能够进行有效的销售，尽管在这当中可能还存在一些欠缺，但是他们几乎可以完成一般的销售过程。真正的能够了解客户、找到客户，是一件非常艰巨的工作，这个动作需要训练，这一点对于大客户销售显得尤为重要，而其中谁是我们的客户、如何找到他们、如何接近他们是寻找客户的三大核心技巧。
谁是我们的客户
很多销售并不清楚自己的客户是谁。在我们问到销售人员谁是我们的客户，谁是我们的核心客户的时候，并不是所有的人都能够准确的回答出来，即便是那些能够回答的销售，他们的答案经常是让人很难琢磨。如果真的按照他们描述的样子去找客户，恐怕很多人到现在都不会有任何的销售业绩。这在很多企业中是事实情况，很多销售人员对客户的认识，是从实践中逐渐摸索出来的，他们固执的认为，只有自己接触的人，才是真正的“上帝”，别人只是碰巧遇到的而已。
多数企业的“上帝”就是嫁接在这样的状况下，由于不同的人有不同的看法，而且实践中他们确实也是不一样的。所以综合起来，企业的上帝看起来千奇百怪，有着各种内在的、外在的形象，没有人能够真切的向大家描述，企业的上帝到底应当是什么样子。这个问题的后果就是，我们可能根本不清楚，应当向什么样的人进行销售，销售人员千辛万苦的劳动，是否真正的找对了人。
市场人员对客户的理解，与销售人员的理解是非常不同的。在市场人员的眼中，一群比一个要重要。作为以更为间接的手段影响客户的市场人员来说，他们对上帝的定义可以是模糊的，甚至是不清的，这种依靠统计手段对客户的定义，更象是对一类群体的定义，他们的任务就是施加广泛的影响，这种影响对某一个体来说不一定很重要。销售人员的客户定义是非常不同的，在销售眼中，一个比一群要重要。他们必须是非常清晰的，必须是一个一个的真实形象，必须活生生的活在我们的面前，他们应当以确实的数量计算，而不是用模糊的概率来计算。
每一个销售人员，在他们去寻找客户，走出办公室的一刹那，他必须清楚的知道上帝是什么样子，他们是高个还是矮个，是男是女，是城市还是在乡村，是老板还是职员，是亲戚还是朋友等等，他们认识的越准确，那么他们找到客户的机会越高，反之则相反。
很多的销售人员之所以一事无成，很大一部分原因，就是在他们从进公司的那一天开始，就从来没有清楚过，他们的客户是谁?他们在哪里?这个问题企业也没有人去教，甚至很多企业觉得这个问题也没有必要去教，他们认为只要将销售人员扔到市场上去，销售人员就会凭着本能找到回家的路，不能回来的就会被淘汰，这叫做“市场鉴别”。采用这种方式的企业很难建立强大的销售军队，因为，企业的士兵连向什么地方进攻都不是很清楚，很难要求他们取得胜利。
认识客户特征需要训练。不同的产品客户、不同的企业、不同的区域客户的特征是不同的。对于销售人员来说，客户特征描述是科学分析，也是经验的总结。通常会经历这样的步骤。第一，客户群组分析。什么人最需要我们的客户，他们为什么愿意购买我们的产品。不同的客户群体，他们对产品的要求是不同的，体现的偏好也是非常不同的，我们必须将他们分成不同的组群，这种组群的划分是非常复杂的，比如我们可以按照行业，这时最简单的方式，我们可以按照他们的应用环境，我们还可以按照他们的资金实力等等，总之这很象一个拼图的游戏，有科学的成分，也有运气的成分，需要依赖不断的实践积累，事实上很多企业并不缺乏在这方面的判断，只要善加指导，他们就会快速的掌握群组的分类方式。
曾经有一家企业，他们是做建材生意的，起初，他们的产品在隧道方面应用的非常广泛，一段时间之后，他们发现他们的产品还可能会应用到工厂、矿山，再后来他们发现在很多的水利工程方面，他们的产品也有非常多的用途，面对如此广泛的客户群组，销售人员感到不知所措，任何一个群组的进入都需要非常艰苦的努力，而且还有不断的、新的群组出现，这时最需要做的就是要对不同群组的客户价值进行分析，也就是分析他们的关键购买要素，对我们最有利的群组将是最重要的群组。第二，进行群组特征描述。客户特征是非常不同的，如何让销售人员在初步接触的时候，就能够对客户特征进行有效的判断，还是上面的案例，同样是建筑行业的客户，有些就非常容易成功，有些就非常困难，经过分析，他们发现，进入项目最重要的是了解诸如：项目的性质，即是私有、还是公有;是自用，还是投资;资金实力怎么样等等，总之会有很多关键的问题需要确认，这些问题就是客户的特征描述，只有符合这些特征才有更大的成交可能性，这些特征可以根据销售人员的经验，以及客户的价值归纳出来。到这里销售人员才能真正的认清客户是谁。
如何找到他们
在能够分辨客户的基础上，接下来的问题就是如何找到这些客户，也就是找到这些客户的途径是什么。不同的销售类型找到客户的要求是不一样的。对效能型的大客户销售来说，找到客户就是能够发现接近客户的道路。有经验的销售人员在接近客户的途径上，都有非常独特的方式，这种方式对任何一个企业来说也是相对固定的，或者是有相当的内容是大家可以共享的，但是企业在这方面的研究是非常欠缺的。比如，上面提到的那家建材企业，他们寻找客户的方法就是到网上搜集客户信息，他们根据各种各样的招投标信息，通过打电话的形式去联系，所有的销售人员几乎都是应用同样的方法，效果非常差，没有几个人能够通过这样的方式，真正的实现销售。
