当前，光瓶酒成为中国酒业最火热的议题之一。据统计，光瓶酒已经突破千亿大关，从消费升级和实际的市场表现来看，过去的五年里，主流的大众光瓶酒品牌保持了不低于20%的年复合增长率。
然而，曾经辉煌的东北酒如今却显得有些低调，甚至有些沉默。根据相关数据显示，2019年前八个月，东北三省白酒总产量合计仅为9.91万千升，与之前相比产量上也形成了明显下滑趋势。聚焦东北光瓶酒，探讨东北光瓶酒发展对于光瓶酒品类甚至是中国酒业都有着重要意义。
对此，1月13日晚，由食业头条与酒说直播共同发起，北京卓鹏战略咨询机构创始人田卓鹏、辽宁省得旺酒业有限公司总经理吴凤力、北京方德咨询联合创始人朱志明共同出席，酒说主编武学峰主持的“东北酒沉默了吗？”主题直播对这个问题进行了深入的探讨，或许我们可以从四位嘉宾和在线网友的精彩观点和“直播金句”中窥探一二。
北京卓鹏战略咨询机构创始人田卓鹏：
1、沉默不等于掉队，东北酒目前只是阶段性徘徊。
2、40-60元是高线光瓶酒现在的主流价位段，80-100元是未来的主流价位段。
3、东北酒不是品质不足，而是品质表达不足。
4、新人群“95后”和“00后”对品质表达、颜值表达提出了更高的要求，东北酒在对接上是有些错位的。
5、光瓶酒与盒装酒不一样：盒装酒是意见领袖，社会精英；而光瓶酒引领者是年轻人。
6、品牌竞争的本质有两个：一是直面竞争，充分扬长避短；二是品类论，脱离大众纯粮的范畴。
7、北京二锅头出口装和一担粮能起来的关键因素是产品创新，颜值引领。
8、现在光瓶主流价格带就是30、40和50元。
9、双品牌运作模式下主副品牌裂变成功的可能性更大，东北酒的基本盘要升到40、50和60元的价格带，然后用副品牌做更高线的价格带。
10、光瓶酒千亿规模里面东北酒依然是份额最大的，东北酒在品牌上与名酒比更专业，纯粮原粮背书也不差，田忌赛马核心在于要扬长避短。
11、过去东北酒重营销组织，轻市场组织，市场部就是促销品采购。说点干货：10个插画，10个视频，充分发力内容营销，过去考验渠道部压货能力，现在考验市场部内容营销能力。
12、与名酒比，东北酒要找到自己的优势在哪？差在哪儿？
13、最直接的：用100元的酒质卖50块钱，这个好必须得消费者说，自下而上，而不是企业老板的一厢情愿。
14、目前来看，东北酒品牌力依然拥有全国张力或者泛全国张力；同时，东北酒具有烧锅文化、满清文化、老名酒文化、粮仓文化等多种文化表达。
15、未来东北酒企要进行流量营销、场景营销和社群营销，要拥有内容创新团队、新零售运营团队和私域流量打造团队。
16、在老酒市场，道光二五还是一瓶难求的，具有品质优势。
17、东北的风土、水源、原粮、气候都是东北酒产区独特的天然优势。
18、流量在哪里？流量在餐饮终端、在网红终端、在网红打卡地。
19、和网红美食达人合作将成为光瓶酒新的营销模式之一。
20、光瓶酒营销现在讲究线上线下一体化营销，线下核心是场景体验，线上核心是流量打造。
21、场景是卖酒的场景、是推广的场景、是“众炒”的场景。
22、东北地产酒要扛起振兴东北酒和省酒的大旗，不要错过新高端（300-800元价格带）发展的机会。
23、东北光瓶酒头部品牌不要再沉默了，要主动发声，主动创新，主动拥抱行业。
辽宁省得旺酒业有限公司总经理吴凤力：
1、2015年前是东北酒的高光时刻，本地经济和消费力先天不足，影响了东北酒的发育。
2、东北酒最大优势是粮食产区的天然背书，同时酿酒技术基础和品质也都没有问题。
3、酒类企业要增强品质自信，让领导和意见领袖先喝上，要造出超值高品质的好酒。
4、现在消费呈现出碎片化趋势，用资源卖店不行了，投入很大，效率很低。
5、现在到一个餐饮终端去看，白给的酒有多少，市场渠道已经过了给费用就能进入的阶段。
6、让消费者增强体验，做出物超所值的产品才是东北光瓶的机会。
