从本周起，我们将连续十周，每周邀请一位大咖老师为我们进行分享。
他们将会根据自身对营销和市场的观察，为我们对2020年进行回顾和分析，同时也会对即将到来的2021年进行展望。
在这一轮分享中，老师们还将结合自己对2021年的预测，给出他认为企业最需要吸纳的核心建议，并以实战锦囊的形式，分享给大家。
众所周知2020年是最差的一年，是我们恨不能从日历上删去的一年。那么2021年还会更差吗？2021年究竟会有什么样的挑战和机遇等着我们呢？
本周是第五个锦囊，由刘春雄老师带来。
今年如果要从品牌角度来定义的话，那就是数字化的新基建。数字化的基本建设又包括两方面，一方面是组织建设，成立数字化运营中心或中台；另一方面是系统建设，也就是购买的系统。
但是，一些创新企业或中小型企业没有完善的渠道，他们应该怎么样在数字化营销环境下生存？这时我就想到了社群营销。那么中小型企业该如何借助社群营销完成数字化呢？
于是我梳理了一下社群营销的三重境界，要完成创业企业和中小型企业的数字化，就必须达到第三重境界。
第一重境界我称之为边缘人群割韭菜，它享受了社群的红利，最终也把社群玩坏了。第二重境界是目前正火爆的社区商业社群化，也就是社区团购，有温度的社群链接就是商业的加法。第三重境界是社群融入主流商业，成为商业的路由器，成就它的无痕社群营销。这也是我想推荐给大家的，目前能从边缘进入主流的社群营销商业模式。
第一重境界其实就是所谓的微商和社交电商。大众对于社群营销的初始认知来源于微商，微商又几乎摧毁了大众对社群营销的好感，它可以说是多层次直销或传销借助社群的附和与放大，其特点我认为有三个。
第一是以海量的社会边缘人群为主，以突破边缘人的困境为诱惑力，以个别早期参与者的成功为范本。第二是由半熟人和陌生人形成的多层次社群，可以容纳海量的边缘人群。第三是我特别要强调的，微商不是品牌商逻辑，是零售逻辑。这种逻辑有海量的SKU，要把不同的产品卖给同一个人，所以微商体系要不断的改变供应链，不断的找上游去换产品。
2020年微商溃不成军，对其造成致命影响的是直播，直播能穿越多层次的体系，所以以后社群不会再有微商类型的商业模式了。但这种边缘人群割韭菜的方式未来还会借助新技术卷土重来，因为这群人依旧存在，这种方式恰恰满足了他们实现梦想的期待。
第二重境界是社区商业和社群化。最典型的社区商业就是街边的零售小店，特点是熟客为主，社群商业的社群化是目前最火的模式。
相比微商的半熟人社群，社区商业的熟人社群有两大特点。第一个特点是生活半径与商业半径重叠。第二个特点是社群干净、有温度，这种社群不仅不扰民，还有助于熟人之间的高频交流。而且社区商业本身线下有存量，社群产生增量，存量摊薄了成本，增量的毛利就是净利。目前B端社群随着社群团购的火爆，已经释放完毕。
第三种境界是和主流商业融合的增强连接和关系让渡。主流商业与社群的结合，它没有社群和营销的痕迹，被称为润物细无声、踏雪无痕的社群营销，是营销的最高境界。社群的另一个要素是有没有杠杆效应，它的价值不再是直接交易，而是营销体系的杠杆，是整个三度空间的路由器。我对社群的功能定义，在商业中的就是增强链接、关系让渡。增加链接是指B和C之间的增强连接，能够有放大效益。关系让渡是让那些有强关系的人把社群让渡给你使用。
第三重境界有三个关键词，KOC、场景体验和云店。
KOC在B和C之间有放大效应，是B和C之间连接的路由器，有增强连接的能力，现在社群营销的核心就是能不能找到足够多的KOC。那么KOC的价值该如何使用呢？这就需要做到关系让渡，通过场景体验形成强认知，通过强认知形成认同，再通过认同形成使用。而在有了强关系、强认知后的商业化所需要的平台，就是云店。所以用一句话来串联，KOC是社群营销的核心对象，场景体验是落地措施，云店是交易平台，这就是一个完整的客户营销体系。
下面我们再把第三重境界的三个关键词强调一遍。
第一个关键词是KOC，没有KOC的社群是乌合之众，有KOC的社群才有灵魂，所以KOC可以做活社群的眼。
社群营销有一个关键的前提，就是线下的强关系，如果没有C端的强关系，社群的价值就不大。而且现在社群几乎是现代人的标配，也就意味着不是所有人的社群都有商业价值。但针对不同的社群商业价值又不同，前面讲了B端的社群在第二阶段就被充分利用了。
现在还有哪些人的社群有商业价值？我认为是KOC，它的商业逻辑从B到KOC再到C，能够连接更多的B端，在这里特别强调一点，社群营销就是人际渠道。许多人对KOC和KOL是混淆的，我认为它们之间的区别是：KOL是媒体，KOC是渠道，两者的价值和用途完全不同。KOC本身有双重属性，首先它是一个C，另外它还有渠道价值，能影响更多C。在渠道运营中，一两个KOC价值不大，但形成密度后价值就大了，因为密度能形成交叉覆盖，它的价值是交叉印证，当一个人从多个渠道获取相同信息时，他就会相信了。
第二个关键词是场景体验。想让KOC认同，并把KOC的强关系和影响力利用起来，唯有依靠场景体验。一个人的认同形成有两种逻辑，一种叫高密度，另一种就是场景体验。为什么场景体验有这么大的作用？讲产品是讲功能，讲场景是讲生活，场景是产品和生活场景的关联。当场景和体验结合，就能让KOC形成强认知，强认知的结果就是认同。
社群营销的第三个关键词叫云店。云店不是微商城，微商城的逻辑是B2B逻辑，云店的逻辑是B2B2C逻辑，一个是中心化的，一个是分布式的。怎么样把我们的认知变成交易？云店就是最好的平台。最好的交易，一定是线下认知、社群推送、云店下单。
接下来我们回头看前面讲的三重境界。
第一重境界是零售逻辑，是微商，利用社群营销会有很多问题；第二个是平台逻辑，品牌很难参与。所以在前两重境界中，品牌商和经销商只能成为供应链；第三重境界是品牌商和经销商的逻辑，创业者可以把它和主流商业模式结合起来。KOC、场景体验、云店三个关键词看似和社群无关，它却恰恰是社群营销，为什么？因为KOC有强关系，一个在互联网时代有强关系的人会利用线下社群和网络等各种场景做认知传播。
所以从品牌商和经销商的逻辑，我们想做大就不能直接去做2C，而且目前看来2B到C的难度也很大，所以如果B端不通，就应该尝试找到KOC迅速形成势能，然后倒逼B或把某些KOC变成B。从品牌商角度来说，一定要有B端、C端，中间还要有KOC。KOC天生自带社群影响力，你只要提供内容，他就能自动完成社群营销。