很多销售新人刚刚从事销售时，总是被告诫：
“不要得罪客户的任何一个人，他可能无助于你的销售成功，但是他想破坏你，则可能真的会让你100%失败。”
我以前在武汉销售真空泵，和武汉的某锅炉厂做配套合作，他们每卖出一台真空锅炉会固定配套我2台真空泵，每年配套真空泵的销售额在1800万上下，可以说对我业绩的完成有相当大的贡献。
但是这家锅炉配套客户一开始是很难打进去的，我前十多次的拜访，大多数的情况是这家锅炉厂的总经理是不在的，即使偶尔在办公室把总经理给堵上了，他也是草草地听我说几句，就下逐客令。
虽然希望渺茫，我们销售人员的职业特征是：哪怕只有1%的机会，也要付出100%的努力。
在我又一次去拜访这家锅炉厂客户时，在总经理办公室前，最近的办公位置上有一个工作人员，我问她，总经理今天来了没有。
“没来，今天都不回来的，他去市政府开会去了。”她回答到。
看到我无语失望的样子，这位女工作人员忽然问我：
“你们做销售的，是不是都是这样啊，明明希望不大还一定要坚持？”
我说：“这不是坚持的问题，而是我们公司在行业内是数一数二的，是你们的最佳供应商，强强合作对我们双方都是利益最大化的事情，我要促成我们之间的强强合作，一定要见到你们公司的总经理。”
女工作人员又说：“你们销售员都会说自己的产品好，你说你公司产品好在哪？”
我本不想说的，因为我觉得说给她听也不会对自己的工作有所帮助，但美女想听，我还是耐着性子和她详细地说明自己公司的历史背景和竞争优势。
听过我的介绍之后，这家锅炉厂的女工作人员说：“哦，你们公司有那么好啊，我帮你宣传一下吧。”
和女工作人员交流完，我就去拜访下一个客户了。
第二天，我居然接到这家锅炉厂总经理秘书的电话，约我明天下午3点和总经理见面。
我很吃惊，有点喜从天降的感觉，但也疑惑为什么会被总经理主动约见。第二天我见到总经理，总经理说：“听说你们的产品不错，你说说看？”
我向总经理介绍完产品情况之后，总经理就说：“你去找陈总，他是负责选型的，你根据参数选个型，给我报个价看看。”
我答应了，离开总经理办公室，经过昨天的女工作人员的位置，没等我开口，她主动叫住了我，问我和总经理交流的如何？事情是否顺利？
原来这位女工作人员才是真正的“关键人物”！
正因为她把我所介绍的竞争优势讲给了总经理听，才有了今天的会面，而且这位女工作人员还是总经理的亲妹妹！这是之后才听说的。
在多次的拜访中，总经理的亲妹妹认可了我的勤奋，产生了想帮我的念头，就这样，这个每年1800万左右的配套客户，我没有做采购的关系，没有和总经理建立良好关系，没有和客户技术建立关系，仅仅是因为勤奋，打动了一个人，而这个人恰恰又是总经理的妹妹，于是我就获得了长期合作的机会。
知己知彼百战不殆 ，我们销售人员在拜访客户时总是会遇到很多形形色色的人，需要了解的信息也很多，比如说客户的资金状况、客户需求、客户的项目及付款流程、客户的喜好等等。
而销售人员的精力、时间和资金都是有限的，我们不可能做到像阳光一样照耀每一个人，我们必须懂得事情分轻重缓急，对重要的人与事，花费比较大的精力来做好。
由于不同企业的权力分配不同，客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对我们的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。
大客户采购的特点是，参与决策人多、决策过程复杂，客户内部影响采购决策的大致有如下4类人：
在项目型销售中，一个新建的项目会有很多品类的设备产品需要采购，毫无疑问，一个专业工程师是无法掌握和采购项目中所需的所有设备的，必须分工负责。
但是项目又是一个整体，所有子设备对整个项目的运营都会有关联性影响，比如大楼里的水泵坏了，那么造成的影响是整栋楼都没水用。所以项目型销售中，会有统筹领导的角色来协调整个项目的各专业对口产品，这个角色一般是项目的负责人，俗称项目经理。通常来讲，这就是一个项目的组织者和统筹人。
推荐人的角色，一般是项目组的底层工程师、技术员，他们负责本专业的设备产品的选型、消化和运用，也同时负责前来推销的本专业所需设备的厂家销售员的对接工作。
