在光瓶酒领域，知名品牌都早已布局，但由于其市场基本成熟，要么没有空白市场，要么因市场价格过于透明而缺乏利润空间。对于经销商来讲，实现商业价值的最有效途径就是选择机会市场和产品。然而，经销商的“机会产品”更为稀缺。横空出世的光良酒正中白酒经销商姚嘉伟的“心坎”。
《食品新观察》：从业十余年，接触过多个品牌的光瓶酒，您认为目前的光瓶酒市场现状是怎样的？
姚嘉伟：我长期从业光瓶酒领域，看到了这个赛道改变消费结构的六个信号：
第一，消费群体庞大。光瓶酒的消费群体分布最为广泛，年龄结构和职业构成也最为复杂，饮酒动机大多为助兴解忧和缓解疲劳等基本性功能需求，饮酒也较为频繁。
第二，消费场景逐渐多元化。传统光瓶酒的消费场景大多以下班后在餐馆自饮，或者就近在住所附近的超市买酒后回家自饮。随着消费者生活方式的转变，聚饮的场景越来越多，光瓶酒的渠道从餐饮和社区便利店开始渗透到商超整箱购买或节日送礼，这都使得光瓶酒的消费场景得以拓宽。
第三，价格带不断被拓宽。目前，光瓶酒的主流消费价位的转变从多年前10元左右，到前些年的15-20元价位，再到现如今30-50元价位，同时，还有更多产品在提前占位和培育50-100元高线和高端光瓶酒价位，品牌、品质和品味兼备。
第四，名优酒企战略加持。五粮液旗下的绵柔尖庄、泸州老窖的二曲、汾酒旗下的玻汾、洋河旗下的蓝优、剑南春旗下的绵竹大曲、西凤375、古井的老瓷贡等名酒企业相继加入了光瓶酒市场的竞争。
第五，包材和用工成本的大幅上涨。显然，既有瓶子又有盒子的低档盒装酒，不仅因包材成本大幅度上涨利润受压缩，还间接影响了渠道动力。除此之外，酿酒原料、物流等成本也在持续上涨，这让低端盒装酒在面临竞争的同时，陷入成本上涨带来的巨大市场运营压力和单品盈利能力的考验。即便选择以涨价来缓解成本上涨的压力，但面对竞品多和价格敏感的低端消费群体，短时间内，低档盒装酒难以找到好的量价平衡点。
第六，低档盒装跳档升级的主观需求与市场竞争的客观需求双向驱动。随着消费升级加速，喝好喝少的饮酒理念日渐深入人心，低档盒装酒消费群体中，出现了跳档升级的趋势。平时消费50-60元价位中低档盒装酒，遇到节庆或宴请需求时，直接跳档选择百元价位畅销品牌。
《食品新观察》：在光瓶酒赛道也有诸多产品，您为什么选择光良酒呢？
姚嘉伟：站定了光瓶酒赛道之后，再看产品。客观的说，看中光良酒这款产品在市场上的稀缺性，我认为目前陕西市场没有一款这样的产品。以往的光瓶酒给人的印象往往是低价且低质，而光良酒恰恰克服了这一点。光良酒是从原酒企业转型品牌运营，新势力以真动人，一改消费者眼中光瓶酒品质低的刻板印象，这个产品在经销商机会产品当中的稀缺性不言而喻。
《食品新观察》：除了产品的稀缺性，还有其他因素使您最终选择光良酒吗？
姚嘉伟：有很大一部分原因是厂家的政策和战略。酒厂、经销商、终端店之间的博弈在这个行业是十分常见的，像光良酒这样，能把酒厂、经销商、终端店拧成一股绳的企业，是很难得的。光良酒厂家是坚持做长线品牌的，从招商之初，一直秉承的就是“动销为王”的理念，保姆式服务，让经销商和终端店都能以动销促成良性销售循环。
《食品新观察》：您认为光良酒在西安市场的消费者画像是怎样的？
姚嘉伟：光良59主要面向本地中产阶级、社会高净值人群，光良39聚焦工薪阶层，而光良19主要吸引年轻人及外来务工人群。针对不同层级市场，对各类终端商家的营销策略也有所差异，抓住核心消费人群多元化的消费需求，保证与目标消费人群的高频互动。
《食品新观察》：您一直强调分级打法，跳脱光瓶做光瓶，这是为什么？
姚嘉伟：高线光瓶的概念出来以后，对我启发很大。光良酒一直在追求让酒回归到酒的本身，让品质成为价格和价值的尊严。因此，做光良酒，应该用分级打法：光良19打光瓶，光良39、59打200元以内的盒装酒。从目前光良酒的消费者来看，他们的消费不仅是一种行为，更是一种价值取向。他们追求的是理性消费与品质生活，不再被价格绑架、重视性价比的生活态度。因此，“优性价比”便成为商品的核心驱动力，品质过硬、价格适中的光良酒自然会受到消费者青睐。 
2021年，姚嘉伟为自己定下了更高的目标。而这瓶在他眼中可以改变其命运的光瓶酒，也正在改变无数个“姚嘉伟”，以及无数个“西安市场”。