端进货的问题，商家往往赊销进店或者低价销售，产品销售进入恶性循环。
2、渠道导向的市场运作惯性，渠道的乱象导致用户教育无处着力，酒企在矛盾与冲突中丧失更多的市场机会。在矛盾与冲突中，在渠道思维惯性和用户教育的美好未来选择中，保障现在是部分酒企的选择，用户教育也就是一句口号。
1）新品以用户导向做市场，老品维持渠道导向做市场，做得好的酒企采取了组织分离来实现，这是过渡方案；
2）渠道导向的市场操作，商业的用户教育能力是无法发育的，企业的商业动员及话语权弱，所谓的商业赋能也是空谈。
3）用户教育启动市场是相对慢变量，需要有清晰的节奏和市场积累过程，是企业中长期发展的战略导向，短期的业绩与长期的发展难以取舍，矛盾突出。
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商业库存管理变革
用户教育导向下的市场活力再造
用户教育，是需要企业的资源和能力建立的消费端，把消费者组织起来，本质是厂商消费者三位一体，企业给商业赋能，动员和夹裹商业渠道一起完成批量的消费者运营，提升市场活力，尤其是中高价位以上产品，需要进行渠道变革。而商业库存管理就是一个重要的变革抓手。
1、商业库存管理变革具体办法
1）零政策。设定产品的合理利润，固化利润，不对商业进行政策投放及压货；
2）零赊销。不允许向终端赊销，企业协同商业对终端店主进行不同形式的宣讲，不赊销、不压货；
3）强周转率。小批量，多频次，不占用商业资金。以前3000万的年销售，可能需要2000万的资金，现在最多要求500万，一年要求6次周转就能达到，提高资金使用率。重点是进行C端教育，解决动销问题；
4）强化渠道数据监控。商业库存80%以上掌控，终端（尤其是核心终端）的库存前期至少60%以上全掌握，成熟后80%掌握。
2、商业库存管理变革，差生意变好生意，市场活力再造。
1）经销商负担减轻，商业积极性大幅度提升；
2）终端利润有保障，终端积极性大幅度提升；
3）企业逐渐掌控渠道库存和出货规律，有效指导生产计划和采购计划，降低经营成本；
4）经销商压款垫资的价值消减，厂家话语权变大，也倒逼经销商配合厂家老品提价，倒逼经销商做消费者教育工作、品推工作。
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变革，从创新模式开始
企业焕发新的活力
然而，酒企的存量市场是根基，又非常庞大，在存量市场直接变革，旧城直接改造，风险巨大，对酒企来说，直接建立新区、特区开始是最优选择，开发新产品，创新商业模式，结合企业品牌特点，渠道不放政策，不压货，资源投放在消费者层面，做到厂商消费者三位一体。
洋河推出新品梦六＋，借助洋河的品牌力，全国区域优选30000家核心店，其中江苏8000家，控盘分利，不压货，借助互联网工具下单和数据监测，同时增加小程序引流等手段，吸引消费者到附近的核心烟酒店购买。
李渡因沉浸式体验营销，近年来快速增长，2019年开始，推出新品明坊、清坊，创新云店盘中盘模式，借助互联网工具，进一步释放市场活力，例如在进贤县选择40家优质烟酒店合作，通过互联网工具，只在线上销售，终端零库存，获得固定返利，企业给终端赋能，在线上做推广相结合，终端做信息推广。云店盘中盘模式包含三大系统，云店链接系统，解决BC/CC触达，场景打造系统，包含消费者品鉴、体验、回厂游三级场景，内容营销系统，包括核心终端线上传播、活动推广等。
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商业库存管理变革背后
体现的是酒企的系统升级
对商业库存进行管理变革，存量过大，销量阵痛和风险过大，无论是新品新模式还是老品直接变革，背后都体现在酒企的系统升级。商业库存管理变革是用户教育导向市场运营的活力和基础，用户教育为导向的市场运作是根本。
1、理念升级。从渠道导向到用户导向的认知，供需一体化的认知，企业发育了C端教育的能力，发育了对商业进行用户教育赋能的体系和能力，有了理念的支持，才会有商业库存变革的动力和魄力；
2、借助互联网工具。实现数字化导入是一个必要条件，利用数字化工具，供应端实现数据在线化，清晰可控，消费端利用云店，实现消费者运营，消费者数据留存和再教育；
3、用户教育体系的打造。包括酒厂、体验会所、文化包厢等三级场景打造；消费者利益点支撑点等话语体系的构建；用户教育流程体系的构建等，考验的是企业资源投放的能力；
4、组织能力的优化和升级。用户教育背后的支撑是组织的优化和升级，变销售导向的组织为C端运营为核心的组织，绩效KPI以过程考核为主，结果考核为辅，技能需要重新塑造，变卖货话术为用户沟通话术等。
作者：周祥胜
来源：北京君度卓越咨询