这类人在其单位内部，还有将筛选过的优质产品推荐给自己上级领导的职责，所以被我们称为推荐人。
一个项目中，所有需要的产品或设备都会有一个技术采购标准。比如一个新建的化工项目，那么前来推销的设备厂家销售员，有国内企业，也有外企，那么中国企业的标准往往是依据中国的国家标准，而外企的设备生产标准往往是依据他们国家或行业的标准，比如日本企业，他们遵循的可能是日标。
所以，面对不同的厂家其推销的产品标准也可能不一样，那么，项目方就会制定一系列可以统一遵循的技术和商务标准，来挑选出项目组需要的产品，而制定标准和依据标准进行挑选的人，我们销售员往往定义他们为把关人。
一件事情，只能有一个对这个事情的成败影响最大的人，这个人我们称他为拍板人。
他在我们项目销售中，往往对最后购买哪个厂家的产品具备最后拍板定论的权力，这类人往往是公司的董事长或其他高管，比如财务总监，比如总工程师，比如总经理等等。
综上，由于这4类人对销售员订单失败的影响大小是不同的，所以，我们一定要多了解客户，多搜集客户的信息，判断出谁是影响销售成败的关键人物，关键人好比开启一扇门的钥匙，找到他，我们就有方向，也就有方法去推动销售的进程。
大客户销售成功的关键之一：就是在客户内部找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为”关键人策略“。
”关键人策略“在销售中实施分为以下4步，简称4步法：
第1步：寻找和建立销售人员在客户内部的内线，上述4类关键人都是我们的目标内线；
第2步：通过内线了解客户采购的权力结构图，确定组织者、推荐人、把关人和拍板人；
第3步：依据客户权力图确定影响采购决策的关键人，通常是拍板人；
因为内线是我们销售人员在客户内部的耳朵和眼睛，通过内线我们销售人员可以轻易的知道：客户采购的进度计划、预算、客户权力地图、彼此关系、关键人、竞争对手等等。
这些信息，销售人员仅仅靠自己搜集，可能用几个月才能摸清的客户情况，但是依靠内线在几分钟内全清楚了。
1）能掌握情况的人，至少每次的相关会议都应当有份参加。
2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）
客户的技术负责人或者决策人，也就是是把关人和拍板人，他们是我们最好的内线人员，他本身对采购结果的影响比较大，如果把他们发展为我们的内线，无疑我们会更容易成功。
有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。
除此之外，我们销售人员在拜访客户时，一定要弄清楚一个重要的问题：
许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。所以，牢牢抓住关键人物是推进销售的重要保障。
销售人员要重点与决定业务成败的关键人谈销售，在业务谈判中，销售人员最关键的是要迅速判断谁是“关键人物”。找准了关键人物就找到了推进销售的关键。
不过需要小伙伴们注意的是：销售是一个过程，它最少分为初次拜访、销售跟进、技术交流、商务沟通、商务谈判、履行合约6个阶段。
每个阶段客户对销售人员的要求是不同的，而我们销售人员必须清楚认识到自己的工作是处在销售的哪个阶段，在这个阶段主要解决什么问题，解决这个问题需要牵涉的客户关键人是谁。
销售的工作牵涉到方方面面，参与方各有各的想法，有时候利益是冲突的，是需要相互博弈来优化方案，高效地完成工作。
优秀的销售员应该确保说的每一句话，做的每一决策，都能发挥最大效用。这就像打靶，只有射中靶心才能最大限度发挥箭的作用。
在实战中，面对多个客户，不主动刺探和搜集客户信息，不去尽可能多地了解客户，而是逮着谁就与谁聊，看见谁态度好就偏向谁，总是找不到具有拍板权的关键人，这样的推销，结果往往是他讲了半天，仍没有将产品推销出去。
把时间和精力浪费在边缘人物身上，或者错误地把边缘人物当做关键人物来对待，这是很多销售人员销售失败的重要因素。
所以，请一定要找到你目前阶段的关键人。找到他，搞定他，你的订单也就来了。