那么，为什么这个企业还能生存下来呢?经过调查，我们发现这个企业的很多客户，都是通过老板的关系获得的，而这些关系又是以前老板做项目时，积攒的客户资源。这些关系中很少是现有项目的负责人，大多数是以前接触过的设计人员、施工人员、政府领导等等，这些人为他们提供了非常准确的项目信息，甚至是提供了很多接近客户的道路。这样的结论给我们非常重要的启发，象这个企业所面对的客户，最有效的寻找客户的途径，不是网络的招投标信息，而是在建设行业中有长期业源关系的人，这些人构成了这个行业特定的生态系统，，进入这个生态系统的任何一个部分，对于获得客户的信息都是有巨大帮助的。比如设计人员，他们很有可能是获得信息的最有效途径，如果建立起长期的关系，那么我们获得了必要的通道，这种途径是非常真实的，接下来，我们就需要训练销售人员，如何开发设计院的关系。为此，我们必须要从设计院的作用、与项目的关系、内部的组织、设计人员的权限、可以获得什么信息等等方面，对销售人员进行必要的训练。除了这个通路之外，我们还可以通过施工单位、政府关系来获得项目信息，这些通路与上面的设计人员的通路一样，也需要进行更为细致的描述，以便销售人员能够准确掌握。
这个示例说明，找到客户的通路是非常值得研究的课题，很多的销售人员就是因为缺少好的客户的方法，而最终遭到淘汰，如果这个问题出现在大面积的销售人员身上，我们就必须仔细的反思在寻找客户的通路上，企业对销售人员的支持是否到位。搞清楚这个问题，不仅对找客户有利，而且对于销售人员的日常工作安排，也是非常有利的。上面的示例中，销售人员只是从网络获得项目信息，我们可以想像，这样的销售，他们一天的工作是什么呢?这样的状态能够坚持多久呢?当他们在网络上做了大量的无用功之后，最终的选择就是离开。这其中，有很大一部分原因，就是我们根本就没有解决他们获得客户的途径，因此也就没有办法解决他们的日常的工作内容，可以这样的理解，多数离开的人就是因为缺少工作方法离开的。
效率型的销售与效能型的销售会有很大的区别，比如导购这样的职业，由于他们普遍的是坐商，所以在寻找客户这一环节上要比大客户销售容易的多。他们的难点更多的集中在对客户特征的描述上。有经验的销售人员可以快速的判断出潜在的客户。对于坐商来说，寻找客户的途径就是集客的能力，就是如何使更多的人到店里面来，这个动作是一个非常复杂的过程，能够实现这样的集客动作有很多方式，比如促销、活动、会议、直邮、电话等等，这些途径需要非常严格规划，并且对于不同的动作要有细致的分析，然后固定下来，再传授给更多的导购人员，模压式训练系统对这方面已经取得了非常多的成绩。解决集客问题，将增添强大的发展动力。
如何接近他们
在客户特征、寻找途径解决之后，接下来就是如何接近。接近客户可以分为直接与间接接近两种。所谓直接接近，就是推销中的联系技巧。这种技巧不仅仅是指电话联系，还包括信件、邮件、拦截、会议、展示等等方式，直接接近的问题，不光是接近的技巧问题，而是接近的途径与方式的问题。接近客户的过程被很多人简单的理解为接近的技巧，甚至就是电话预约的技巧。
但从实践的过程中，我们不难发现，很多电话技巧很高的销售人员，他们的业绩并没有相应的提高，反而是那些电话技巧并不是很高的销售人员，他们的成绩确实非常的突出。曾经有一家公司，他们的销售相当一部分是通过电话完成的，但是有一个销售人员，他的电话量很小，但是销售业绩不错，经过研究发现，这名销售人员他经常会采用短信、邮件、寄信的形式接近客户，在问到他，这样做的原因的时候，他说：所有的客户都不太喜欢电话的形式，因为他们感到不被尊重，甚至感到被骚扰，这种销售的效果是非常差的。改用寄信的形式，客户自身选择的余地加大，被尊重的感觉增强，而且信的内容一定要让客户感觉到对他有价值，而不是简单的寄送一些产品样本。在客户得到这样信件的时候，他们会留下非常好的印象。这是一个非常典型的例子，接近客户已经不是简单叫卖式的方式，而是要考虑到客户的感受，同时在接触的过程中就要体现出对客户的价值。
所谓的间接接近，就是如何通过第三方接近。我们会发现很多这样的接近方式，比如，老客户的介绍、行业会议推介、媒介宣传等等，这些都是属于间接接近的方式，间接方式的最大特点就是，可信性要比直接接近要强很多。销售人员必须在销售的过程中，充分的重视间接接近的方式，从长远的角度来看，间接接近的方式比直接接近的方式更加持久。善于运用间接接近方式的销售人员，通常业绩非常的稳定。
这一点对于效能型的大客户销售尤其如此。还是以上面的建材企业为例，在获得项目信息之后，如果对建筑项目的生态系统非常了解的话，我们总是可以找到接近项目的最佳途径，比如从设计人员入手，或者是从施工入手，再或者是从监理入手等等，很多销售的自身积累已经完全可以做到这一点。作为组织的企业，应当有相应的部门或者是人员专职负责这项工作，为销售人员提供可能的间接接近的途径。
找客户是所有销售的开始，就象前面提到的，销售人员必须面对一个、一个的客户进行销售，他们必须是真实的、活生生的摆在面前，在销售人员走出办公室的瞬间，他们必须清楚的明白客户是谁、他们在哪里，是向左、还是向右才能找到他们，只有做到这一点，销售的日常工作才能真正的落到实处!（转自网络，如有侵权，请联系删除）