7、政府应该给予东北酒更多的产业政策支持。
8、东北的高端酒类市场基本上被川酒、黔酒等品牌攻陷了。
9、高价位是布局，低价位同样需要，目前10元左右价位段依然有很大的消费量，东北光瓶酒依然可以去攻占这部分市场。
北京方德咨询联合创始人朱志明：
1、东北酒的最大败笔在于酒业发展的黄金十年没有成功建立起消费者对东北光瓶的清晰认知。
2、白酒竞争的本质是血统、价格带和品类的特性；价格带如果不切中未来，都是被动的。
3、消费者如果不认，一切都是白搭。
4、品牌没有成熟之前不要打情感牌，消费者卖酒最先考虑的是价格带，第二才是品牌。
5、产品就是购买理由：销量越大，品牌越强，消费认知就越强，品牌认知越强，改变越难。
6、未来光瓶酒30元以上是清香汾酒和川酒的天下。
7、未来东北酒出路一定是品类的大创新，要形成大的产区和品类认知才有机会迎来新的发展。
8、消费升级是顾客认知的升级，是顾客购买理由的升级，包括购买场景体验、服务、产品品质等。
9、消费升级不是推出更高价的产品，这需要充分的理由支撑，消费者并不傻。
10、全国品牌认知很强大的品牌，必须要双品牌，新品牌的好处可以轻装上阵，但所有表达都不要和旧品牌挂钩。
11、白酒第一步是物质属性，第二步是情感属性，升级就是物质层面的购买理由的升级。
12、目前在浓香大阵营突破很难，创造新的香型品类很关键。
13、高线光瓶打法与高端盒酒一模一样，市场撬开一定是原点市场和原点人群的撬动。
酒说主编武学峰：
1、高端看酱酒，低端看光瓶。
2、一个品牌的大单品是决定消费者对品牌的认知，大单品越大，认知越牢固。
3、 东北酒一直也在变化，但核心在于通过什么样的方法与路径可以变更快一些，效率更高一点。
4 、消费升级是不是伪命题，有时候消费选择是被厂商裹挟着的，低端高品质依然可能有机会和空间。
网友评论精彩观点：
赵禹：东北白酒独有的品类是东北烧（关东烧酒），但东北酒企却没有在这一品类上有所作为，一味地发展浓香，用气候环境劣势去与四川气候环境优势竞争，这是战略上的偏差。
方运武: 东北酒企大发展难度很大，主要在企业领导人经营品牌的理念难以突破。
李亮：消费升级是必然历程，东北酒活在曾经的辉煌中，缺乏敢于放弃的决心，低端光瓶放与不放只是时间问题，消费升级逐步淘汰低端是经济发展必然趋势。
崔旭超：1、光瓶酒的人群结构在变化，消费理念也在变化。同样一个顾客喝什么酒，往往看消费场景，即喝茅台，也会喝玻汾。低端光瓶民酒消费，比任何时候都更需要把品质感牢牢建在消费者心里。
2、整个大北方，做地缸发酵的清香，理论上肯定比以窖池为主的开放发酵的川派浓香更合适些，这是气候决定的。
3、以前消费者总以价格论品质。现在越来越多的人，以体验判断品质，而不是完全看广告、促销、卖点、包装。不要低估大众人群对品质的判断力。传统营销动销效率正大幅下降
秦聆瑜：光瓶酒除了在品质的表达上下功夫，也要向盒装酒做好品牌文化及体验营销。
崔泽华: 东北印象，大致是黑土地东北原粮； 白酒印象，大致是低端粗糙不讲工艺； 东北光瓶就是要解决黑土地原粮认知+工艺认知。 黑土地原粮认知，可以通过产业协会认证，来进行高线光瓶产品价值区分； 工艺认知需要抱团品类共创共享，工艺认证化标识。 两厢结合，加上抱团传播。
网友：低端市场容量依然巨大，价格是硬杠杆，消费能力取决于个人兜里的银子。
网友：东北酒想要在沉默中爆发需要国家政策支持；需要东北人改变经商思维；需要诚信合伙，报团取暖。
网友：过去的升级总是联想到品质的提升、价格提升、品牌提升、体验提升等。很多人简单的把消费升级理解成：把更贵更好的东西卖给更有钱的消费者，但这只是升级的一个方面。升级的另一个方面就是物流、供应链、产业链的升级、这背后的本质是技术的升级。
编辑：牛利宾
来源：食业头条《焦点》团队